Компания Databox опросила десятки маркетологов (если быть точным, то 42), чтобы узнать, какими методами они пользуются для увеличения реферального (партнерского) трафика на их сайты. В результате выяснилось, что 74% респондентов заявили о наличии у них компаний целенаправленных стратегий реферального трафика.
Углубившись в количественные данные исследований, аналитики обнаружили кое-что интересное: хотя реферальный трафик имеет тенденцию показывать более высокий процент конверсии по сравнению с другими каналами (органический, прямой и т. д.), это различие не столь значительно, как привыкло считать большинство маркетологов.
Чтобы установить точку отсчета, исследователи опросили маркетологов с целью выяснения общего коэффициента конверсии посетителей в лиды:
Результаты опроса относительно общего значения коэффициента преобразования посетителей в лиды; по вертикали — показатель конверсии, по горизонтали — процентная доля маркетологов, указавших на данное значение показателя.
Затем исследователи попросили тех же маркетологов сообщить свои показатели конверсии посетителей в лиды только от реферального трафика:
Результаты опроса о величине коэффициента конверсии посетителей в лиды только для реферального трафика; по вертикали — показатель конверсии, по горизонтали — процентная доля маркетологов, указавших на данное значение показателя.
Самая большая разница в сегментной отчетности составила 2-5% относительно коэффициента конверсии.
Этот сегмент продемонстрировал рост на 64% при сравнении реферального трафика с общим трафиком. Тем не менее, в перспективе при незначительном на первый взгляд увеличении конверсии — от 2 до 5% — этот маркетинговый канал для любого бизнеса может принести наибольшую прибыль от общего объема лидогенерации и продаж.
Чем больше трафика привлекается на лендинг, тем выше оказывается рост связанных с ним показателей.
Очевидно, что реферальные программы представляют собой ценность в качестве канала, трафик из которого не только лучше конвертируется, но также укрепляет доверие к поставщику товара/услуги.
Как и в случае большинства эффективных маркетинговых тактик движущей силой реферального трафика являются заслуги компании/продавца перед целевой аудиторией.
Конечно, есть компании, которые просто покупают ссылки, но для того, чтобы построить надежную реферальную стратегию, необходимо уделить целенаправленное внимание качеству продукта/услуги и взаимоотношениям с потенциальными клиентами.
Итак, каким образом можно увеличить реферальный трафик?
Содержание статьи
1. Публикация гостевых постов
2. Комментирование записей в блогах
3. Создание контента, достойного ссылки на него
4. Присутствие на форумах и сайтах вопросов-ответов
5. Активность в социальных сетях
6. Обзоры и отзывы
7. Укрепите свой бренд
Вместо заключения: не забудьте указать ценность
1. Публикация гостевых постов
«Лучший способ получить реферальный трафик — сосредоточиться на публикации гостевых постов на сайтах, которые располагают серьезным трафиком в вашей нише. Публикуйте гостевые посты не для SEO, а исключительно для трафика», — говорит Тим Браун (Tim Brown), владелец digital-маркетинговой компании Hook Agency.
«Один пост, над которым я работал с приглашенным автором, был размещен в популярном блоге о стартапах и заметно повысил трафик на него, что привело к последующим 20 гостевым публикациям текстов, которые я написал ранее», — добавляет Браун. «На некоторых сайтах просто есть такой тип аудитории, что реально доводит дело до конца, или на самом деле совершает покупки, либо действительно ищет решение проблемы. Речь идет о аудитории, которой располагает блог, но также и о точке зрения, отображенной в посте — преследует ли эта статья значительную цель? Если вы можете достичь тесного единения этих двух концепций, то вы действительно сможете управлять реферальным трафиком и лидогенерацией».
Иен Реверлинг (Ian Revling), специалист по разработке стратегий брендинга в Evolve Digital Labs, подчеркивает важность исследований: «Если вы хотите, чтобы [гостевая публикация] действительно работала, то вам нужно провести изыскания и создать гостевые посты, в которых задействованы ключевые слова с длинным хвостом».
«Это позволяет сузить фокус вашего контента и обратиться к конкретной аудитории», — добавляет Реверлинг. «Когда вы создаете контент, то вашим экспертам по разработке стратегий и копирайтерам необходимо сосредоточиться на намерениях пользователей и попытаться создать ссылки, которые действительно повысят UX ваших потенциальных клиентов».
Но не начинайте размещать гостевые посты везде, где только можно.
Лорен Гилмор (Lauren Gilmore) из PR & Prose заявляет: «Бросовые статьи в нерелевантных блогах не повысят ваш реферальный трафик».
«Размещение гостевых постов должно носить стратегический характер», — поясняет Гилмор. «Вам нужно потратить время и силы, чтобы определить отраслевые блоги, публикующие контент на темы, сходные с вашими. Затем выстройте отношения с этими издателями, чтобы стать их постоянными авторами».
С точки зрения получения результатов это долгосрочный процесс, но он реально работает.
(В дополнение к совету о публикации гостевых постов на соответствующих сайтах менеджер маркетингового агентства Kobe Digital Ария Бина (Arya Bina) рекомендует размещать контент на множестве различных сайтов, поэтому рассредоточьте публикации между всеми доступными площадками).
Итак, как же на самом деле нужно заниматься гостевыми публикациями? Как это делается вообще?
Основательница контент-маркетингового агентства PostcardMania Джой Гэндуса (Joy Gendusa) для примера предлагает ознакомиться с ее рабочим процессом:
1. Решите, о чем вы хотите написать (придерживайтесь того, что вы знаете и в чем вы будете считаться авторитетом).
2. Найдите журналы и блоги/веб-сайты, которые охватывают вашу тему и читаются/посещаются вашей целевой аудиторией.
3. Предоставьте обзор, из которого можно понять, каким образом вы можете содействовать журналу/сайту/блогу.
4. Просмотрите страницы «О нас» (About Us) и «Связаться с нами» (Contact Us), чтобы найти адреса электронной почты тех, кто ответственен за размещение контента.
5. Свяжитесь с ними по электронной почте и представьте свою идею для гостевой публикации или статьи.
6. Отслеживайте результат отправки письма до получения отзыва (неважно, хорошего или плохого).
Лаура Кабрера (Laura Cabrera) из Outcry.io также дает рекомендации по поиску сайтов для гостевых постов. «Цель заключается в том, чтобы иметь несколько площадок, на которых вы являетесь постоянным поставщиком контента», — говорит она. «Чтобы найти в своем тематическом пространстве сайты, которые принимают гостевые посты, вы можете просто отправить запрос в Google: "написать для нас о [ваша маркетинговая ниша]". Будьте готовы предложить несколько идей по темам, которые, по вашему мнению, захотел бы разместить предполагаемый веб-сайт, и в вашей авторской биографии проставьте обратные ссылки на свой сайт».
«Многие люди фокусируют свои усилия на сайтах, пользующихся высоким авторитетом, чтобы получить самые "жирные" ссылки», — говорит Бен Тейлор (Ben Taylor) из HomeWorkingClub. «Но гостевая публикация может на самом деле принести вам солидный объем реферального трафика».
«Маркетологи настолько привязаны к созданию ссылок, что они забывают, что наилучшие ссылки генерируют трафик так же эффективно, как "жирные" ссылки», — напоминает Тейлор. «Путем более обдуманного размещения гостевых постов, нацеленных на нужные сайты, вы сможете охватить новую аудиторию».
Маркетологи также фиксируются на интернет-знаменитостях, но Jx Tan, главный консультант компании Momentum Digital, говорит, что менее известные партнеры тоже обладают ценностью.
«Гостевые публикации у дополнительных партнеров — это малоизвестный, но очень эффективный способ улучшить реферальный B2B-трафик в Интернете», — сказал Тан. «Однако вы должны понимать, что цель должна заключаться в предоставлении уникальных решений, которые повысят ценность обеих ваших аудиторий, и что реферальный трафик является лишь побочным продуктом этой стратегии».
2. Комментирование записей в блогах
«Публикация глубоко продуманных или содержательных комментариев в отраслевых или влиятельных блогах — это одна из самых недооцененных реферальных стратегий, с которыми мы сталкивались», — констатирует Эндрю Маклафлин (Andrew McLoughlin) из Colibri Digital Marketing.
«При условии, что вы достаточно знакомы с блогом, который собираетесь комментировать, и до тех пор, пока этот блог находится под прямым контролем его автора, ваш комментарий может стать первым шагом на пути к диалогу, реферальной ссылке или партнерству», — добавляет Маклафлин.
Маклафлин подчеркивает, что написать комментарий намного быстрее, чем подготовить полноценный пост для блога. Таким образом, вы можете использовать эту стратегию для создания большего количества взаимодействий, чем с помощью гостевой публикации или «холодной» рассылки электронных писем.
3. Создание контента, достойного ссылки на него
Рик Рамос (Rick Ramos), директор по маркетингу консультационной службы HealthJoy, говорит, что — согласно его опыту — существуют два типа контента, которые с наибольшей вероятностью принесут пользу и удостоятся множества публикаций: исследования/обзоры и инфографика.
«На создание подобного контента уходит очень много времени, но результаты потрясающие. Если он достаточно уникален и обращается к широкому ряду отраслей, то его могут взять для распространения какие-нибудь довольно крупные издатели», — поясняет Рамос.
Вы также можете весьма эффективно использовать статьи со сводками новостей, говорит Шон Си (Sean Si) из SEO Hacker's, поскольку «это позволяет нам обеспечивать "привязку"других сайтов, чтобы пользователи могли найти их, а также дает возможность продвигать наш собственный сайт».
Важно помнить, что просто создавать контент недостаточно. По словам Дарио Сипоса (Dario Sipos) из DWR, вы также должны продвигать его. Его компания использует видео в своем контент-маркетинге, причем она уделяет большое внимание эффективному продвижению своих продуктов для получения реферальных ссылок.
Для того, чтобы выделиться, стоит рассмотреть менее распространенные типы контента. Инфографика привлекает внимание людей, но в настоящее время она встречается повсеместно. Кент Льюис (Kent Lewis), основатель маркетингового агентства Anvil Media, предлагает попробовать использовать подкаст. «Подкастинг предлагает уникальную возможность генерировать входящие ссылки при помощи неизменно привлекательного контента», — утверждает он.
Объединив эти подходы с сопоставительным анализом ваших конкурентов, вы сможете производить и распространять лучший, чем у них, контент.
И всегда помните, говорит Дэвид Паготто (David Pagotto), основатель австралийского digital-маркетингового агентства SIXGUN, что «реферальный трафик строится на взаимоотношениях. «Реферальный трафик предлагает отношения с сайтом, связанным с вами, будь то посредством платного спонсорство или через взаимное уважение к публикациям в блоге на вашем веб-сайте. Ключевой момент здесь — это взаимосвязи».
«Лучший способ увеличить реферальный трафик — активно искать возможности для налаживания связей с владельцами веб-сайтов в вашей нише, участвовать в спонсорских мероприятиях или значимых делах, а также разработать и осуществить контент-маркетинговый план, который включает в себя стратегию работы по охвату аудитории и усилению влияния на нее», — добавляет Паготто.
4. Присутствие на форумах и сайтах вопросов-ответов
«Если вы сможете найти активный форум, связанный с вашей нишей, и обеспечить там свое присутствие в качестве ценного участника сообщества, то он может стать потрясающим источником реферального трафика», — делится секретом Макс Робинсон (Max Robinson), основатель FishTankBank. «Самое замечательное в большинстве форумов — это то, что дискуссии на них длятся годами, не затухая: если вы разместите ссылки на них на свой сайт, это потенциально может обеспечить вам трафик на много лет вперед».
Робинсон дополняет свою мысль: «Один из методов, который я использую — нахожу на этих форумах темы, которые ранжируются в Google на конкурентных условиях, а затем размещаю ссылку в теме, что еще больше увеличивает вероятность того, что она сможет привлечь ценный реферальный трафик».
Стив Причард (Steve Pritchard) из компании ASPLI подчеркивает важность предоставления на сайты вопросов-ответов высококачественной информации: «Темы, в рамках которых вы даете ответы, очевидно, должны иметь отношение к отрасли, в которой работает ваша компания, иначе вы не будете считаться надежным источником».
Как и в случае с практически любой маркетинговой деятельностью, вам необходимо будет предоставить целевой аудитории какую-либо ценность. «Ключевая задача заключается в том, — объясняет Причард, — чтобы убедиться, что вы будете действительно полезны пользователям при посещении ими вашего сайта, — вы же не хотите выглядеть распространителем спама? Например, если вы выступаете от имени страховой компании, начните с того, чтобы обеспечить информацией пользователей, задающих вопрос о вашей политике страхования или не уверенных в том, какая именно страховка им нужна. Затем вы можете в своем ответе предоставить ссылку на ту часть контента на вашем веб-сайте, которая связана с заданным вам вопросом».
«Удостоверьтесь, что вы проводите отбор: отвечайте на вопросы, просмотренные многими посетителями форума, но не располагающие множеством ответов — это позволит вам не затеряться в информационном шуме», — добавляет Причард.
Очень интересный совет по получению реферального трафика с форумов и сайтов вопросов-ответов поступил от Джима Милана (Jim Milan), менеджера по связям и органическому поиску в быстрорастущем интернет-ритейлере Auto Accessories Garage. Вместо того чтобы просто участвовать в форумах, вы также можете их спонсировать.
«Например, мы выступаем спонсорами форумов, таких как fordfullsize.com и gmforum.com. В рамках спонсорского пакета мы получаем на этих сайтах кнопки, ссылки на которые генерируют реферальный трафик на наш сайт», — говорит Милан.
Для привлечения дополнительного трафика его компания также публикует информацию и рекламу на некоторых из этих форумов, потому что «трафик с этих сайтов часто является высококвалифицированным, что является огромным бонусом».
Многие маркетологи упомянули о Quora, возможно, самом популярном сайте вопросов-ответов (аналоги в России — TheQuestion, Toster, ForumHouse, Ответы.Mail).
Валли Вишнубхотла (Valli Vishnubhotla) из цифровой торговой B2B-площадки Market Inspector указывает, что почти каждая отрасль представлена на Quora: «Нет маркетинговой ниши, которую вы не могли бы в наши дни найти на этом веб-ресурсе».
Разумеется, вам нужно будет предоставить читателям некую ценность.
«Я ищу вопросы, которые задавали люди, связанные с модой, музыкальными фестивалями, онлайн-играми и другими темами, соответствующим нашим брендам», — делится опытом менеджер по найму Даррен Шрехер (Darren Schreher) из компании INTO THE AM. Он продолжает: «Затем я предоставляю подробный, содержательный ответ, который будет полезен для тех, кто его прочитает. Я могу включить вспомогательные ссылки в свои ответы, что заставляет любопытных читателей кликать и узнавать больше».
«Quora или другие подобные форумы предоставляют отличные возможности для того, чтобы напрямую реагировать на вопросы и болевые точки вашей целевой аудитории посредством размещения ссылок на релевантный контент на вашем сайте», — говорит Дженифер Люкс (Jennifer Lux), специалист по разработке стратегии роста из маркетингового агентства LyntonWeb. «Не говоря уже о том, что вы также получите входящую ссылку из источника, который с наибольшей степенью вероятности будет релевантным. Просто убедитесь, что вы оптимизировали для конверсии страницы, на которые ссылаетесь, чтобы посетитель не просто получил ответ на свой вопрос, а конвертировался по соответствующему офферу и стал в свою очередь реферальным лидом».
Если вы ответите на подходящие вопросы и направите читателей на нужные страницы, то вы сможете получить очень хорошо подготовленных лидов. «В некоторых релевантных ответах Quora мы имеем коэффициент конверсии приблизительно 13%», — заявляет Софи Маколей (Sophie McAulay), специалист по стратегии контент-маркетинга в компании AND CO.
5. Активность в социальных сетях
Так же, как и форумы, социальные сети могут стать отличным местом для решения проблем, связанных с болевыми точками потенциальных клиентов.
Это не произойдет в одночасье, но вы сможете создать надежную основу для реферального маркетинга, утверждает Блейк Айлотт (Blake Aylott) из Shape & Skin Medical: «Когда мы публикуем пост о специальных предложениях месяца, многие люди посещают наш сайт по ссылке в “био“ компании».
Для онлайн-магазина iHeartRaves очень важен Instagram, говорит разработчик стратегии digital-маркетинга Брэндон Чопп (Brandon Chopp). Чопп подчеркнул, что вместо публикаций специальных предложений он предпочитает налаживать связи с влиятельными лицами (инфлюэнсерами): «Мы измеряем нашу отдачу от инвестиций, основываясь на количестве полученных нами показов, объеме реферального трафика, который мы генерируем, и, конечно же, на том, сколько продаж было закрыто в результате кампании».
Конечно, прежде чем вы сможете привлечь инфлюэнсера для участия в вашей кампании, вам нужно наладить отношения с ним. Кетан Капур (Ketan Kapoor), соучредитель онлайн-поставщика решений для оценки талантов Mettl, рекомендует использовать следующую тактику привлечения влиятельных лиц:
- Попросите их внести свои замечания и соображения по поводу вашего продукта/посадочной страницы
- Пригласите их на соответствующие веб-семинары
- Укрепляйте неформальные отношения даже во время совещаний
- Делайте ретвиты их твитов
- Комментируйте их публикации в блогах
- Общайтесь с ними на форумах
После того как вы наладите отношения, вы можете деликатно предложить им продвигать ваш продукт или услугу.
6. Обзоры и отзывы
Положительные обзоры и отзывы превосходно подходят для преодоления сомнений покупателя относительно вашего продукта или услуги. Но обзоры и отзывы также могут быть источником реферального трафика.
«Посмотрите на обзоры ваших конкурентов, а затем сделайте что-то подобное, — говорит Джош Спилкер (Josh Spilker), контент-менеджер из маркетингового агентства ClickUp. —Для этого может потребоваться, чтобы вы предоставили бесплатную пробную версию или образцы продуктов, но результат, как правило, стоит трафика и сравнения с вашим конкурентом».
Если вы не знаете точно , где можно отыскать эти возможности, то Спилкер рекомендует использовать инструменты, позволяющие найти ссылки на сайты ваших конкурентов — такие, например, как SEMRush и Ahrefs.
Президент компании Heartland Funding Inc. Дон Уид (Don Wede) прибегает к отзывам по той же причине: «На нашем сайте мы применяем подробные клиентские обзоры в качестве источника рефералов и средства укрепления доверия».
Также Heartland Funding использует преимущества одновременного применения нескольких медиаформатов: письменные отзывы как с изображениями, так и без них, равно как и видеообзоры, доказали свою эффективность.
7. Укрепите свой бренд
«Чтобы увеличить реферальный трафик, вы должны сначала повысить авторитет своего бренда», — говорит Тим Абсаликов (Tim Absalikov), соучредитель маркетингового агентства Lasting Trend. Как это сделать? В дополнение к публикации гостевых постов и созданию отношений с инфлюэнсерами Абсаликов рекомендует смелее выходить в оффлайн: «Выступайте на местных мероприятиях или даже спонсируйте какие-нибудь из них. Это не обязательно должна быть большая сумма — при умном планировании несколько сотен долларов могут сыграть значительную роль».
Джомел Алос (Jomel Alos), ведущий PR-специалист в компании Spiralytics, соглашается с озвученным выше мнением. «Хотя для этого может потребоваться много времени и усилий, — говорит он, — но как только вас однажды воспримут в качестве эксперта, другие сайты начнут использовать ваш контент в качестве своего рода ориентира и будут ставить ссылки на ваш сайт».
Вместо заключения: не забудьте указать ценность
Потребители становятся все более осведомленными насчет маркетинговых тактик. Если вы хотите получить реферальный трафик, то вам нужно будет предоставить участникам партнерской программы ценность, которой они смогут поделиться со своими потенциальными клиентами — например, превосходный контент или некий эксклюзивный продукт для обзора.
Посредством обеспечения этой ценности и укрепления реальных взаимоотношений вы, скорее всего, сможете генерировать ссылочный массив и материалы, необходимые вам для увеличения реферального трафика.
Вы пытались увеличить свой реферальный трафик? Какие методы вы опробовали? Что лучше всего сработало в вашем случае? Поделитесь своими мыслями в комментариях.
Высоких вам конверсий!
По материалам: databox.com
