Как лендинги спасли «Тибетского доктора»: кейс от Satur-D

В этом кейсе я расскажу вам о нашем опыте работы с частной медициной. О том, как разрабатывали интернет-маркетинговую стратегию с нуля, что получилось, а что не очень, и какую роль в этой работе сыграли landing pages.

В 2014 году в нашу компанию Satur-D обратился управляющий частной клиникой, Саян Раднаев. О нас он узнал через бесплатный курс по Яндекс.Директу, записанный нами незадолго до его обращения.

Некогда успешная и процветающая клиника под названием «Тибетский доктор», не поспевая за развитием интернет-маркетинга, стала медленно, но верно терять клиентов и идти ко дну.

Огромное помещение площадью в 500 кв.м в центре Санкт-Петербурга с качественным ремонтом и уютной обстановкой напоминало заброшенное место. Потому что кроме рабочего персонала в клинике, на момент нашего приезда, не было никого. Ни одного клиента.

Почему это произошло, спросите вы?

Потому что весь маркетинг, который применялся в этой клинике, заключался в следующем:

реклама в печатных средствах массовой информации;
брошюры для посетителей;
наружная реклама в виде пары штендеров;
листовки;
иногда запускалась реклама на телевидении и радио, но так как отдачи с нее было мало, она только опустошала карман собственника.

В общем, как видите, никакого интернет-маркетинга, только старые дедовские методы, из которых работало одно радио, и то сарафанное.

В среднем на рекламу и маркетинг, если можно так его назвать, клиника ежемесячно тратила около 60 000 рублей. Сумма не большая, но если учитывать нулевую отдачу, она просто выкидывалась на ветер.

Проблемы:

отсутствие клиентов — 15% заполненности клиники, что в 3 раза меньше средних показателей;
отсутствие прибыли — средств еле хватало на что, чтобы не уйти в минус.

Сегментация целевой аудитории

Отсутствие клиентов напрямую связано с плохой сегментацией ЦА.

Зачастую владельцы бизнесом либо просто не знают, кто их основные клиенты, либо знают, но не используют эти знания в рекламе. В итоге получают высокую стоимость клиента и низкий поток целевого трафика.

Залог успешной рекламной компании кроется в четко проработанной ЦА.

Как можно создавать рекламу, если вы не знаете, к кому обращаетесь?

Поэтому, первое, что мы сделали — проанализировали накопившуюся за 10 лет работы клиники базу клиентов. По гендерному разделению оказалось, что 83% посетителей клиники составляют женщины.

Выяснив основной поток клиентов, мы провели анализ женской аудитории по возрасту и заболеваниям.

Что получили:

Сегментация женской ЦА по возрасту

Сегментация женской ЦА 45-55 лет по типам заболеваний

Сегменты ЦА были разделенные на разные группы по возрасту, типам заболевания и др параметрам. И только, отталкиваясь от этих данных, мы приступили к разработке маркетинговой стратегии и созданию целенаправленных рекламных кампаний.

Желание клиента — закон

Как вы помните, бизнес нашего клиента шел ко дну и находился на пике разорения. Поэтому, чтобы добиться быстрых результатов, действовать нужно было срочно.

Для начала мы хотели запустить двухшаговые продажи, используя лендинги. Эта стратегия имела успех и приносила целевой трафик во многих других наших проектах.

Наш план действий выглядел так:

написать продающие тексты под каждую целевую аудиторию;
создать одностраничники;
получать трафик с Яндекса, Google и Target@mail.ru;
поэтапно и параллельно тестировать другие каналы и инструменты.

Этим мы и занялись — разработали поэтапную маркетинговую стратегию на год, определили дедлайны. Но в скором времени все наши идеи пришлось отложить, потому что срочным желанием клиента было создать сайт. Просто сайт, потому что он есть у всех.

Ну, как говорится, желание клиента — закон!

Так как временем мы не обладали, наспех создали сайт, по возможности наполнили его контентом и запустили контекстную рекламу. Ждем. Звонков нет. Тут и без глубокого анализа было ясно, в чем заключается проблема.

Сайт на ранних этапах работы

Главной проблемой была нехватка контента — сайт выглядел пустым.

Потенциальные клиенты, переходя по рекламе на сайт, попадали на страницу с продающим текстом. Поверхностно просматривали ее и уходили, в лучшем случае переходили в разделы «болезней», где искали волнующие их темы и ответы на вопросы. Но не находили их, поскольку большинство разделов на тот момент были на стадии разработки.

Все это негативно сказалось на конверсии.

Какие действия предпринимали?

Большое количество времени у нас ушло на развитие сайта:

написание уникальных статей,
запись видео-отзывов,
тестирование различных предложений для разных сегментов целевых групп и многое другое.

В результате чего увеличили оборотку на 28% за первые 2 месяца работы. Но, на фоне того, с какой скоростью росли расходы на рекламу и маркетинг, эти показатели были незначительными,. Одна только стоимость лида с Яндекс.Директа достигала 3500 рублей.

Со временем, конечно, сайт был усовершенствован, за счет контент-маркетинга стали активно продвигаться в SEO, начали использовать новые идеи и полезные инструменты, которые позволили снизить стоимость лида до 1400 рублей — но на все это ушел почти год.

Сайт клиники в настоящий момент

Что лучше всего сработало по сайту и позволило повысить конверсию:

видео-отзывы;
акция на бесплатную консультацию и дедлайн со счетчиком обратного отсчета времени (конверсия повысилась в 1,5 раза);
сервис LeadBack ( добавил 10% конверсии).

Но как же лендинг пейдж, скажете вы?

И в правду, я начал наш кейс с рассказа о том, какую роль одностраничные сайты сыграли в нашей работе. Вернемся к ним.

Конверсия с лендингов была минимум в 2 раза выше, чем с сайта

Как я писал выше, изначально основные силы мы направили на создание и продвижение сайта, параллельно продумывая бесплатный продукт — небольшую книгу о тибетской медицине.

Но на 3-ий месяц затишья Саян Баирович, управляющий клиникой, сдался. Он ожидал совершенно других результатов, поэтому настаивать на дальнейшем продвижении клиники только в плоскости официального сайта перестал.

Зеленый свет! Нашей первоначальной задумкой были двухшаговые продажи. Поэтому, как только появилась возможность реализовывать наши идеи — мы сразу же начали внедрять их в проект.

К этому моменту у нас были сделаны макеты одностраничников под разные типы ЦА, а наш копирайтер уже подготовил интересную, а главное полезную книгу для холодных клиентов, оставались только последние штрихи.

Один из вариантов landing page

Что мы получили с landing pages:

конверсию в 2 раза выше, чем с главного сайта;
значительное снижение стоимости лидов (с 3500 до 1400 рублей);
поток звонков и клиентов.

Благодаря двухшаговым продажам мы получили поток целевого трафика, прибыль, а, соответственно, и возможность заниматься развитием и продвижением основного сайта.

Социальные сети для частной медицины — это важно

Расскажу немного о продвижении в социальный сетях.

Мы протестировали всевозможные соцсети, самой эффективной в нашем случае оказался Facebook. На сегодняшний день в группе более 6 000 реальных живых подписчиков, которые пришли в группу сами, без какой либо накрутки.

30% всех клиентов клиники — ее подписчики.

После долгого тестирования названия группы, именно название «Советы Тибетского Доктора» привели ее к быстрому и живому развитию.

Результаты работы

Что сделали:

Запустили сайт
Создали лендинги под разные группы целевой аудитории
Настроили рекламные кампании для разных источников трафика
Создали группы в социальных сетях (Одноклассники, ВКонтакте, Facebook)
Запустили таргетированную рекламу по соцсетям
Запустили 5 воронок продаж
Запустили контент-маркетинг
Написали экспертную книгу о тибетской медицине
Установили аналитическую платформу

Что получили за первый год работы:

увеличили прибыль на 73%;
увеличили средний показатель заполненности клиники с 15% до 80-85% стабильно.

Мы и сегодня продолжаем работать с клиникой «Тибетский Доктор». Сейчас мы занимаемся разработкой новых проектов, а также внедрением различных стратегий и инструментов.

Ежемесячный рекламный бюджет на данный момент составляет 300 000 рублей.

Диаграмма распределения рекламного бюджета

Для наглядного примера представляю вам еще некоторые статистические данные за период работы с 2014 по 2016 гг.

Динамика изменения стоимости лида за 2014-2016 гг.

Динамика изменения оборотных средств за 2014-2016 гг.

В любом бизнесе бывают периоды спада и подъема. В 2016 году максимальный показатель по обороту и прибыли мы получили в декабре и он значительно отличается от максимальных показателей в первый год работы.

Понятно, что таких высоких результатов мы добились не за короткий срок. Только методом проб и ошибок мы пришли к четкой и налаженной маркетинговой стратегии, которую постоянно усовершенствуем.

Основываясь на нашем опыте, советую вам не бояться реализовывать свои идеи. А главное — никогда не сдаваться и уверенно идите к своей цели!