Успех вашего бизнеса основывается на эффективности воронки продаж независимо от того, какой продукт или услугу вы продвигаете. В сегодняшней статье мы рассмотрим 8 рекомендаций, которые помогут вам оптимизировать воронку и тем самым повысить конверсию.
1. Используйте предварительную лид-форму
Вы используете стандартные CTA-кнопки, чтобы направлять пользователей к регистрационной форме? Если ответ «да», вам определенно стоит рассмотреть эту быструю и простую возможность — предварительную лид-форму, в которой посетителю нужно вводить только email.
Посмотрите, как различные компании реализуют этот подход:
Вы можете запрашивать у пользователей информацию (к примеру, URL их веб-сайта), которая имеет наибольшее значение для вас. Идея состоит в том, чтобы получить контактные данные посетителей, не вынуждая их проходить через утомительный процесс регистрации.
Как только они поделятся своей информацией, вы можете направить их к настоящей странице регистрации, где строка email-адреса уже будет заполнена. Если вам нужно квалифицировать потенциальных клиентов, вы будете делать это именно здесь.
Вот пример от mention.com:
После того, как вы вводите email на этом лендинге и жмете на кнопку, вас перенаправляют на регистрационную страницу, где строка email’а заполняется автоматически. Затем форма пытается «подтянуть» ваше имя и фамилию из профилей в Google+, LinkedIn и Gravatar.Упрощая процесс регистрации таким образом, вы можете повысить конверсию, поскольку никто не любит длинные формы. Протестируйте предварительную лид-форму на своем сайте и посмотрите, как ее использование отразится на количестве потенциальных клиентов.
2. Тестируйте иерархию контента
Вы уже знаете, что тестирование заголовков и других важных элементов страницы, размещенных выше линии сгиба, играет очень важную роль для увеличения конверсии. Эта стратегия, в свою очередь, позволит вам получить лучшее представление о потребностях ваших пользователей.
Например: если вы не уверены в том, сколько должен стоить ваш продукт, или хотите лучше понять, как потенциальные клиенты воспринимают его стоимость, вы можете не показывать им ваши расценки на главной странице. Такое решение уместно по двум основным причинам:
- Как правило, люди стараются смотреть на цены, не изучая самого продукта/услуги. Таким образом, если вы не предлагаете freemium или пользователи должны сразу же оплачивать ваш премиум-план, вам лучше создать отдельный прайс-лист и не размещать расценки на главной странице.
- Если пользователи перейдут к прайс-листу, ознакомившись с ключевой ценностью вашего сервиса более детально, они с большей вероятностью конвертируются. В некоторых случаях вы должны разъяснять людям особенности продукта еще до того, как они зарегистрируются. Хотя поначалу такое обучение и может сократить вашу конверсию, в долгосрочной перспективе за счет него вы обзаведетесь лучшими лидами и повысите коэффициент удержания (retention rate).
Kissmetrics ссылается на страницу с ценами в хедере главной страницы
Buffer также используют для расценок отдельную страницуНемаловажно и то, что эта стратегия позволит вам отслеживать посетителей, которые просматривают ваш прайс-лист. Анализируя тепловые карты, наряду с показателями скроллинга и отказов, вы сможете проводить сплит-тесты, которые будут способствовать приросту конверсии.
3. Комбинируйте возможности ремаркетинга и контент-маркетинга
В основе любого успешного онлайн-бизнеса сегодня лежит контент-маркетинг, и SaaS-компании в этом плане не является исключением. Вот почему ведение корпоративного блога имеет решающее значение, когда дело касается создания авторитета в конкурентной нише.
На первых порах вам нужно предоставлять читателям полезный контент, который не ориентирован на продвижение вашего продукта. Рекламировать свое решение можно уже после того, как вы опубликуете несколько сотен статей, обзаведетесь лояльной аудиторией и привлечете к блогу какой-то трафик. Это могут быть сообщения о новых функциях, примеры их использования и т. д. Следуя общему правилу, вы должны писать не больше одной статьи по продукту на каждые 5 обычных постов.
Вам необходимо создавать контент, который соответствует потребностям и интересам вашей аудитории. К примеру, если вы работаете над SEO-инструментом, в вашем блоге должны преобладать материалы на тему поисковой оптимизации. Вы знаете, что люди, просматривающие эти статьи, интересуются SEO и могут обратить внимание на ваш продукт. Именно здесь в игру вступает ретаргетинг. Когда кто-то читает ваши посты, вы можете ретаргетировать их с помощью рекламы вашего сервиса. Кроме того, вы можете выполнить сегментацию по тематикам статей и создавать объявления, которые будут соответствовать их содержанию.
Например, если читатели просматривают вашу статью об алгоритме Google Penguin, вы могли бы ретаргетировать их за счет рекламы, связанной с Penguin и вашим продуктом. В объявлениях ссылайтесь на свой лендинг или главную страницу. Суть состоит в том, чтобы разработать офферы, релевантные контенту, который вы создаете.
4. Используйте поведенческие и exit pop-up сообщения
Попробуйте установить поп-ап сообщения на выходе с сайта, основанные на поведении посетителей. Это позволит вам обнаружить пользователей, которые собираются уходить, и даст вам возможность убедить их остаться.
К примеру, если потенциальные клиенты посещают вашу страницу с ценами, это значит, что по меньшей мере они заинтересованы в вашем инструменте. Но если они решаются покинуть сайт на данном этапе, это также может говорить о том, что ваш продукт показался им слишком дорогим или что они не уверены в целесообразности его использования.
Задействовав правильную наживку на подходящей странице, вы можете узнать email уходящего посетителя, и опираясь на его поведенческие паттерны, разработать капельную кампанию.
Взгляните на пример сайта, который продает персонализированные украшения. Когда пользователь собирается покинуть этот магазин при просмотре продукции, ему предлагают ему сюрприз на день рождения:
Если же он хочет уйти во время checkout-процесса, ему показывают адаптированное exit pop-up сообщение:
Поскольку вы имеете дело с лидом, который проявил определенный интерес к вашему сервису, вам нужно сделать все возможное, чтобы подтолкнуть его к следующему шагу.
5. Создайте отдельные автореспондер-кампании
Во-первых, прежде чем вы запустите email-кампанию, вам необходимо определить ключевые этапы, которые клиенты должны пройти, чтобы подготовиться к использованию вашего продукта. В каком обучении они нуждаются? Какой квалификацией должны обладать? Как эти люди узнают, подходят ли они для вашего продукта? Ваша капельная кампания поможет им получить ответы на подобные вопросы.
Во-вторых, вы должны сегментировать пользователей в зависимости от последней стадии, которой они достигли в рамках вашей воронки — это может быть заполнение страницы регистрации, настройка приложения, открытие письма, подписка на сервис и т. д.
Как правило, эти стадии делятся на три секции:
- Подписка лида — пользователи вводят свой email на лендинге
- Регистрация — пользователи завершают базовую регистрацию (пароль и другие обязательные поля)
- Базовая конфигурация — пользователи завершают базовую настройку сервиса (например, интеграцию с таким крупными платформами, как Google или Facebook, для получения наиболее важных данных, позволяющих начать работу с инструментом)
После этого, отталкиваясь от собранной информации, вы можете таргетироваться на пользователей с релевантными рекламными сообщениями посредством email или ремаркетинга.
К примеру, посетитель может перейти на страницу регистрации, но при этом быть не готовым к заполнению формы. Именно здесь вы можете использовать автореспондер-кампанию, чтобы побудить его к следующему шагу и завершению регистрации. Покажите им реальный пример решения проблемы с помощью вашего продукта или пообещайте бонус (что-то вроде «регистрируйтесь сейчас и получите 10 дополнительных дней free-trial периода») тем, кто зарегистрируется.
В данном случае хорошим примером также является письмо, которое Incase рассылают покупателям, бросившим свои корзины. Если вы не завершаете оформление заказа, через несколько дней они отправляют вам специальное предложение со скидкой в 20%:
Для SaaS-компаний отличным примером может послужить email, который отправляется после того, как пользователь создает аккаунт и не завершает onboarding-процесс.
Сосредоточьтесь на том, чтобы продвинуть посетителей на шаг вперед за счет капельных кампаний, и не рассчитывайте, что они захотят пройти ваш onboarding с первого раза. В зависимости от продукта людям может потребоваться некоторое время, чтобы все настроить. Аналитические инструменты, к примеру, часто настраиваются с помощью разработчиков, при этом вся процедура может занять от пары-тройки недель до нескольких месяцев. С другой стороны, установка более персональных сервисов вроде Dropbox требует гораздо меньше времени и усилий.
Возлагая на людей слишком много обязательств поначалу, вы можете всерьез навредить их удержанию в долгосрочной перспективе. Иными словами, ваши новые пользователи начнут уходить еще до того, как поймут основную ценность вашего сервиса.
6. Предлагайте free-trial, только если посетитель не зарегистрировался
Многие SaaS-компании предлагают потенциальным клиентам free-trial. Идея пробного периода заключается в том, чтобы побудить к использованию сервиса или инструмента, не запрашивая платежных реквизитов, и в большинстве случаев это работает.
Тем не менее, иногда наличие free-trial может повлечь за собой неприятные последствия. Каким образом?
Поскольку для тестирования сервиса пользователям не нужно принимать на себя никаких обязательств, они могут согласиться на ваше предложение без реальной необходимости. В то же время, если вы запросите у них платежную информацию до free-trial, опробовать сервис решаться только очень заинтересованные посетители. При таком подходе вы должны предупредить их о том, что плата будет взиматься по окончанию бесплатного периода, если они захотят перейти на платный тарифный план.
Возникает вполне логичный вопрос: что, если вы потеряете по-настоящему вовлеченного пользователя, которому нравится проверять инструменты без ввода платежных данных? Kissmetrics справились с этой проблемой следующим образом.
Когда посетитель отказывается делиться платежными реквизитами и не начинает свой free-trial, через 2-3 дня они отправляют ему/ей email, в котором сказано, что пробный период был активирован без информации по кредитке. При написании подобного email’а для своей аудитории вы можете выразиться примерно так:
«Мы запрашиваем платежные реквизиты, так как нас интересуют те пользователи, которые действительно хотят протестировать наш продукт. Но иногда мы делаем исключения. Если вы все еще хотите попробовать наш инструмент, кликните сюда, чтобы активировать free-trial».
Таким образом вы можете сделать пользователю приятный сюрприз, однако помните, что это решение во многом зависит от контекста проблемы, которую отслеживает ваша SaaS-компания.
7. Рассылайте сводные отчеты
Рассылка сводных отчетов пользователям может принести вам огромную пользу, особенно во время free-trial периода. Такие отчеты должны отражать результаты и открытия вашего инструмента.
К примеру, сводный отчет SEO-сервиса может включать ключевые слова, по которым ранжируется ваш сайт, конкурентов, ранжирующихся по этим ключевикам и т. д.
Пример ежедневного сводного отчета из SEO-инструментаНиже приведено сводное письмо транзакционного email-сервиса, которое показывает наиболее релевантную статистику по пользовательским взаимодействиям с email’ом, отправленным на предыдущей неделе:
Этот отчетный email информирует вас о ежедневных упоминаниях вашего бренда в социальных сетях:
Kissmetrics рассылают пользователям письма, посвященные 5 самым важным для них метрикам:
Показывайте людям точные цифры и статистику, чтобы они поняли, что ваш сервис проделал для них полезную работу. Итоговые отчеты в очередной раз подтвердят пользователям ценность вашего инструмента и помогут вам наладить с ними лучшие отношения.
8. Внедрите поддержку через чат-виджеты
В последнее время многие компании предлагают посетителям поддержку через live-чаты, которые всплывают, как только пользователь переходит на сайт. Вот пример такого виджета от Sonos — он появляется на товарных страницах спустя 5 секунд бездействия пользователя:
Подобные взаимодействия кажутся очень уместными, но вам не стоит рассчитывать на то, что они будут помогать всегда. В некоторых ситуациях чат-виджеты могут быть полезны, особенно для различных стартапов, которые все еще пытаются выбрать правильный способ представления своего продукта аудитории. В остальных же случаях они могут стать настоящей обузой для вашей команды саппорта из-за отсутствия надлежащей документации и руководств по сервису.
Учитывая все вышесказанное, вы должны рассматривать использование live-чатов только на основе своей бизнес-модели. Просто имейте в виду, что ежедневное живое общение с клиентами дает вам возможность регулярно улучшать ваши офферы.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: blog.kissmetrics.com
