Как повысить доход на 90% за 365 дней: кейс от Shopify, часть 2

В первой части этого поста мы рассмотрели, как Shopify заработали $184,1 млн., повысив выручку с $ 205,2 млн до $ 389,3 млн. за… 365 дней и стали третьим по посещаемости сайтом в мире в категории «Бизнес». Во второй части мы покажем, как Shopify привлекает трафик с помощью щедрой партнерской программы, необычного подхода к SEO-оптимизации и многого другого.

Совет №7: щедрая партнерская программа

Shopify известна одной из самых выгодных аффилативных и партнерских программ. Деньги, которые можно заработать, сотрудничая с сервисом, довольно внушительные (20% ежемесячной комиссии за рефералов, 70% комиссии за темы eCommerce и 80% за торговые приложения).

Средний доход варьируется от $2000 до $11000 в месяц на одного партнера. Но вступить в партнерскую программу могут не все. Чтобы войти в нее, вы должны:

1. Уже работать в eCommerce и иметь постоянных клиентов
2. Владеть навыками дизайна и разработки

Став аффилированным лицом, вы сможете продвигать платформу по своим подписчикам и предлагать им специальную партнерскую ссылку для регистрации. Если ваша аудитория подпишется на сервис, вы получите деньги — тоже очень неплохие.

Цель партнерской программы — достичь людей, не входящих в стандартную аудиторию платформы. В результате, сервис продвигают партнеры из самых разнообразных сфер:

• маркетологи;
• тревел-блоггеры;
• домохозяйки и пр.

Это значит, что платформа привлекла людей, представляющих самый широкий спектр аудитории, для продвижения своего продукта. Но какую пользу бренду приносят столь щедрые партнерские вознаграждения? Есть, как минимум, два плюса такого подхода:

1. Первое преимущество: множество лидеров мнений превращаются во внешнюю маркетинговую команду бренда. Это актуально для партнерской программы. Выплачивая достойные вознаграждения за каждую продажу, проведенную через партнера, платформа поощряет лидеров мнений продвигать бренд еще сильнее.
2. Второе преимущество: это мотивирует людей внедрять новшества, которые сделают платформу лучше. Привлекая разработчиков приложений и дизайнеров, бренд (долей от продаж) побуждает их создавать новшества и улучшения для Shopify, вместо других платформ.

Так Shopify оставляет себе лучшие практики, идеи, приложения и темы. Притом, платформа обязуется предоставлять партнерам все, что им нужно для успешной работы. Это включает маркетинговые материалы (например, рекламные баннеры и шаблоны) и ежемесячную рассылку для партнеров. Это не только привлекает больше людей, но и позволяет партнерам быстрее добиваться успеха.

Вывод: разработайте партнерскую программу, цель которой — сделать вас и ваших партнеров богатыми. Будьте щедрыми на высокие комиссии, стимулирующие партнеров продвигать вас (Shopify не боится предлагать от 20% до 80% комиссионных).

Совет №8: крадите клиентов у конкурентов, используя двухступенчатую технологию

Если набрать в поисковике «Shopify», вы получите примерно такой результат: 

Первая платная ссылка ведет на сайт Volusion. Это конкурент Shopify. Сервис пытается украсть трафик и убеждает людей воспользоваться своими услугами. Лендинг, на который переходят пользователи по клику, также говорит об этом громко и ясно.

«Используй Volusion, а не Shopify»

Это тактика, которой определенно стоит воспользоваться, чтобы красть трафик у своих крупнейших конкурентов. Притом Volusion — не единственная платформа, использующая подобную тактику. Если набрать в поиске «Volusion», первой ссылкой вы увидите другого конкурента — Magento.

Сам Shopify использует несколько иной подход к краже трафика у конкурентов. Вместо того, чтобы заманивать их, сервис пытается переключить тех людей, которые уже являются клиентами других платформ. Для этого сервис дает акцент на более выгодные тарифы и простые условия. Кликнув на объявление от Shopify, найденное по запросу «magento», вы увидите следующий лендинг:

«Миграция с Magento еще никогда не была такой простой»

Используйте двухступенчатую технологию «кражи трафика»:

Шаг 1: раскройте большую боль, которую не решают конкуренты;
Шаг 2: убедите клиентов переключиться на ваше решение.

Вы можете видеть. что цель этого лендинга — не только рассказать, почему Shopify лучше, но и объяснить, что переход на другое решение будет простым и безболезненным.

Затем Shopify показывает свои преимущества: 

И наконец, немного социальных доказательств, которые повышают доверие и напоминают потенциальным клиентам, насколько легким будет переход с платформы на платформу.

Вывод: соотнесите оффер в объявлении и на лендинге, чтобы решить главную боль, нерешенную конкурентами.

Совет №9: создайте страницу, которая получает более 2000 социальных итераций без каких-либо виджетов социальных сетей.

Страница «Shopify Year In Review» — часть ежегодного контента по обновлению продукта. Эта страница принесла бизнесу 2400 интеракций и 40 ссылок без каких-либо социальных виджетов на странице.

Вот только один из разделов этой страницы, в котором вы можете увидеть динамику роста числа продавцов Shopify посредством хорошо продуманной интерактивной визуализации данных на карте мира.

А вот ключевые разделы, демонстрирующие рост портала:

• заголовок и подзаголовок;
• основные релизы, события и этапы жизни компании со ссылкой на отдельный лендинг;
• рост числа международных клиентов по годам;
• рост клиентов по континенту;
• сколько ваших клиентов представлено из Х;
• сколько клиентов ваших клиентов представлено из Х;
• сколько клиентов ваших клиентов из Х пользовались десктопами и мобильными устройствами;
• общий рост выручки по годам;
• компании, которые вы приобрели, приложения, добавленные в магазин приложений и партнеры, добавленные в партнерскую программу;
• статистика по контенту: просмотры страниц блога, прослушивания подкастов, загрузки гайдов, итерации в Facebook, Twitter, Instagram и пр.
• масштабированная статистика по числу сотрудников, количеству офисов и удаленных работников;
• закрывающий тэглайн со ссылками на страницу Facebook, Twitter, LinkedIn и веб-сайт компании.

Вывод: прекратите публиковать в своем блоге скучные обновления продуктов. Вместо этого создайте специальный лендинг с обновляемым интерактивным контентом, которым с гордостью смогут делиться ваши поклонники.

Совет №10: взломайте платную поисковую воронку и превратите холодный трафик в горячие лиды

Как уже говорилось в этой статье, Shopify привлекает широкую аудиторию. Один из способов сделать это — создать супер-конкретные РРС-лендинги, которые различаются в зависимости от ключевых слов и специфики поисковых намерений.

Два примера ниже покажут, о чем речь.

Платная поисковая воронка №1: поисковое намерение в верхней части воронки 

Даже если кто-то задаст более общий поисковый запрос об онлайн-бизнесе и продажах в сети, платформа знает лучше, как получить клик по общему РРС-объявлению и отправить лид на лендинг.

Для начала, маркетологи создали текст объявления в соответствии с поисковыми намерениями пользователя. В каждом объявлении выделена одна из трех базовых точек продаж: бесплатный триал, недорогие тарифы или простота использования.

Затем маркетологи отправляют кликнувших пользователей на лендинг, короткий и лаконичный, но все же продвигающий функции, которые подойдут всем, кто задал определенные поисковые запросы.

Платная поисковая воронка №2: поисковое намерение в середине воронки 

Если человек набирает фразу вроде «спроектировать и продать собственные футболки», то явно он ищет крайне специфическую выдачу. Он не захочет читать общий слоган «Shopify для всех» на главной странице.

Такой человек захочет прочесть о том, как платформа удовлетворит его потребность по продаже футболок. Таким образом, платформа обеспечивает соответствие РРС-рекламы и лендинга, на который направляется заинтересованный посетитель.

Вывод: разработайте различные РРС-воронки для высокочастотных и низкочастотных ключевых выражений, чтобы конвертировать в продажи больше кликов.

Совет №11: 5-ступенчатый процесс SEO-оптимизации, который выведет вас в ТОП Google по высокочастотным ключам

Хотя Shopify генерирует 27 миллионов просмотров блога и ведет сильную SEO-стратегию, существует дополнительная тактика, которую маркетологи платформы используют, чтобы привлечь еще больше трафика

Shopify разработала огромное количество приложений, плагинов и интеграций (всего более 1400), все из которых клиенты могут связать с платформой. Многие из этих инструментов известны и востребованы. Но как Shopify использует это? Создавая отдельные лендинги, заполненные ключевыми словами для каждого конкретного приложения, с которым они связаны. Многие из этих лендингов отображаются на первой странице выдачи Google.

Например, если задать в поиске «mailchimp», вот что отобразится на первой странице: 

Клик по ссылке приведет к данному лендингу в магазине Shopify.

Эти страницы нужны для повышения эффективности SEO и для роста загрузок приложений. Но одновременно они используются для повышения подписок на триал (зеленая кнопка в правом верхнем углу).

В целях поисковой оптимизации, многие страницы следуют данной 5-ступенчатой последовательности:

1. Сверху — заголовок с названием интеграции;
2. Информация об интеграции в трех буллетах;
3. Краткое описание интеграции;
4. Список основных параметров, доступных после интеграции;
5. Отзывы клиентов.

Shopify использует эту технику, чтобы повысить узнаваемость бренда по высокочастотным ключевым словам.

Вывод: создавайте простые страницы интеграций своей платформы с приложениями, и оптимизируйте их для высокой поисковой выдачи.

Совет №12: используйте домашнюю страницу, чтобы продавать как начинающим, так и экспертам

Как маркетологи, все мы часто слышим, что цель маркетингового сообщения — достичь 20-30% потенциальных клиентов. Но Shopify поступает иначе. Просто сервис работает со многими типами аудитории и с разными уровнями осведомленности. Поэтому Shopify должна обращаться ко всем, кто мечтает создать свой первый онлайн-магазин. Как платформа добивается этого? Лучше один раз увидеть — на их домашней странице.

Суть — в заголовке, который сообщает, что Shopify работает для всех. Как и большинство компаний, предлагающих бесплатный триал, Shopify также размещает СТА, призывающий подписаться на бесплатную пробную версию.

Далее мы видим слайдер из трех частей, показывающий успешных предпринимателей на платформе.

Эти изображения все еще подкрепляют основной месседж страницы, потому как все три предпринимателя управляют очень разными бизнесами. Это помогает менее осведомленным посетителям представить возможности платформы, а более осведомленных убедить в ее полезности.

Следующий раздел разбивает основное возражение: «Создать интернет-магазин — сложное дело». Вместо этого, платформа сообщает: вы можете запустить успешную eCommerce-площадку, даже не обладая специальными техническими навыками.

Это эффективное сообщение, помогающее потенциальным клиентам с ранних этапов воронки продаж, которые все еще пытаются оценить, насколько сложным будет создание магазина. Затем мы видим функции платформы в формате буллетов:

Здесь страница продолжает доносить сообщение, которое все хотят услышать: открыть свой магазин будет нетрудно. Но есть один момент, который стоит оговорить отдельно. Зачем использовать текстовые ссылки вместо СТА?

Shopify понимает, что у клиентов, перешедших на сайт, есть много вопросов. Поэтому маркетологи хотят, чтобы посетители сами переходили к наиболее подходящему для них следующему шагу. Они изучили, как чувствует себя типичная аудитория сайта. С большой вероятностью, люди:

• не знакомы с процессом, перегружены информацией и, возможно, слегка напуганы;
• уже используют другую платформу и хотят перейти, но боятся, что это будет сложно.

Shopify направляет более опытных посетителей к информации, к которой они готовы, не мешая менее осведомленным сегментам.

Далее платформа Shopify продолжает развивать идею, что платформа доступна каждому, с помощью реальных примеров, доступных для клика:

Это идеальное место для ссылок на кейсы и истории успеха, но Shopify выбрала иной путь. В нижней части домашней страницы Shopify мы видим три пункта социальных доказательств. Они объясняют людям, что Shopify — крупный бизнес, которому можно доверять.

Далее идет краткое описание функций платформы и СТА:

Обратите особое внимание на расположение этого раздела. Раздел «Особенности» обращается к осведомленным покупателям, которые уже хорошо разбираются в продукте. Но и этот раздел не исключает менее осведомленных и менее опытных покупателей, в чем позволяет убедиться вопрос: «Нужны продукты для старта?».

Наконец, страница заканчивается последним СТА, который продвигает фри-триал.

Вывод: если вы работаете на широкую аудиторию, то на вашей домашней странице должны быть разделы, привлекающие как новичков, так и опытных покупателей. Разделите домашнюю страницу на следующие разделы:

• Заголовок и призыв к действию, обращенный ко всем;
• Социальное доказательство;
• Преодоление трех наиболее распространенных возражений;
• Преодоление еще одного крупного возражения;
• Социальное доказательство для одного сегмента аудитории;
• Социальное доказательство для другого сегмента аудитории;
• Особенности и основные функции продукта;
• Призыв к действию.

Совет №13: откройте канал поддержки в Twitter

Вы уже знаете, что отзывы крайне важны как для клиентской поддержки, так и для ознакомления с апгрейдами продукта. Это справедливо как для SaaS-компаний, так и для бизнесов из других областей. Именно поэтому Shopify поставила перед собой задачу первыми уведомлять своих клиентов о всех новостях бизнеса. Поэтому бренд предлагает круглосуточную поддержку по нескольким каналам сразу:

Twitter — самый важный канал данной платформы для сбора обратной связи и клиентского обслуживания. Наряду с официальным аккаунтом в этой социальной сети, бренд настроил еще одну учетную запись, предназначенную исключительно для вопросов в команду поддержки.

Это не только повышает удобство клиентов, но и дает бренду шанс показать миру, насколько качественное у них клиентское обслуживание. Поэтому Shopify отвечает на твиты дружественно, понятно и своевременно:

Кроме того, создав позитивный клиентский опыт в социальной сети, вы создадите позитивный имидж бренда.

Вывод: покажите миру свое первоклассное обслуживание клиентов, открыв аккаунт в социальной сети для вопросов и обращений.

Совет №14: конвертируйте подписчиков в покупателей за один день с помощью простой последовательности шагов

Рассылки множества компаний страдают от нескольких частых проблем: они не ведут к конверсии либо они невозможно скучны. Shopify элегантно обходит обе ошибки. Для начала взгляните, как маркетологи продвигают свою рассылку в верхней части главной страницы блога: 

Теперь взгляните на СТА в нижней части каждого сообщения.

Вместо того, чтобы разместить стандартный СТА «Подписаться», их призыв к действию — «Получить уроки». Но будем честны: когда вы вводите свой email-адрес и нажимаете кнопку, то в реальности вы подписываетесь на рассылку, а только во вторую очередь получаете бонусный контент.

Тем не менее, призыв «Получить уроки» — это неожиданный и гораздо более привлекательный повод оставить свой адрес, чем просто подписка на еще один информационный блог.

Затем, вместо обычного (и скучного) приветственного письма, вам присылают супер-полезный оффер «Получите бесплатный проект». 

Под этой ссылкой скрыто множество ссылок на другой контент, который показывает читателям точные шаги по настройке своего магазина. Также на этой странице грамотно размещены СТА, которые дважды упоминают о тренинге, или веб-семинаре, про который мы говорили в совете №7.

И конечно, призыв использовать новые знания и «Начать работу с 14-дневной пробной версией».

Итак, вот типичная последовательность новостной рассылки, которую вы встречаете чаще всего: «Подписка» — «Ценный и бесплатный контент» — «Зарегистрируйтесь сейчас».

А вот последовательность Shopify: «Бесплатные бизнес-уроки» — «Бесплатный проект» — «Бесплатный 14-дневный триал».

Что привлекательнее?

Вывод: настройте свои СТА, исходя из потребностей и пожеланий клиентов. Shopify привлекает предпринимателей бесплатными бизнес-уроками, бесплатным проектом и бесплатным триалом.

Совет №15: будьте всего на 1% лучше, чем остальные, чтобы люди делились всеми страницами вашего сайта

Пример выше показывает, что Shopify любит делать по-своему даже привычные вещи. СМО сервиса Крейг Миллер в одном интервью объяснил, что успех приносят небольшие усилия, приложенные в тех точках, где другие компании не прилагают усилий.

«Люди так много говорят о наших условиях обслуживания, потому что, с одной стороны, нас консультировал адвокат, а с другой стороны — человек, который профессионально нарушал законы в этой области. Мы приложили немного усилий и создали то, что, по нашему мнению, немного отличалось от среднего результата, было немного лучше. И люди сразу начали писать об этом в Twitter».

«Правила пользования аккаунтом… Что означает...»

Затем Крейг привел еще один пример того, как сервис оживляет клиентский опыт:

«Вы вышли с платформы. Вместо того, чтобы просто написать “вы покинули Shopify”, сервис желает вам хорошего дня/утра/вечера. Всего пара строк, но люди комментируют это». 

Вывод: старайтесь в мелочах быть лучше всех, если хотите, чтобы о вашем бренде говорили.

Вместо заключения

Итак, Shopify знает толк в маркетинге и взрывном росте. Вот 15 ключевых выводов:

• Создайте нечто большее, чем простой триал. Найдите способ сделать свой триал привлекательным и настолько «липким» чтобы подписчик не смогу уйти без конверсии.
• Иногда людей нужно подтолкнуть к новому начинанию или проекту, как регистрация в вашем продукте. Для этого создайте конкурс с большим призом на кону.
• Чтобы привлечь внимание посетителей и клиентов на сайте, создайте «вечный» вебинар о том, в чем заинтересованы клиенты. Идеально, если задействуете фактор срочности.
• Помогите клиентам решить их проблему, создав бесплатный и полезный инструмент. Так люди будут благодарны вам, а кроме того, вы получите новый органический трафик из поисковиков.
• Постройте контент-стратегию вокруг самых распространенных вопросов клиентов. Затем ответьте на эти вопросы в разных форматах: видео. гайды, подкасты и пр.
• Настройте удобный для людей онбординг-процесс, который на каждом этапе проводит пользователя по одному простому шагу.
• Создайте партнерскую программу, которая сделает богатыми вас и ваших клиентов. Не скупитесь на комиссии.
• Крадите трафик у конкурентов с помощью РРС-рекламы и релевантного лендинга, который решает самую большую проблему работы с конкурентами.
• Не публикуйте скучные обновления продукта — вместо этого создайте интерактивный лендинг и регулярно обновляйте его.
• Настройте РРС-воронки для высокочастотных и среднечастотных запросов.
• Если у вас есть интеграции с другими сервисами, убедитесь, что используете их в своей SEO-стратегии. Создайте отдельные страницы для каждой интеграции, оптимизированные под поисковую выдачу и ключевые выражения, по которым люди ищут ваших партнеров.
• Не слушайте скептиков, которые утверждают, что невозможно продавать один продукт разной аудитории. Разделите домашнюю страницу на разделы, чтобы обратиться к разным типам клиентов.
• Покажите миру свой высококлассный клиентский сервис, разместив его на общедоступной социальной платформе (например, Twitter или Facebook).
• СТА, настроенные под потребности клиентов, гораздо эффективнее скучных и общих призывов к действию.
• Мелочи важны. Если в мелочах вы будете на 1% лучше конкурентов, ваш бренд запомнится людям в разы сильнее.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: sumo.com