Большая часть продаж, как состоявшихся, так и потерянных, базируется на одном основном факторе: на вас. Именно в ваших руках находятся ключи к успеху. Конкуренты выигрывают не потому, что их предложения более впечатляющие. Они выигрывают потому, что обеспечивают лучший опыт продаж. И вы на это тоже способны.
Вот 9 советов, которые позволят вам достичь ваших целей в 2018 году и в долгосрочном будущем.
1. Активно доносите ценность
Несмотря на то, что все продажники рассуждают о необходимости доносить ценность (Value), не все делают это хорошо. Чтобы растолковать клиенту ценность, вам сначала нужно выработать план по ее созданию. Вы должны жить и дышать этой ценностью. Придерживающиеся данного правила компании и отдельные продавцы наблюдают намного более высокие результаты.
81% руководителей организаций, занимающихся продажами и имеющих топовые показатели, сходятся во мнении, что их компании концентрируются на максимальном донесении ценности до покупателей. С ними соглашается 61% руководителей остальных организаций. Супергероиня: «Покупатели находят ценными лишь 42% своих встреч с продажниками»
2. Выращивайте лиды
Вне всяких исключений, самой большой неиспользованной возможностью в деле роста продаж является работа с существующими лидами. Если вам важно продать больше, сначала обратитесь к ним.
76% компаний считают, что им следует извлекать, по крайней мере, на 25% больше прибыли из своих стратегических лидов. Только 38% компаний соглашается, что они эффективны в выращивании лидов
3. Дарите людям знания
Потребители хотят получать от вас идеи, они ищут новых знаний. Продавцы, откликающиеся на эту потребность, чаще занимают первые позиции.
Новые знания — это отличный способ: 1) предоставить ценность и 2) создать новые возможности для лидогенерации.
Победители обучают покупателей в 3 раза чаще тех, кто находится на втором месте
4. Сотрудничайте и умейте слушать
Когда дело доходит до предоставления новых знаний и совместной с покупателями работы, лидеры используют совершенно отличную стратегию продаж чем те, кто следует за ними. Факторы их успеха — умение слушать, убеждать, действовать в связке с клиентами и понимать их — отнюдь не новы, но победители делают это лучше вас. Хотите получить больше? Оцените себя относительно данных критериев.
По мнению покупателей, лидеры продаж не просто предоставляют новые идеи и перспективы. Они также: 1) сотрудничают с клиентами — 73% респондентов; 2) убеждают покупателей в том, что те достигнут результата — 70%; 3) умеют слушать — 75%; 4) понимают клиентские потребности — 73%. Совет супергероя: «Умейте также понимать потребности и будьте убедительными»
5. Минимизируйте риски потребителей
Риск играет большую роль в процессе принятия покупателем решения. Как правило, потенциальные клиенты настроены скептически, многие из них пострадали из-за ошибок в прошлом, и они знают, что любые перемены ассоциируются с риском. Ваша задача заключается в минимизации опасностей и преодолении связанного с сомнениями барьера.
61% покупателей говорят, что лучшие продажники помогли им избежать подводных камней, с которым они могли столкнуться после покупки. 73% покупателей отмечают, что они выбрали заслуживающих доверия продавцов
6. Найдите серого кардинала
Среди продажников распространено мнение, что власть отделов закупки становится все больше. Возможно, это так, но так же верно и то, что лишь один человек в отделе имеет решающее слово — человек в маске, домино, серый кардинал. Найдите его и сделайте так, чтобы он поверил в ваше решение.
В 90% случаев менеджерам по продажам нужно убедить лишь одну ключевую персону отдела закупок — того, кто имеет влияние
7. Будьте проактивны
Возможности всегда существуют. Покупатели осуществляют стратегические инвестиции, они готовы менять поставщиков и они хотят говорить с вами. Подходите к планированию встреч и разговоров с точки зрения предоставления ценности, и вы достигнете поставленных целей в продажах. Но вы должны быть в этом проактивны. Никто сам не предложит вам поговорить.
В то же время потенциальные клиенты не против вступить в увлекательные беседы с другими компаниями. Убедитесь, что вы тесно сотрудничаете с лидами, постоянно напоминаете об обретаемой ценности и выращиваете лиды, иначе это станет прерогативой ваших конкурентов.
75% B2B-покупок осуществляется в результате предоставления стратегических возможностей. 66% покупателей признаются, что они хотят проводить беседы с продавцами в поисках новых идей. 70% B2B-покупателей открыты для выбора нового поставщика
8. Управляйте временем так, чтобы добиться максимальной эффективности
Чтобы добиться большего, вам необходимо извлечь все из ваших времени и мотивации. Начните отслеживать время. Затем составьте план того, как вы хотите, чтобы оно тратилось. Чем быстрее вы определите, на что уходят драгоценные часы, тем быстрее сможете максимизировать временные ресурсы, направив их на что-то действительно важное.
71% руководителей компаний не считают, что их специалисты по продажам управляют временем и рабочим днем эффективно. Супергероиня расшифровывает акроним TIME (время): «T — treasured, «сохраненное»: время, которым вы дорожите. I — Investment, «инвестиция»: время, проведенное с концентрацией на успехе. M — Mundane, «повседневное»: время, проведенное за выполнением задач, которые, как вы считаете, вы должны сделать. E — Empty, «пустое»: потраченное время
9. Развивайте навыки, необходимые для достижения успеха
3 главных навыка специалистов по продажам в организациях, показывающих топовые результаты, — это умение создавать возможности и пользоваться ими, продавать через консультирование и стимулировать рост лидов. Вы и ваша команда должны отточить эти 3 качества, если хотите добиться успеха. Можете что-то добавить к этому списку, но определенно вы проиграете, если:
- У вас не выработан процесс привлечения клиентов;
- Вы не можете поддержать правильную деловую беседу;
- Не знаете, как выращивать лиды.
Главные навыки продажника: умение создавать возможности и пользоваться ими — 68% респондентов, продавать через консультирование — 65%, стимулировать рост лидов — 65%
Заключение
Готовы перейти в 2018-й с настроем завершить все намеченные сделки? Тогда еще раз повторите сегодняшние уроки:
- Доносите ценность
- Выращивайте лиды
- Дарите знания
- Умейте слушать и сотрудничать
- Минимизируйте риски покупателя
- Найдите серого кардинала в отделе закупок
- Будьте проактивны
- Управляйте своим временем
- Развивайте навыки.
Следуйте этим рекомендациям, и вы сможете поставить галочку напротив каждого пункта в вашем списке целей по продажам.
Высоких вам конверсий!
По материалам: marketingprofs.com
