Так происходит постоянно. Покупатели добавляют товар в онлайн-корзину, но не завершают покупку. По данным SalesCycle, целых 74% покупателей бросают свои корзины, что составляет $18 000 000 000 ежегодных потерь розничными магазинами по всему миру. Чтобы попытаться восстановить некоторые из этих потерянных продаж, многие бренды рассылают письма, в которых напоминают клиентам о товарах из корзины и предоставляют ссылку на оформление заказа.
Конечно, для того чтобы клиенты на самом деле проверили корзину, предоставление стимула является нормой. Хоть и многие бренды предлагают купоны на скидку, это не единственный способ мотивировать покупать.
Прежде чем говорить о стимулах, разберемся в том, почему потенциальные клиенты бросают свои корзины, и посмотрим на показатели успешности электронных писем, призывающих вернуться и совершить покупку.
Почему покупатели отказываются от корзины?
Есть много причин, почему покупатели бросают свои онлайн-корзины, но исследования показывают, что основной причиной являются дополнительные сборы. По мнению Statista, 52% потребителей говорят, что стоимость доставки, налогов и других сборов заставляет их бросать корзины.
Потребители также ищут быстрый и простой способ оформить заказ. Исследования показывают, что 35% покупателей бросают корзины, потому что они вынуждены создавать учетную запись перед оформлением заказа, а еще 27% не совершили покупку, потому что процесс оформления заказа оказался слишком сложным, согласно результатам исследования Baymard Institute.
Предлагая бесплатную доставку или по крайней мере калькулятор доставки, вы можете сократить количество клиентов, бросающих корзины, но и процесс оформления заказа должен быть упрощен.
Работают ли электронные письма с предложением вернуться и совершить покупку?
В мире маркетинга ведется много споров о том, эффективны ли такие письма или нет. Некоторые маркетологи опасаются, что использование электронных писем, напоминающих о вещах в корзине, особенно с купоном в качестве стимула для покупки, — плохая практика. Они опасаются, что количество брошенных корзин будет только расти. Другие сосредотачиваются на краткосрочной выгоде и готовы рассылать подобные электронные письма.
Неважно, к какой категории маркетологов относитесь вы, исследования показывают, что электронные письма с предложением вернуться действительно работают. Такие письма, иногда называемые электронные письма ремаркетинга, приводят к двадцатикратному увеличению показателей транзакций и доходов по электронной почте по сравнению с другими видами массовой рассылки.
Кроме того, электронные письма с предложением вернуться и демонстрирующие товары, которые заинтересовали пользователя, создают на 300% больше онлайн-конверсий по сравнению с другими электронными письмами.
Отправлять купон или нет?
Нужно ли в письмо с предложением вернуться в корзину добавить купон? Исследования показывают, что добавление купона — эффективный прием. По данным Experian, наличие купона увеличивает open rate и CTR. Open rate на 11%, а CTR на 9% выше, когда предложение включено в письмо.
Возможность скидки по купону жалко упустить, что побуждает потребителей еще раз зайти на ваш сайт и оформить заказ. В некоторых случаях они могут даже добавить еще несколько предметов в корзину, зная, что у них есть купон.
Вот отличный пример письма с вложенным купоном:
Вы ничего не забыли? Кажется, вы оставили кое-что в своей корзине Bonobos. Как новому покупателю, мы дарим вам 20%-ную скидку на ваш первый заказ.
Компания Bonobos делает интересный ход, рассчитанный на новых клиентов. Если вы беспокоитесь, что ваши постоянные клиенты бросают корзины только для того, чтобы получить купон, обозначьте, что купон только для новых клиентов или это разовое предложение.
Несмотря на то что купоны эффективны, это не единственный способ заставить клиентов потратить деньги.
Какие еще стимулы вы можете предложить?
Купоны — хороший способ стимулировать клиентов совершать покупки, но есть и другие способы подтолкнуть покупателя оформить заказ. Рассмотрим некоторые из них.
Бесплатная доставка
Потребителям нравится идея совершать покупки в интернете, потому что это удобно, но им не нравится платить за доставку. Чтобы убедить потребителей совершить покупку, подумайте о том, какой вариант доставки вы можете им предложить.
Девять из десяти потребителей говорят, что бесплатная доставка — это стимул №1 для покупки в интернете. Предоставление клиентам бесплатной доставки может не только стимулировать завершить покупку, но и, как признаются 93% покупателей, мотивировать покупать больше.
Бесплатная доставка может обходиться вам дорого, так что, скорее всего, это не то, что вы будете предлагать каждому клиенту. Ничего страшного. Пересмотрите свой список рассылки и предложите бесплатную доставку наиболее лояльным клиентам или клиентам, совершившим покупки у вас в последний месяц.
Сегментируя предложение, ваша компания сможет выбрать, кто получит бесплатную доставку.
Вот отличный пример письма с предложением о доставке. В нем показаны предметы, оставленные в корзине, кнопка для быстрого оформления заказа и код на бесплатную доставку:
Письмо с промо-кодом на бесплатную доставку
Отзывы или рекомендации
Иногда потребители не на 100% уверены в необходимости покупки и отказываются от корзины, чтобы немного подумать. Это особенно актуально для крупных покупок или нишевых продуктов, которые не являются широко распространенными.
Такие покупатели хотят, чтобы их успокоили. Вместо купонов и бесплатной доставки подумайте о том, чтобы добавить отзывы клиентов или рекомендации к электронному письму, в котором основное внимание уделяется продукту, оставленному клиентом.
88% клиентов доверяют отзывам в интернете так же, как личным рекомендациям, так почему бы не помочь им найти информацию, которую они ищут? Создайте электронное письмо и включите в него отзывы клиентов или цитаты. Такое социальное доказательство, возможно, окажется стимулом, который подтолкнет к покупке.
Вот пример письма с предложением вернуться и совершить покупку, которое содержит цитату из отзыва клиента. Это просто, но эффективно.
Простая политика возврата товара
Некоторые потребители боятся, что купленный товар им не понравится. Они боятся рисковать. Например, девушка, выбирающая платье на свадьбу, может найти именно то, что нужно, в интернете, но она будет нервничать из-за того, что не может померить.
Когда товар оставлен в корзине, попробуйте отправить электронное письмо с предложением вернуться, в котором расскажите о возможности вернуть товар без проблем. Вы успокаиваете клиента, уверяя в том, что покупая у вас, он ничем не рискует и всегда может вернуть то, что не понравилось или не подошло.
По данным исследований, 92% потребителей снова совершают покупки в тех онлайн-магазинах, где действует простая политика возврата товара. Другими словами, таким письмом вы не просто поощряете одну покупку, вы закладываете основу для долгосрочных отношений, которые могут привести к повторным покупкам.
Вот пример письма с напоминанием о платье, оставленном в корзине, которое побуждает потребителя купить его, при этом упоминая о бесплатной доставке и возможности легко вернуть товар.
Предложение другого товара
Если потребители заходили на ваш сайт, смотрели ваши товары и добавили что-то в корзину, вы знаете, что им интересно. Иногда достаточно просто отправить письмо по электронной почте с напоминанием о товарах, забытых в корзине, чтобы закрыть сделку.
Тем не менее многие бренды пользуются преимуществом высоких open rate и CTR, которые имеют письма с предложением вернуться в корзину, и предлагают дополнительные товары, которые потребители также могут добавить в свою корзину.
Это уникальный стимул, помогающий покупателям находить вещи, которые им могут понравиться. Теперь клиенты не просто просматривают свои предыдущие покупки, но и могут добавить новые вещи.
Помните, что клиентам нужны персонализированные письма. Когда вы предлагаете вещи, похожие на те, что они просматривали, клиенты чувствуют, что письмо было составлено специально для них. Такие персонализированные письма могут привести к тому, что показатели сделок по ним превысят показатели традиционных писем в 6 раз.
Вот отличный пример письма, в котором представлены товары, оставленные в корзине, а также предложено несколько других товаров:
Готовы ли вы отправлять письма с предложением вернуться в корзину?
Чтобы плавно включить письма с предложением вернуться в корзину в вашу рекламную кампанию, убедитесь, что вы работаете с сервисом электронной почты, который предлагает такой тип рассылки.
Подобные письма могут быть автоматизированы. Иными словами, вы можете создать электронное письмо для автоматической отправки, когда покупатель бросит корзину. Вы даже можете настроить серию писем, которые будут приходить в разное время.
Например, одно письмо может быть отправлено через час после того, как корзина была оставлена, чтобы стимулировать клиента оформить заказ. Если покупатель не совершает никаких действий, вы можете отправить письмо с купоном в качестве стимула.
Найдите сервис, например, Pinpointe, предлагающий электронные письма с предложением вернуться в корзину и с возможностью автоматизации таких писем.
Высоких вам конверсий!
По материалам: pinpointe.com
