Ваш продукт конкурентоспособен, реклама узкотаргетирована, посадочная страница прошла через сотни сплит-тестов, а ее конверсия высока настолько, что лиды рекой текут в отдел продаж? Поздравляем! Ваш маркетинг безупречен.
Но что насчет отдела продаж? Все ли его члены дают 100% результат в конце квартала? Или огромная часть вашей потенциальной прибыли — подобно сундуку с сокровищами в дырявом корабле — медленно погружается на дно?
К сожалению, статистика показывает, что вы не одиноки. Низкая эффективность отдела продаж приводит к дорогостоящим проблемам, таким как низкая средняя квота и низкий средний срок окупаемости. Более того, если менеджер по продажам не увлечен процессом и работает неэффективно, потребуется время (и деньги) на то, чтобы уволить его и найти замену.
Как решить эту проблему?
Создать сильную и увлеченную команду, владеющую культурой вовлеченности. Только так вы сократите вероятность потери прибыли и сможете превзойти конкурентов.
Содержание статьи
Что такое культура вовлеченности?
Шаг 1: выявите лидеров
Шаг 2: наделите выбранных лидеров полномочиями
Шаг 3: задайте личные и профессиональные цели вашей команде
Шаг 4: поделитесь историями успеха с клиентами
Шаг 5: давайте постоянную обратную связь
Шаг 6: используйте данные для определения проблем взаимодействия
Шаг 7: попросите команду предложить собственные решения
Привлекайте своих людей уже сейчас
Что такое культура вовлеченности?
Прежде чем создать высокоэффективную команду продаж, необходимо понять, что такое культура вовлеченности.
Культура вовлеченности (culture of engagement) — это больше, чем столы для настольного тенниса в офисе, бесплатные снек-бары или совместные походы в лес по выходным.
Вовлеченность сотрудников заключается в том, что они думают и чувствуют по отношению к компании, в которой работают, и том, как они действуют (т.е. работают), основываясь на своих мыслях и чувствах.
Совет: не путайте удовлетворенность и вовлеченность. Это не одно и то же. Есть разница между довольным и вовлеченным сотрудником.
Каждый сотрудник нуждается в безопасности, ощущении собственной значимости и осознании своих способностей, прежде чем приступит к работе:
- Безопасность: я могу проявить себя, не опасаясь негативных последствий.
- Значимость: у меня есть понимание, зачем я работаю.
- Способности: я чувствую себя способным выполнить то, что мне поручено.
Самая важная ваша задача, как предпринимателя — вовлечение команды. Нужно сделать все возможное, чтобы максимизировать производительность каждого сотрудника и мотивировать его каждый день. Ваша цель — коллектив единомышленников, который будет идти за вами и мыслить как вы.
Как это сделать?
Предлагаем вашему вниманию 7 шагов для создания высокоэффективной команды продаж. Они основаны на данных опросов более тысячи лидеров, проведенных Emplify и протестированных на практике.
Шаг 1: выявите лидеров
Кто в вашей команде придерживается принципов культуры, которую вы пытаетесь выстроить? Подумайте о сотрудниках, готовых оставить свой номер телефона потенциальным клиентам даже вне офиса. Это ваши лучшие бойцы. Подумайте о качествах, которыми они обладают. Они легко обучаемы? Амбициозны? Готовы к сотрудничеству? К испытаниям?
Качества, которые вы ищете, могут быть разными. Важно выбрать не более пяти и расположить от 1 до 5 (где 1 — наименее ценное). Далее вы сможете использовать эту шкалу, принимая решение о приеме нового сотрудника в команду.
Шаг 2: наделите выбранных лидеров полномочиями
Самый простой способ научить сотрудников мыслить как владелец компании — относиться к ним как к владельцам.
После того как вы определили лидеров, позвольте им принимать участие в процессе найма сотрудников. Они заботятся о компании и ее культуре так же, как и вы. Почему бы не спросить их мнения и не довериться ему?
Позвольте им сказать «нет» кандидату. Это повысит уровень доверия и поможет разделить давление в процессе создания идеальной команды.
Дополнительное преимущество заключается в том, что у членов вашей команды часто могут возникать идеи, которые не возникнут у вас в процессе собеседования. Например, если претендент на должность скажет лишнего в кругу «своих», вы получите более полное представление о том, сможет ли он добиться успеха в вашей компании.
Шаг 3: задайте личные и профессиональные цели вашей команде
Знаете ли вы, чем вдохновляются ваши продавцы?
Осознание своих желаний является здесь ключевым фактором. Поэтому понимание «зачем» каждого сотрудника имеет решающее значение для эффективного управления командой.
Раз в год можно собираться, чтобы обсудить и сформулировать личные и профессиональные цели. Это сделает команду более сплоченной и вызовет желание поддерживать друг друга в течение года.
Не позволяйте сотрудникам останавливаться на общих целях, таких как большая зарплата. Предложите копнуть глубже и сформулировать конкретные цели, такие как «накопить первоначальный взнос на квартиру» или «свозить детей в Диснейленд».
Такой тип мотивации — то, что нужно, чтобы удержать продажи от падений.
Шаг 4: поделитесь историями успеха с клиентами
За каждым холодным звонком есть проблема, которая может быть решена. Об этом важно помнить тогда, когда кажется, что продажи падают.
Например, сотрудники Emplify собираются вместе раз в две недели, чтобы поделиться историями о том, как их продукт меняет мир к лучшему, что мотивирует каждого делать свою работу еще лучше. Мотивация, возникающая после таких встреч, действительно бодрит. Она помогает команде преодолевать трудности и напоминает даже в самые трудные дни — то, что они делают, имеет значение.
Шаг 5: давайте постоянную обратную связь
По результатам опроса более 5000 продавцов, ничто не мотивирует их лучше, чем постоянная обратная связь. К сожалению, не все лидеры находят время на общение с командой. А зря. Необходимо постоянно давать обратную связь. Конечно, это сложно делать, не имея правильных инструментов.
Используйте современные технологии. Например, Gong.io для прослушивания звонков позволяет отбирать наиболее важные звонки на разных этапах продаж и концентрировать внимание на них.
Обратная связь мотивирует сотрудников стать лучше. Наиболее успешные сотрудники стремятся учить и помогать остальным. Так культура обратной связи и взаимодействия расширяется сама собой.
Шаг 6: используйте данные для определения проблем взаимодействия
Очень часто сотрудники отдела продаж используют интуицию для принятия важных решений относительно своей команды. Этого делать нельзя даже в небольших компаниях. Вместо этого стоит обратить внимание на проблемы, о которых заявляют представители других отделов (особенно, маркетинга и поддержки клиентов).
Чтобы определить проблемы вашей аудитории, продавцам нужны проверенные данные. В противном случае они будут действовать вслепую. Понимание того, что вызывает разлад, позволит определить приоритетные инициативы, которые приведут к повышению производительности.
Шаг 7: попросите команду предложить собственные решения
Будучи владельцем компании, решать все проблемы самостоятельно не стоит. Зачастую это глупо и неправильно. Взаимодействуйте с командой — расскажите о проблеме, предоставьте данные и попросите предложить ее решение. Просто скажите: «У нас низкие показатели по этому направлению. Что нам следует начать или прекратить делать, чтобы решить проблему?»
Когда вы задаете правильным людям правильные вопросы, правильное решение зачастую становится очевидным.
Привлекайте своих людей уже сейчас
Успешные предприниматели хотят иметь дело с людьми, которые любят свою работу, имеют вдохновение и стремятся к личному и профессиональному развитию. Вы можете начать искать таких людей прямо сейчас и/или пересмотреть свою команду, дав им почувствовать безопасность, осознать значимость их труда, понять собственные способности и потребности, что позволит им преуспеть в работе.
Сделайте это, следуя предложенным выше шагам, и создайте высокоэффективную команду продаж.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com
