LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

10 маркетинговых атрибутов персоны и 7 этапов разработки плана по ее использованию в продажах

10 маркетинговых атрибутов персоны и 7 этапов разработки плана по ее использованию в продажах

На латинском языке «персоной» (persona) называлась театральная маска, надеваемая актером во время представления. По существу, этот термин первоначально ассоциировался с персонажами драматических произведений.

В более широком смысле слова — применительно к литературе — под персоной будет приниматься некий собирательный образ, представляющий мысли конкретной личности. Он будет выступать в качестве «рупора» автора, подчеркивающего субъективные качества персонажа и выражающего идеи, убеждения и мнения писателя.

Независимо от любого сходства с реальными людьми, живыми или мертвыми, персонаж является полностью вымышленной личностью.

Персонаж также обладает определенным набором характеристик, определяемых средой, в которой он живет. Именно в этой роли и под названием «персон» они были заимствованы и адаптированы для маркетинговых целей, что стало особенно актуальным с учетом взрывообразного распространения информации, каналов и устройств.

Почему?

Потому что, если вы понимаете вашу аудиторию и знаете ее чувствительные точки (hot buttons, букв. «горячие кнопки»), то сможете выстраивать с ней более эффективные взаимоотношения. В условиях стремительного роста социальных сетей, контент-маркетинга и применения мобильных устройств всем требуется маркетинговая персона. Ваш маркетинг должен обращаться напрямую к целевой аудитории и резонировать с ней — в противном случае, вы ее потеряете.

Определение персоны через ее 10 основных маркетинговых характеристик

Использование персоны покупателя (Buyer Persona) для улучшения маркетинга не является чем-то радикально новым. Уже достаточно долгое время для лучшего таргетинга своих маркетинговых сообщений торговые представители, работающие с прямыми продажами, используют информацию о клиентах и их прошлых покупках, чтобы лучше понять свою аудиторию в плане демографии, психологии и интересов. В маркетинге применение персон приводит к выработке единого мнения насчет целевой аудитории и включает в себя 10 основных признаков.

Атрибуты, служащие для дефиниции персоны, излагаются в форме вопросов, которые помогают понять конкретную аудиторию, чтобы создавать более эффективный контент и коммуникации. (Примечание: в списке вопросов, приведенном ниже, местоимение «он» представляет как мужчин, так и женщин.).

Отвечая на вопросы о персоне, будьте конкретными — как актер, готовящийся прожить чужую жизнь во время спектакля.

1. Кто является вашей персоной?

  • Как его зовут и сколько ему лет?
  • Как он выглядит и как одевается?
  • Какой у него уровень образования?
  • Где он находится? Это городская или сельская местность?
  • Каковы его условия проживания?

2. Как ваша персона зарабатывает на жизнь?

  • Какая у него работа? Какова его конкретная должность?
  • Оценивает ли он свою личность на основании своей работы или профессии?
  • Сколько денег он зарабатывает?
  • Как он относится к деньгам? Он скупой или щедрый?
  • Он придерживается бюджета? Он копит или инвестирует деньги на регулярной основе?
  • Как он оплачивает покупки? Использует ли он наличные деньги, дебетовые карты, кредитные карты или электронные платежные системы?

3. Каковы личные интересы и/или хобби персоны?

  • Какие у него хобби? Они сфокусированы на чем-то внешнем или внутреннем?
  • Каковы его увлечения за пределами рабочих обязанностей?
  • Как это разнообразит его мир, чему он уделяет особое внимание?

4. Каковы здоровье и благополучие персоны?

  • Каково состояние здоровья персоны? Какие проблемы со здоровьем у него есть и как они влияют на его жизнь?
  • Какой диеты он придерживается? У него есть какие-то ограничения в еде?
  • Регулярно ли он занимается спортом/фитнесом? Если да, то что он делает и где он это делает?

5. Что движет персоной?

  • Какова точка зрения персоны на окружающий мир в целом ?
  • Каковы его взгляды относительно политики, религии и других вопросов?
  • Какие у него «болевые точки»? Что его раздражает?
  • Каковы его жизненные цели?
  • Какую роль в его жизни играет семья?

6. Кто является важным и влиятельным для персоны и почему?

  • Кто из людей играет роль в жизни персоны, кто для него важен и почему? В поисках ответов на эти вопросы рассмотрите супругу, детей, родителей, друзей, начальника, коллег и тех, с кем персона поддерживает связь в социальных сетях.
  • Участвуют ли влиятельные с точки зрения персоны люди в принятии им решений о покупке? Кто является конечным лицом, принимающим решение?

7. Какого типа продукты были приобретены персоной в прошлом?

  • Какие продукты/вещи он покупает?Какую сумму приблизительно он тратит на регулярной основе ежемесячно или ежегодно?
  • Покупает ли он вещи напоказ или же руководствуется их долгосрочной ценностью?

8. Какой контент, поставляемый средствами массовой информации, потребляет персона?

  • Какую информацию он просматривает на регулярной основе?
  • Какие медиаканалы он использует? (Включая телевидение, радио, журналы, газеты и интернет).
  • Какую информацию он ищет до, во время и после совершения покупки?

9. В каких социальных сетях присутствует персона?

  • В социальных сетях он является наблюдателем, комментатором или создателем контента?
  • Сколько времени он тратит на социальные сети ежедневно или еженедельно?
  • Влияют ли социальные сети на принятие им решений о покупках?
  • Делится ли он сведениями и мнениями о покупках в социальных сетях?

10. Какие устройства использует персона?

  • Он пользуется смартфоном? Располагает ли он одним телефоном для работы и еще одним — для личного использования?
  • Какие приложения и/или функции он использует на регулярной основе?
  • Какие еще устройства он применяет? В частности, использует ли он компьютер, планшет, игровую консоль, ридер для чтения электронных книг?
  • Какие гаджеты он использует в своей машине (если она у него есть)?

Маркетинговая персона — это вымышленный персонаж, который представляет и передает атрибуты определенного сегмента представителей целевого рынка. Этот собирательный образ идеального покупателя создается на основе как качественной, так и количественной информации.

Самое главное — даже если ваш оффер нацелен на целевую аудиторию с учетом ее демографических характеристик, вы должны помнить, что ваши приоритеты как маркетолога не совпадают с приоритетами потенциальных клиентов.

7 шагов к использованию персоны в вашем маркетинговом плане

Персона — это ключевой элемент маркетинга любого типа. Но она сама по себе не является конечной целью ваших усилий: вы разрабатываете образ идеального покупателя, чтобы содействовать созданию маркетинговой стратегии и повышать эффективность последней.

Когда вы пользуетесь тщательно проработанной персоной, то больше не создаете контент для неопределенных людей. Напротив — теперь вы знаете вашу целевую аудиторию не хуже, чем ваших друзей и коллег. Таким образом, получается, что вы общаетесь с нею как бы «лицом к лицу».

Потенциальные клиенты пройдут не менее 58% процесса покупки, прежде чем они свяжутся с вами. Следовательно, ваш маркетинг должен резонировать с вашей целевой аудиторией с первого же соприкосновения, или вы исчезнете с «покупательского радара». Поэтому маркетинговые персоны имеют решающее значение для раскрытия информации о потенциальных клиентах.

Персона улучшает ваш маркетинг в 3 важнейших отношениях

Использование образа идеального покупателя изменяет ваш маркетинг в трех важных аспектах.

1. Ваш маркетинг обретает человеческий голос. Вы общаетесь на межличностном уровне. Ваши сообщения избавляются от пустого корпоративного жаргона и сокращают предполагаемое расстояние между вами и вашим читателем.

2. Ваш маркетинг с лазерной точностью фокусируется на конкретных потребностях ваших потенциальных и существующих клиентов. Зная основные болевые точки своей аудитории, вы можете предоставить ей соответствующую информацию именно там и тогда, где ей это нужно. Маркетинг перестает быть игрой в загадки.

3. Ваш маркетинг укрепляет взаимоотношения с потенциальными клиентами. Вы относитесь к своему лиду как к реальному человеку с повседневными проблемами.

Ваш маркетинг начинается с узнавания ваших клиентов. После того, как вы преодолеете это препятствие, вы можете адаптировать свой маркетинг для достижения лучших результатов.

1. Внедрите мысль о вашем бренде в сознание персоны

Основываясь на данных о ваших потенциальных и реальных клиентах, как вы можете позиционировать свою компанию таким образом, чтобы обратиться конкретно к целевой аудитории? Вот несколько вопросов, которые помогут сформировать офферы.

  • Какие качества нужны покупателю от вашей компании? Например, вы представляете единственный в своей отрасли бренд, поставляющий на рынок определенный натуральный продукт?
  • Важно ли название бренда для вашей персоны? Является ли персона поставщиком или конечным пользователем?
  • Занимается ли ваша целевая аудитория поиском только дорогих товаров или, наоборот, ориентируется на минимальную стоимость?
  • Любит ли ваш потенциальный клиент внимательное, вежливое обслуживание? Этот пункт может быть более важным для конечного пользователя, чем для фактического покупателя.
  • Как ваш потенциальный клиент хочет заниматься бизнесом с вами? Кажущийся вполне очевидным, этот момент на самом деле не так-то прост: в зависимости от возраста вашей персоны, здесь кроется разница между индивидуализированным обслуживанием лицом к лицу или дистанционным мобильным взаимодействием.

2. Правильно позиционируйте товары и услуги для удовлетворения потребностей и желаний вашей персоны

Хотя вы не сможете быстро изменить свои продукты и/или сервисы, вы можете изменить способ, которым представляете их покупателям.

Зная потребности вашего рынка и подход потенциальных клиентов к расходам, вы поймете их способность использовать ваш продукт и сопутствующие услуги.

  • Существуют ли особые компоненты или функции, которые ищет ваша аудитория?
  • Можете ли вы добавить специальные сервисы для облегчения использования продукта? Не недооценивайте ценность контента — он помогает отличиться от конкурентов.
  • Можете ли вы круглосуточно без выходных предоставлять такие услуги, как техническая поддержка?
  • Можете ли вы создать премиум-вариант продукта?
  • Можете ли вы предложить урезанную версию продукта для самостоятельной комплектации и сборки?

3. Рассмотрите цену своего оффера с точки зрения персоны

Несмотря на то, что ценообразование является одним из краеугольных камней маркетинга, сама мысль о нем бросает большинство маркетологов в холодный пот. (Не беспокойтесь — это просто цифры.)

Зная целевую персону, вы получаете представление о восприятии денег и расходов вашей аудиторией. Это означает, что вы можете пересмотреть ценообразование своих офферов, чтобы увеличить их привлекательность и вашу прибыль.

  • Ваши потенциальные клиенты скупы? Они купят ваш товар/услугу только тогда, когда вы снизите цены в несколько раз?
  • Ваши возможные покупатели будут торговаться с вами только для того, чтобы почувствовать, что они получили лучшую цену?
  • Ваши потенциальные клиенты обеспокоены качеством, доставкой или другими факторами, которые позволят вам увеличить свои цены или взимать плату за другие услуги?
  • Можете ли вы объединить свои продукты в комплект, чтобы продавать больше за один раз?

4. Продвигайте продажи, исходя из потребностей вашей персоны и сроков

Хотя календарный график продвижения оффера является важнейшей составляющей каждого маркетингового плана, вам все равно нужно учитывать требования вашей аудитории. Есть большая разница в ценах на 14 февраля по сравнению с 15 февраля.

  • Насколько часто ваши клиенты покупают ваш продукт? Это может повлиять на их ценовую чувствительность. Если это случайная покупка, то они могут быть менее чувствительными к цене, чем тот, кто неоднократно приобретал ваш товар в больших объемах
  • Когда ваши потенциальные клиенты нуждаются в ваших продуктах и ​​услугах? Вы не захотите уценять свои офферы во время пика продаж.

5. Определите конкретный тип контента, который ваша персона ищет и хочет

Пусть вам кажется, что это утверждение должно быть интуитивно понятным, но это не так. Создавайте контент на основе потребностей целевой аудитории, а не ваших.

  • Подумайте, кто будет использовать предоставленную вами информацию. Тот, кто лично изучает ваш контент, вполне может оказаться ответственным руководителем с правом финансовой подписи.
  • Предоставьте информацию для полного спектра маркетинговых ролей, охватываемых персоной. Это означает необходимость обеспечить информацией потенциального клиента, реального клиента, влиятельного пользователя, конечного пользователя и широкую общественность.

6. Взаимодействуйте с вашей персоной в социальных сетях

Если только вы не живете в горной пещере, то вы и ваша аудитория используете социальные сети. То, какие именно платформы и каким образом использует ваша персона, должно влиять на ваше поведение в социальных медиа. Помните, что социальные сети не являются универсальным средством вовлечения в маркетинговое взаимодействие. Создайте вариант персоны для социальных сетей!

  • Определите, на каких платформах социальных сетей вам нужно сосредоточить усилия, а также когда активен ваш целевой рынок. Социальные медиа — это сообщество, а не ваша фирма! Многие маркетологи активны только в рабочее время. Есть возможность подождать.
  • Рассмотрите заинтересованность персоны в распространении вашего контента. Сделайте контент простым и доступным.

7. Поймите, какие каналы и платформы использует ваша персона, и как она проводит свое время на каждом

  • То, где вы публикуете свой контент и проводите маркетинговые мероприятия, сильно влияет на охват вашей информацией целевой аудитории и резонанс, достигаемый при этом. Термин «маркетинговые каналы» может означать ваши собственные веб-ресурсы, социальные сети и сторонние платформы.
  • Примите во внимание, что ваша целевая аудитория может по множеству параметров искать различную информацию для самых разнообразных нужд.
  • Учтите, какие каналы и устройства выбирает ваша аудитория. Когда и где для вас наступит наилучшее место и время для воздействия на персону?

Как вы можете видеть по каждому из 7 этапов создания пост-маркетинговой персоны, цель состоит в усовершенствовании маркетинга для достижения резонанса с вашей аудиторией, влиятельными лицами и конечными пользователями.

Какую еще тактику создания персоны пост-маркетинга вы бы добавили? И почему?

Высоких вам конверсий! 

По материалам: heidicohen.com Источник картинки: voyage_japon

03-05-2017

Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".