Когда нибудь слышали о «Правиле 72»? Этот простой бизнес-трюк показывает, сколько лет вам потребуется, чтобы удвоить капитал, учитывая годовую норму прибыли. Но мы не венчурные инвесторы (по крайней мере, пока), поэтому покажем, как этим правилом выявить, сколько времени нужно до удвоения доходов бизнеса.
Как «взорвать рост» SaaS-бренда через «Правило 72»?
72 / процентная ставка = годы до удвоения инвестиций.
Если вы разделите 72 на процентную ставку в 12%, то согласно правилу, вам понадобится 6 лет, чтобы удвоить вложения. Не так долго, да? Зависит от размера инвестиций.
Но что, если пойти на шаг дальше и выяснить, сколько потребуется лет, чтобы удвоить рост SaaS-компании. Все, что нужно знать для взлома роста — сколько шагов проходит потенциальный клиент, прежде чем он начинает приносить доход бизнесу. Если посетитель должен преодолеть 6 шагов до оплаты, это значит, что нужно повысить проходимость каждого этапа на 12% для удвоение доходности (72 / 6 = 12).
Взяв в качестве примера два кейса от В2В- и В2С-компаний, мы пошагово пройдем по всему процессу growth hacking’а и покажем, как увеличить на 12% каждую из следующих метрик:
- Трафик;
- Коэффициент конверсии;
- Onboarding (адаптация новых пользователей);
- Коэффициент удержания;
- Конверсия в продажи;
- Ценообразование.
Кейсы представлены FinTechApp, бухгалтерской компанией для IT-стартапов, и MyStyleApp, фешн-приложением, предоставляющим доступ к эксклюзивной дизайнерской одежде. Вот их воронки продаж:
Удвоить доход — непростая задача. Но что, если посмотреть на нее под другим углом? Достаточно улучшить каждый отдельный шаг на 12% и бизнес вырастет вдвое — уже не так страшно, правда?
Итак, начнем наше долгое путешествие.
1. Повышение трафика на 12%
Трафик FinTechApp делится следующим образом:
- 30% органического;
- 40% платного;
- 30% рефералов.
До эксперимента FinTechApp посещало 20 000 человек в месяц. Рост трафика на 12% означает 2400 новых посетителей ежемесячно, или:
- 720 с органических каналов;
- 960 с платных;
- 720 с рефералов.
Повышение органического трафика
Для начала привлечем 720 новых органических посещений. В данном конкретном случае самый простой способ «взломать» процесс — определить несколько ключевых слов:
по которым сайт занимает с 3 по 10 позицию;
и которые приводят более 100 посещений ежемесячно.
Причина в том, что первый результат поисковой выдачи, как правило, получает 30% от общего трафика. Это в 3-4 раза больше, чем приносят позиции с 3 по 10. Найти ключевые слова, которые выводят ресурс на эти позиции, можно через Google Webmaster Tools:
Следующий шаг — проанализируйте сайты на первых позициях и продумайте, как обойти их. Можете использовать такие инструменты, как:
- SEMRush;
- Moz;
- Ahrefs;
- Majestic SEO (Serpstat для рунета);
- BuzzSumo;
- и другие.
Большинство сценариев поисковой оптимизации сводятся к следующему:
- Убедитесь, что страницы легко читаются поисковыми системами;
- У вас больше ссылок (и они качественнее), чем у главного конкурента;
- Ваша страница безопасна и быстро загружается;
- У ваших страниц низкий показатель отказов.
Переход от 5-10 к 1-3 позициям выдачи займет около месяца непрерывных усилий. Но сохранив полученные позиции, вы еще долго будете наблюдать рост трафика.
Убедитесь, что ваши ключевые слова имеют отношение к бизнесу — в противном случае вы привлечете 720 нецелевых посещений.
Платный трафик
Повысить платный трафик на 12% — значит, привлекать 960 новых платных посещений ежемесячно. Самый простой способ понять, во сколько это обойдется — проанализировать активность конкурентов.
FinTechApp использовали SEMRush, дабы понять, сколько конкуренты тратят на ключевые слова.
Но покупать подписку на SEMRush необязательно — бесплатный AdWords KeyWord Planner тоже позволяет анализировать другие бренды.
Анализ ключевых слов конкурентов
Вот пример анализа, запущенного FinTechApp по основным соперникам на рынке. Задача — выяснить среднюю ставку AdWords по ключевым словам вашей ниши. Для FinTechApp она составляет примерно $13 за клик.
Объем трафика, по оценкам Google, кажется низким для большинства ключевых слов. Это означает, что здесь не подойдут низкочастотные «long tail» запросы (также известные как «длинный хвост»), потому что на них не хватит трафика.
В лучшем случае, мы привлечем 960 посетителей, заплатив $8 за клик. То есть, бюджет превысит $7500.Если из 960 посетителей около пяти купят продукт, это принесет $250 дохода в месяц. Чтобы вложения окупились, эти посетители должны непрерывно пользоваться продуктом дольше 3-х лет. Слишком долгий срок и чересчур неправдоподобный сценарий.
Альтернатива — попробовать другие платные каналы, как Facebook, Twitter или Linkedin. Там можно привлечь 960 посетителей, не выходя за рамки бюджета в $1500.
Реферальный трафик: актуально для SaaS?
В прошлом FinTechApp успешно строили партнерские сети с различными блогами, где они размещали образовательный контент. Этот прием известен как «гостевой блоггинг». Теперь предстоит вложить в эту тактику больше ресурсов, чтобы привлекать 720 новых посетителей ежемесячно.
Написание гостевых постов для авторитетных сайтов и блогов способствует построению бренда. В теории. Но насколько это эффективно в реальности? Гостевой блоггинг несет ряд бизнес-преимуществ:
- новая аудитория;
- укрепление доверия;
- реферальный трафик;
- качественные обратные ссылки (бэклинки, полезные для SEO).
Сконцентрируемся на гостевом блоггинге как канале реферального трафика. Тим Соуло (Tim Soulo) из BloggerJet проанализировал 273 гостевых поста и любезно поделился результатами этого исследования.
Анализ Тима показывает, что в среднем гостевой постинг приносит 56 реферальных посещений. Звучит не слишком обнадеживающе, но есть интересный нюанс. Из 239 рассмотренных гостевых статей, 35% генерировали менее 10 посещений, и только 15% принесли более 100 переходов. Похоже на Закон Паретто.
Но сколько статей понадобится FinTechApp, чтобы повысить трафик на 720 посещений гостевым постингом? Если компании важно размещать хорошие материалы на качественных платформах, то она сможет создавать две-три статьи в месяц — потому что качество материалов должно быть на уровне лучшего контента, обычно публикуемого в конкретном гостевом блоге.
Однако, чтобы достичь нужного объема трафика, компании придется публиковать 15 гостевых постов в месяц.
Трафик фэшн-компании MyStyleApp делится следующим образом:
- 40% — органический;
- 40% — прямой и социальные медиа;
- 20% — платные кампании.
Рост трафика на 12% предполагает 12 000 новых посещений в месяц, или:
- 4800 посещений из органического трафика;
- 4800 переходов из социальных медиа;
- 2400 визитов из платных кампаний.
Задача, стоящая перед фэшн-брендом, выглядит сложнее — но это на первый взгляд. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на нескольких ключевых словах, повышая органический трафик, компания может нацелиться на низкочастотные ключевики с «длинным хвостом», публикуя больше соответствующего контента. Поскольку эти материалы продвигаются и в социальных медиа, маркетологи одним выстрелом убьют двух зайцев.
Итак, сколько новых статей ежемесячно привлекут дополнительные 9600 переходов из органических каналов и социальных медиа? В среднем, 1-2 социальных расшаривания привлекают 10 переходов. Чтобы получить 4800 посещений из соцмедиа, нужно 500-1000 расшариваний дополнительно.
Ту Магнин (Ty Magnin), директор по маркетингу Appcues, поделился своим опытом на этот счет. Он проанализировал три статьи из корпоративного блога, со следующими показателями:
- 331 расшариваний, 3 210 уникальных посещений;
- 769 расшариваний, 5 912 уникальных посещений
- 861 расшариваний, 1 356 уникальных посещений.
«Эти статьи, безусловно, привели больше трафика, чем средние посты нашего блога — но в ТОП-3 по эффективности входит только один из них. Считается, что социальные сети привлекают трафик — но то, что люди расшаривают пост, не значит, что они переходят по ссылке.
Например, статья с наибольшим числом расшариваний (861) получила их за счет хэштега #growthhacking, бывшего тогда популярным в Твиттере — что видно по количеству переходов. Остальные два поста принесли куда больше трафика при меньшем количестве перепостов. Кстати, их активно расшаривали в LinkedIn. Видимо, для данной сферы это лучший признак истинного интереса — и следовательно, высокого трафика.
Итак — социальные сети могут стать прекрасным каналом, но лайки и перепосты не всегда коррелируют с переходами».
Ту Магнин, директор по маркетингу Appcues.
Небольшой анализ и изучение корпоративных форумов показали: кажется, некоторые B2B- и SaaS-бренды научились извлекать хороший трафик из Twitter, используя четко определенную стратегию продвижения. Были и результаты, сходные с описанными выше.
Пользователи Quora отмечали, что просмотры страниц поднимаются и падают в зависимости от аудитории, которая расшаривает статьи.
Создание SMM-стратегии приложения
Если MyStyleApp обеспечивает около 100 расшариваний на статью, то им нужно примерно 5-10 вовлекающих постов в месяц. Если на статью в среднем приходится 50 перепостов, то может потребоваться около 20 постов. А чтобы обеспечить рост органического трафика, нужно привлекать от 500 до 1000 новых посещений из поисковиков по низкочастотным long-tail запросам.
Перечисленные выше методы не содержат ничего революционного — только общие, давно известные практики.
Что касается платных кампаний — все говорит о том, что MyStyleApp платят примерно $1 за клик. После хорошей оптимизации сумма может сократиться вдвое — до $0,5 за клик. Таким образом, 2400 новых посещений, необходимых для нашей цели, обойдутся в $1200.
Эти шаги помогут двум рассмотренным компаниям повысить трафик на 12%. Неплохо, но рано останавливаться на достигнутом. Ведь нам предстоит повысить доход вдвое, не забыли? В следующей статье мы покажем, как увеличить коэффициент конверсии на 12% — и еще на шаг приблизиться к удвоению дохода .
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.innertrends.com
