В сфере SaaS существует 3 типа ценностных предложений (Value Propositions) для программного обеспечения:
- ПО, увеличивающее доход;
- ПО, снижающее затраты;
- ПО, обещающее повысить производительность.
Чтобы максимизировать шансы вашего клиента на успех, вам нужно понять, какой вид софта вы создаете.
Проще всего продавать программное обеспечение, увеличивающее доход. Для большинства компаний рост прибыли превосходит по приоритетности сокращение затрат, потому что рост увеличивает ценность бизнеса. В результате продукты, способствующие прибавлению дохода, имеют более короткие циклы продаж и более крупные бюджеты. В эту категорию попадает большинство программ для ускорения продаж и лидогенерации.
Успех софта, уменьшающего затраты, зависит от эффективности ценностного предложения. «Купите программное обеспечение, и вы сэкономите тысячи или миллионы долларов». Этот незамысловатый подход к продаже, при котором покупателю легко обосновать покупку, дал толчок к развитию нескольких серьезных молодых предприятий. Как правило, в данном случае стартапы способны получить 10-15% от сбережений клиентов. Это верхняя граница ценообразовательной способности и рыночного объема бизнеса.
Программное обеспечение для повышения производительности часто похоже на ПО для снижения затрат. Но такие понятия, как «сокращение затрат» или «увеличение доходов», зачастую звучат расплывчато и хуже поддаются количественной оценке.
Сокращайте число встреч. Сотрудничайте плодотворнее. Поймите суть своего бизнеса. Подходите к поиску специалистов внимательнее. Застрахуйте риски вашей компании. Такие ценностные предложения, по крайней мере, немного понятнее, чем простые «рост доходов» или «сокращение затрат». Продукты для совместной работы, инструменты для повышения производительности, программы для бизнес-аналитики, информационные системы для персонала, решения для обеспечения безопасности — все это вписывается в данную категорию.
«Увеличители прибыли» обязаны продолжать увеличивать прибыль год за годом. Удержание клиентов базируется на фактах продолжающегося добавочного дохода, обеспечиваемого вашим софтом.
«Уменьшители издержек» должны продолжать уменьшать затраты с течением времени. Каждый год заказчик будет спрашивать себя: насколько эффективнее стал мой бизнес, благодаря используемому SaaS-продукту?
В обоих случаях ценностное предложение в какой-то момент станет идти по асимптоте. Существует ограниченное количество потенциальных клиентов, среди которых можно распространить программное обеспечение, и ограниченный объем издержек, на которых ваше ПО может сказаться позитивно.
Предложение по повышению производительности предоставляет больше возможностей для роста и его поддержания со временем. CRM-системы для менеджеров по продажам дают им хорошую наглядность процессов. Данное ценностное предложение вечно. Ни один вице-президент по продажам не заявит: «Мне больше не нужно прогнозировать мои процессы».
Здесь есть два минуса. Во-первых, менее ясна ценообразовательная способность бизнеса. Сколько компании будут готовы заплатить за предоставляемое вами решение? Стартап должен будет определить это на этапе ценообразования.
Во-вторых, менее очевидны усилия клиентов по стремлению к успеху. Команды по работе с клиентами должны будут разобраться в их потребностях, провести стратегическое планирование и помочь заказчику достичь его целей. Чем глубже стартап понимает проблемы клиентов, тем больше продуктов и услуг он сможет продать.
Каждый из рассмотренных подходов может привести к огромному скачку в развитии бизнеса. Ключевой момент — понимание типа ценностного предложения, предлагаемого вашим стартапом, и соответствие ему плана маркетинга и продаж, а также стратегии успеха клиента.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com. Источник картинки: jeanettebesmer.
