В первой части статьи мы разобрали термин «омниканальность», а также рассмотрели демографические характеристики покупателей и то, как эти особенности влияют на предпочтения пользователей. В сегодняшней публикации предлагаем ознакомиться со статистикой, указывающей на то, где и когда отовариваются онлайн-потребители и что именно они покупают.
Где в Сети потребители тратят деньги
Онлайн-шопинг еще никогда не был столь удобен и вездесущ, как сегодня. Хотя в целом потребители все еще предпочитают обычные магазины, обороты интернет-торговли изо дня в день только увеличиваются.
Конечно же, люди по-разному ведут себя при покупках в Сети. Большинство начинает поиск на больших биржах товаров (вспомните Aliexpress), другие делают выбор в пользу проверенных сайтов, продающих определенный вид продуктов, третьи — ищут ритейлеров известных марок.
Ниже мы сравним, где именно пользователи тратят свои деньги.
Онлайн vs. оффлайн-магазины
Физические точки продаж по-прежнему важны для многих брендов. Большая часть успешных ритейлеров называют себя омниканальным бизнесом, имея в виду наличие онлайн- и обычных магазинов.
Несмотря на то что статистика по отдельным странам показывает, что количество и тех, и других покупателей может быть примерно одинаково, потребители все еще тратят больше денег в реальных магазинах.
Процентное соотношение потраченного бюджета (на основе статистики США): темно-зеленый цвет — онлайн, салатовый — в магазинах. Сверху вниз и слева направо: в целом; миллениалы, поколение X, беби-бумеры, более старшее поколение; родители, люди без детей; мужчины, женщины; жители больших городов, провинциалы, сельское население
Онлайн-магазины vs. крупные ритейлеры vs. биржи товаров
У потребителей есть огромный выбор, когда дело касается покупок в сети, поэтому лишь немногие верны раз и навсегда выбранному продавцу. Современное покупательское поведение привело к распространению двух отраслевых терминов: мультиканальный и омниканальный.
Мультиканальный маркетинг означает, что компания реализует свою продукцию через множество онлайн-каналов (веб-магазин, биржи и социальные медиа). Омниканальность относится к тем, кто распространяет товары в физическом и цифровом пространстве. Бренды могут характеризоваться и тем, и другим видом присутствия. Большинство успешных продавцов имеют мультиканальный бизнес и развиваются, чтобы сделать его омниканальным в будущем.
В США почти половина всех поисковых покупательских запросов начинается на биржах вроде Amazon. Продавая в онлайн-магазине и не прибегая к услугам бирж товаров, вы пропускаете большую долю запросов и потенциальные конверсии. Обнаруживаемость продукта является краеугольной основой онлайн-продаж, даже когда речь идет о крупных брендах.
Первая диаграмма «Где в сети совершают покупки американцы»: темно-зеленый цвет — большие биржи товаров наподобие Amazon, зеленый — крупные ритейлеры, салатовый — онлайн-магазины, лаймовый — сайты, предлагающие строго определённые категории товаров. Вторая диаграмма «К чему американцы обращаются в первую очередь, вводя поисковые запросы и совершая покупки» (те же цветовые обозначения). Третья диаграмма «Сколько американцы тратят в год на каждый вид онлайн-продавцов» (те же цветовые обозначения)
Когда они их тратят
Теперь, когда мобильные устройства всегда под рукой, нет ограничений на то, где и когда делать Интернет-покупки. И люди покупают довольно часто, причем 80% совершают покупки не реже одного раза в месяц, а 30% — не реже одного раза в неделю (на основе данных по населению США).
Частота онлайн-шопинга
Онлайн-покупки теперь почти повсеместны и занимают немало времени. Респонденты в среднем проводят в интернет-магазинах по пять часов в неделю, а те, у кого есть дети, проводят за этим занятием еще на два часа в неделю больше.
Как часто американцы совершают покупки в сети: темно-зеленый цвет — каждый день, зеленый — каждую неделю, салатовый — каждый месяц, лаймовый — каждый год, бежевый — никогда. Сверху вниз и слева направо: миллениалы, поколение X, беби-бумеры, более старшее поколение; родители, люди без детей; мужчины, женщины; жители больших городов, провинциалы, сельское население
Место и время покупки
Итак,люди весьма часто делают покупки в Интернете, но углубимся дальше. В какое время и из каких мест они предпочитают это делать? Вы удивитесь.
Исследование InReality, проведенное в 2015 году, показало, что 75% покупателей просматривают онлайн-товары в физическом магазине, и 25% в итоге совершают покупку.
Потребители делают покупки отовсюду, откуда им удобно. Почти половина (43%) американцев оформляет заказы, лежа в кровати, причем миллениалы и поколение X делают это в 3 раза чаще, чем бэби-бумеры и пожилые люди (59% против 21%). Из опрошенных 23% покупают вещи, находясь на работе, еще 20% — нежась в ванной или сидя в машине.
Примечательно не только то, где люди совершают покупки, но и в каком состоянии. Каждый десятый покупатель признался, что покупал что-то онлайн после употребления алкоголя. Мужчины покупают под мухой более чем в два раза чаще женщин (14% против 6%), а молодое поколение грешит этим в 5 раз чаще, чем старшее (15% против 3%). Подвыпивших покупателей-родителей больше, чем пьяных покупателей, не имеющих детей. Интересно, как маркетологи смогут использовать эти знания в своей омниканальной стратегии? :-)
Где находятся американцы и под влиянием чего, когда делают покупки в сети. 43% американцев покупают, лежа в кровати, 23% — пребывая в офисе, 25% — находясь в обычном магазине, 20% — находясь в ванной, 20% — сидя в машине, 10% — выпив алкоголь. (Справа от круговых диаграмм приводятся данные для разных демографических групп населения: миллениалы, поколение X, беби-бумеры, старшее поколение; родители, люди без детей; мужчины, женщины; жители больших городов, провинциалы, сельское население)
Что приобретают покупатели
Понятно, что люди покупают как в Интернете, так и в магазине. Но то, что они покупают у каждого типа продавцов, варьируется — а иногда пересекается. Современное путешествие потребителя (Buyer Journey) является многоканальным. Лишь немногие приобретают предметы только через один-два канала. Большинство вещей доходит до нас через различные типы продавцов, вероятно, в зависимости от того, что наиболее удобно или экономически выгодно на момент покупки.
Что и где покупают американцы: темно-зеленый цвет — большие биржи товаров наподобие Amazon, зеленый — крупные ритейлеры, салатовый — онлайн-магазины, лаймовый — сайты, предлагающие строго определённые категории товаров. На биржах покупают слева направо: 1) книги, музыку и фильмы — 44%; 2) одежду, обувь и аксессуары — 43%; 3) компьютеры и электронику — 34%; 4) товары для красоты и личной гигиены — 29%. У крупных ритейлеров покупают слева направо: 1) книги, музыку и фильмы — 28%; 2) одежду, обувь и аксессуары — 47%; 3) компьютеры и электронику — 32%; 4) товары для красоты и личной гигиены — 24%. В онлайн-магазинах покупают слева направо: 1) книги, музыку и фильмы — 15%; 2) одежду, обувь и аксессуары — 27%; 3) цветы и подарки — 15%; 4) товары для красоты и личной гигиены — 18%. На узконаправленных сайтах покупают слева направо: 1) книги, музыку и фильмы — 21%; 2) одежду, обувь и аксессуары — 30%; 3) цветы и подарки — 19%; 4) компьютеры и электронику — 19%
Мотивации, проблемы, эмоции
В третьей, заключительной части вы узнаете о том, что подталкивает людей делать выбор в пользу онлайн-магазинов, какие слабые места есть у Интернет-торговли и как из них сделать конкурентное преимущество, а также какие негативные факторы вызывают фрустрации у покупателей и, наконец, какие выводы вам следует сделать из всех приведенных статистических данных.
Высоких вам конверсий!
По материалам: bigcommerce.com
