В мире маркетинга суметь наладить поток лидов — все равно, что получить счастливый билет в будущее, в котором ваш бизнес процветает, а сами вы рассекаете по улицам города на дорогой иномарке. Однако лид лиду рознь: далеко не все они имеют одинаковую ценность.
Лиды — это те люди, которые проявили внимание к вашему предложению и готовы всерьез его обдумать, и в ваших интересах, чтобы таких людей было как можно больше. Но что если в погоне за количеством вы упустите из виду качество привлекаемой аудитории? Что случится, если в расставленные вами сети начнут «попадаться» совсем не те, с кем хотели бы иметь дело вы или кто хотел бы иметь дело с вами? Предпочесть легкую победу правильной соблазнительно, но это может дорого вам обойтись.
Рассмотрим пример. Попробуйте перечислить все техники и приемы, которые, как вы думаете, позволят вам привлечь достаточное число клиентов. Это и нетворкинг, и рассылка электронных писем, и активация реферальной системы, и запуск рекламной кампании в Facebook, и контакт с сообществами в социальных сетях, и контент-маркетинг, и многое другое. Есть сотни вариантов, из которых можно легко выбрать наиболее подходящий, но, пожалуй, ни один из них не является столь неустойчивым и ошибочным, как покупка лидов у сторонних компаний (third-party lead generation service).
Не секрет, что множество компаний по всему миру слепо следуют этой стратегии, но если вы прочитаете этот материал до конца, то поймете, почему так делать не стоит.
В процессе покупки лидов вы обмениваете определенную денежную сумму на контактную информацию о тех людях, которые могут (теоретически) проявить интерес к вашим продуктам или услугам. О том, будет ли проявлен к вашему продукту интерес или нет на самом деле, как вы понимаете, вам остается только догадываться.
Поскольку вы не знаете, как именно была получена информация о лиде и что именно позволило считать этого человека потенциальным клиентом, вы не можете быть уверены в том, что вам удастся вернуть свои деньги обратно.
Тем не менее, многие до сих пор убеждены в том, что покупка лидов — тактика жизнеспособная, но так ли это на деле? Вы думаете, что только что приобрели 50 000 контактов людей, заинтересованных в услугах ландшафтного дизайна в Новой Москве, но на самом деле перед вами лишь устаревший список потенциальных покупателей загородного жилья из чьей-то email-рассылки. Купили ли они дом в этом районе? Есть ли у них интерес к ландшафтным услугам? Об этом остается только гадать, но вы должны помнить, что главная задача всех сервисов по продаже лидов — во что бы то ни стало продать вам этот список имен независимо от того, подходят они вашему бизнесу или нет. Так вы все еще хотите иметь с ними дело?
Не забывайте о том, что когда вы покупаете лиды, вы платите, прежде всего, за количество, не за качество. Вы вступаете в битву, исход которой уже ясен: даже если среди этого длинного списка имен найдутся те, кто будет заинтересован в предлагаемых вами продуктах и услугах, это еще не значит, что они захотят иметь дело именно с вами.
В этом разница между хорошим и плохим лидом.
Интерес высококачественного лида к вашему предложению нельзя истолковать двояко: он пришел на ваш лендинг, чтобы приобрести решение своих проблем, и ваш оффер ему определенно нравится. Именно эти люди с большей степенью вероятности и принесут доход вашему бизнесу. Купленные же лиды оставят вас лишь с долгами.
Этот материал предназначен для того, чтобы предостеречь вас от совершения таких сомнительных сделок, как покупка лидов у сторонних организаций. Очевидно, что построение собственной системы генерации лидов гораздо сложнее этой авантюры, но если все еще не передумали, ниже будут рассмотрены 7 пунктов, которые следует принять к сведению, прежде чем отдавать деньги разным проходимцам.
Содержание статьи
1. Купленные лиды не отличаются высоким ROI
2. Конвертировать купленных лидов в платящих клиентов — тяжкий труд
3. Вашу цену будут постоянно пытаться сбить
4. Работа с купленными лидами непредсказуема
5. Если все пойдет наперекосяк, деньги вам никто не вернет
6. Ваши лиды не только ваши
7. Не стоит путать бизнес и лотерею
1. Купленные лиды не отличаются высоким ROI
Рассмотрим первую причину, почему купленные лиды — это прекрасный способ потратить впустую свои деньги, время и энергию.
Дело в том, что с этими списками к вам попадает такой тип покупателя, который будет изучать рынок до тех пор, пока не получит лучшее предложение. Конечно, в этом нет ничего плохого или странного, но разве на такого лида вы рассчитывали, отдавая за него деньги: вы платили за него только потому, что надеялись, что он максимально близок к принятию решения о покупке.
Довольно редко такие лиды удается конвертировать с первой встречи или первой консультации, даже если вам удастся попасть на прием к лицу компании, ответственному за принятие решения о покупке. Как правило, вам придется иметь контакт с человеком, который будет мало заинтересован в вашей кандидатуре и будет пассивно сравнивать между собой нескольких поставщиков услуг. Это означает, что выращивание этого лида и закрытие продаж потребует колоссальных временных инвестиций и не вернет вам и толики затраченных средств.
Немного посчитаем. Если каждый лид будет стоить вам 3000 рублей и лишь с одним из 10 вам будет удаваться заключить сделку, значит весь цикл будет обходиться вам в 30 000. Если каждая продажа приносит вам меньше этой суммы, вы начнете терять деньги.
2. Конвертировать купленных лидов в платящих клиентов — тяжкий труд
Любой, кто прибегает к помощи сервисов по продаже лидов, рано или поздно откроет для себя горькую правду: все купленные им лиды заинтересованы только в максимально низкой цене за продукт.
Понятно, что люди просто-напросто стремятся сэкономить, но вы-то ожидаете, что среди такой группы найдутся и те, кто в процессе выбора руководствуется совсем другими соображениями, например, обращает внимание на качество работы, вашу квалификацию и опыт.
Довольно трудно конвертировать таких людей в платящих клиентов с первого звонка или встречи, потому что они совсем не заинтересованы в том, чтобы найти лучшее предложение с точки зрения его качества и композиции; им важна только его цена.
Лиды высокого качества — это те люди, которых привело на вашу посадочную страницу «сарафанное радио», рекомендации друзей и знакомых; наконец, это те люди, которых вы смогли привлечь самостоятельно при помощи контент-маркетинга и лид-магнитов. Вероятность того, что эти лиды будут доверять вам, наймут вас и будут рекомендовать своим друзьям, достаточно высока. Это тот род отношений и взаимности, который вы не сможете купить.
Те, кто пришел к вам по рекомендации, скорее всего, не будут ходить по магазинам в поисках лучшего предложения и пытаться заставить вас снизить цену за контракт. Они просто заключат с вами сделку и станут вашими постоянными клиентами. А потом расскажут о приятном опыте работы с вами своему кругу знакомых.
Сосредоточив свои усилия, время и деньги на развитие реферальной сети, вы сделаете гораздо более полезное дело и не станете тратить энергию на длинный список потенциальных клиентов, которых никогда не удастся конвертировать.
3. Вашу цену будут постоянно пытаться сбить
Как только вы отдадите за лиды реальные деньги, вам тут же придется совершить массу действий, чтобы ваша инвестиция не пропала даром. Вы будете отчаянно пытаться получить от этих лидов хоть что-то, неизбежно соглашаясь на компромиссы и идя на уступки, далеко не самые удачные. К сожалению, для многих предприятий это означает подчинение подавляющему спросу на продукт по более низкой цене.
Чтобы быть способными выжить и оставаться конкурентоспособными, реализуя свой товар по более низкой цене, фирмы начинают заключать сделки с совестью, «сглаживая углы». Они закупают более дешевые материалы, тратят на производство меньше времени, используют менее квалифицированный персонал — все для того, чтобы не выходить за рамки бюджета.
Но когда компания жертвует качеством своей продукции, то, в первую очередь, она наносит удар по своим же, настоящим клиентам. Очень немногие согласятся на продукцию, пусть и стоящую дешевле, но уступающую по качеству.
Помните: когда клиенты довольны работой с вами, они могут поделиться этим опытом со своими знакомыми; но если разочарованы — обязательно расскажут об этом всем и каждому.
Если вы недавно открыли бизнес, то плохое качество работы в один момент может уничтожить все. Для тех, кто занимается своим делом уже давно, очень важно не только ставить на свой продукт справедливую цену, но и предоставлять соответствующее качество.
4. Работа с купленными лидами непредсказуема
По оси Y— деньги, по оси X — время. Голубая кривая — ваши собственные лиды, зеленая — купленные
Упорная работа и чувство ответственности за свой труд позволит вам сгенерировать лиды высокого качества, некоторые из которых в дальнейшем так и останутся вашими самыми лояльными покупателями и будут рассказывать о своем опыте работы с вами своим друзьям и партнерам. Скорее всего, этот клиент свяжется с вами снова, если в будущем у него возникнет потребность в том роде услуг, которые вы уже ему однажды предоставили.
Если же вы решите работать с лидами, купленными у сторонней компании, то вы вряд ли увидите их еще раз. Из-за природы их связи с вами, они в меньшей степени помогут развить вашу реферальную сеть. Почему? Между вами нет никаких доверительных отношений.
Покупка лидов на стороне может оказаться полезным на этапе запуска компании, но этот подход к лидогенерации не является ни устойчивым, ни рациональным в долгосрочной перспективе. Успех вашего бизнеса будет зависеть о того, как хорошо вам удастся наладить надежный, стабильный поток клиентов и высококачественный процесс лидогенерации — здесь просто нет коротких путей.
5. Если все пойдет наперекосяк, деньги вам никто не вернет
Покупка лидов — мероприятие дорогостоящее. И очень расстраивает тот момент, когда обнаруживается, что до некоторых из них даже не дозвониться. И таких контактов может быть достаточно много.
Между тем фирмы, продающие каталоги лидов, вовсе не гарантируют, что эти контакты непременно приведут вас к продаже.
6. Ваши лиды не только ваши
Купленные вами лиды вовсе не уникальны. Прежде чем вы успеете вступить с ними в диалог, вы можете обнаружить, что другие поставщики услуг, которые приобрели тот же набор лидов, уже попытали с ними счастья.
Даже когда поставщик лидов утверждает, что вы и потенциальный клиент идеально подходите друг другу, это не означает, что соответствие — эксклюзивно.
Это значит лишь одно: вам вновь придется конкурировать с другими. Вам придется тратить часы, пытаясь продать что-либо тем людям, кто, быть может, даже не заинтересован в ваших услугах либо уже успел ответить на десяток звонков от ваших конкурентов.
Разумеется, лучше всего генерировать лиды самостоятельно, тогда они будут уникальными. Им нравится то, что вы делаете, они потребляют ваш контент, они хотят приобрести ваши продукты.
7. Не стоит путать бизнес и лотерею
Да, для некоторых компаний вести дела с агентствами по продаже лидов — залог успеха. Но для многих других — поле битвы, на котором они терпят одно поражение за другим.
Не лучше ли потратить свое драгоценное время на построение более устойчивого, крепкого бизнеса? Разве вы не хотите найти людей, которые реально заинтересованы в том, что вы и ваша компания может предложить?
Есть большая разница между теми, кто хочет сэкономить, и тем, кто хочет получить качественный продукт. Первые всегда будут заняты поиском наилучшей цены, и им все равно, кто делает для них работу, пока они получают то, что хотят.
Человеку, заинтересованному в конкретно вашим продуктом, нравится то, чем вы занимаетесь, и у него более высокие шансы стать вашим постоянным клиентом.
Лучший способ найти таких людей — искать их самостоятельно. Увеличивайте свой масштаб присутствия в социальных медиа, развивайте комьюнити, создавайте лендинги вместе с LPgenerator, проводите кампании по генерации лидов и используйте лид-магниты. Позвольте людям самим рассмотреть, кто вы и чем хорошим отличаетесь от остальных. Помогите людям влюбиться в вас и вашу компанию. Генерируйте лиды и конвертируйте их самостоятельно.
Высоких вам конверсий!
По материалам: leadpages.net Источник картинки: nomore349
