Какой путь выбрать SaaS-стартапу: от малого бизнеса к среднему и потом — крупному? Или сразу ориентироваться на крупных клиентов? Это ключевой стратегический вопрос, который волнует многих основателей компаний, предоставляющих облачные продукты.
Стартапы, изначально нацеленные на малый и затем средний бизнес, получают ряд преимуществ:
- Во-первых, прибыль, ведь такому клиенту чаще всего требуются более простые решения. Соответственно, компания, работающая с малым бизнесом, начнет зарабатывать быстрее с точки зрения разработки.
- Второе преимущество — рациональный расход средств. Стоимость привлечения нового клиента (customer acquisition cost) значительно ниже, ведь можно нанять менее опытную команду продавцов с умеренными зарплатными ожиданиями.
- Но самое главное, прибыль от небольших клиентов может послужить вложением в разработку продукта для крупных компаний с соответствующей оплатой.
В обмен на эти преимущества, на ранней стадии развития стартапа придется забыть о работе с крупными клиентами. А как только они появятся, необходимо будет параллельно развивать продукт и команду.
С другой стороны, стартапы, ориентированные на сотрудничество с крупным бизнесом, сразу должны создавать сложный продукт на высоком уровне. Конечно, проверка на прототипах (proofs of concept) обезопасит от серьезных потерь, но не станет залогом большой выручки. Кроме того, такой бизнес требует опытных и дорогостоящих исполнителей.
Поскольку процесс переговоров с крупными компаниями масштабнее, исход сделки практически невозможно спрогнозировать. Вывести технику продаж, которая обеспечит успех сделки, также сложно, ведь клиентов мало, а цикл взаимодействия очень длинный.
Анализ количественных показателей не дает особой разницы в рентабельности продаж, величине команды, потенциальном доходе или рыночной капитализации. Опираясь на эти данные, выбор сделать сложно.
Для выхода на рынок важно объединить силу и страсть управленческой команды. В работе с крупным бизнесом ставки очень высоки, на первый план выходит надежность, связи и знание клиента. Эти три важных элемента приходят с опытом. SaaS-стартапы, ориентированные на малый и средний бизнес, в них не нуждаются. Вложений требуется меньше, а продукт и цена преобладают над отношениями. К тому же, исполнители смогут освоить процесс продаж быстрее.
Работает ли этот принцип на внешнем рынке? Oracle (крупный бизнес) купил Netsuite (малый и средний бизнес) за $9,3B. Cisco (крупный бизнес) покупает AppDynamics (крупный бизнес) за $3,7B. Каждый случай исключителен, вряд ли можно судить о каких-то закономерностях на основании нескольких примеров.
Чтобы сделать вывод о целесообразности выбора того иного пути, требуется серьезный анализ преимуществ каждого.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com. Источник картинки: Mirek Vevoda
