Успешные маркетологи знают, что число конверсий зависит от того, насколько эффективно вы умеете «выращивать» ваши лиды. Потенциальные клиенты должны быть вовлечены с момента подписки до закрытия продажи. В противном случае вы не извлечете максимум из своей кампании.
В этом посте мы разберем 6 ошибок процесса выращивания лидов, которые стоят вам тысяч конверсий.
Содержание статьи
Ошибка №1. Пропуск стадии исследования
Ошибка №2. Плохая оптимизация лид-магнита
Ошибка №3. Неспособность внедрить email-кампанию в процесс
Шаг 1. Выберите цель вашей кампании
Шаг 2. Сегментируйте ваш список
Шаг 3. Выберите надежный email-маркетинговый софт
Шаг 4. Наметьте всю вашу кампанию
Шаг 5. Напишите серию автореспондеров
Шаг 6. Мониторьте и улучшайте кампанию
Ошибка №4. Отсутствие follow-up сообщения
Ошибка №5. Отсутствие эффективного продающего питча
Ошибка №6. Игнорирование тестов и доработок по кампании
Ошибка №1. Пропуск стадии исследования
Чтобы генерировать больше лидов и продаж, вам нужно иметь как можно лучшее представление о своих потенциальных клиентах. Поэтому к вопросу исследования стоит подходить со всей серьезностью.
Если у вас уже есть клиентская база, опросите людей по электронной почте. Выясните, почему они купили ваш продукт и как это отразилось на их жизни. Эта информация поможет вам выстраивать отношения с такими же клиентами в будущем.
Если же продаж у вас пока что не было, копаться в данных придется немного усерднее. К примеру, с помощью инструмента Facebook’s Audience Insights вы можете изучить подписчиков ваших конкурентов. Просто введите адрес соответствующей страницы в поле «Интересы», и вы получите сведения о конкретной группе пользователей:
Чтобы определить проблемы, с которыми сталкивается ваш целевой рынок, вы можете воспользоваться соцмедиа платформой, например, Toster, The Question, Ответы@Mail.Ru или другой подобной. Здесь можно посмотреть, что люди говорят по интересующему вас запросу.
Много полезного о потенциальных клиентах также можно узнать из отзывов. Вам нужно лишь поискать книги, события или посты, которые как-то связаны с вашим продуктом или решением.
Ошибка №2. Плохая оптимизация лид-магнита
С помощью лид-магнитов вы можете значительно поднять ваши показатели лидогенерации и конверсии, но для этого вам нужно правильно их оптимизировать.
Вот несколько ключевых рекомендаций, которые помогут вам это сделать:
- Ваш основной лид-магнит должен решать большую проблему, с которой сталкиваются потенциальные клиенты;
- Для страниц с постами используйте апгрейд контента. Такие лид-магниты создаются под конкретные статьи и побуждают пользователей к следующему шагу после чтения;
- Ваш opt-in должен быть размещен в одном из самых конверсионных мест вашего сайта. Более того, вам всегда нужно дополнять форму всплывающими окнами на выходе с сайта и при прокрутке страницы;
- Позаботьтесь о том, чтобы загружаемый контент был хорошо оформлен и полезен для потенциальных клиентов — только так вы произведете на них нужное впечатление;
- Тестируйте разные лид-магниты, чтобы увидеть какой оффер лучше резонирует с целевой аудиторией.
Ошибка №3. Неспособность внедрить email-кампанию в процесс
Иногда маркетологи привлекают лиды без особых проблем, но закрывать продажи у компании все равно получается плохо. Чаще всего это связано с отсутствием эффективного email-маркетинга, который бы конвертировал потенциальных клиентов в покупателей.
Приведенные ниже советы помогут вам заполнить этот пробел:
Шаг 1. Выберите цель вашей кампании
К какому конечному действию вы хотите подтолкнуть потенциальных клиентов? Какие продукты/услуги они должны покупать и в каком порядке? Это кажется мелочью, но определившись с целями, вам будет гораздо проще проработать путь, который лидам нужно будет пройти для конвертации в платящих клиентов.
Шаг 2. Сегментируйте ваш список
Сегментируйте подписную базу на группы лидов по интересам, демографии, покупательским персонам, этапу в цикле продаж и т. д. Подстраивая свою кампанию под каждый сегмент, вы повысите open-rate и CTR ваших писем на 14,45% и 63% в среднем.
Шаг 3. Выберите надежный email-маркетинговый софт
Чтобы ваша кампания работала эффективно, вам нужны инструменты, которые осилят ваши потребности в плане сегментации и автореспондера.
Шаг 4. Наметьте всю вашу кампанию
Создайте отдельный план для рассылки писем под каждый сегмент лидов, используя email’ы, ориентированные как на ценность, так и на оффер. Это позволит вам выстраивать доверительные отношения с подписчиками до самой продажи.
Полагаться только на серию писем-автореспондеров не стоит — вам нужно продумать схему взаимодействия с лидами, которая выходит за ее пределы. К примеру, вы могли бы отправлять людям email всякий раз, когда публикуете новый пост в блоге.
Шаг 5. Напишите серию автореспондеров
Пишите так, словно обращаетесь к одному человеку, а не ко всем подписчикам разом. Используйте стиль, который цепляет потенциальных клиентов лично, а еще избегайте профессионального жаргона и сухого корпоративного тона.
Шаг 6. Мониторьте и улучшайте кампанию
Проводите тесты и используйте email-маркетинговую аналитику, чтобы понимать, когда уходят ваши подписчики. Вы также можете рассылать пользователям опросы на важных этапах кампании — с их помощью можно выяснить, почему кто-то не решается на покупку или какой продукт будут покупать чаще.
Ошибка №4. Отсутствие follow-up сообщения
В большинстве своем вероятность успешной конвертации лида в платящего клиента зависит от качества вашего follow-up сообщения. Вот несколько методик, которые можно использовать для создания такого письма:
- Проверяйте и связывайтесь со всеми лидами с помощью вашей CRM-системы;
- Проявляйте отзывчивость и отвечайте на все вопросы потенциальных клиентов;
- Согласно Harvard Business Review, компании, которые связываются с лидами в течение часа после получения запроса, имеют в 7 раз больше шансов закрыть продажу. Так что лучше вам с этим не затягивать.
- Автоматизируйте вашу follow-up систему. Проделать это с телефонными разговорами у вас не получится, но вы все равно можете автоматизировать вашу кампанию по выращиванию лидов и планирование звонков.
Ошибка №5. Отсутствие эффективного продающего питча
В интернет-маркетинге есть два базовых типа продающих питчей: массовые и персональные. Первые реализуются в формате посадочных страниц, вебинаров или email-рассылок, а вторые — через звонки или персонализированные письма.
Определитесь с типом питча, который лучше всего подходит для продвижения вашего продукта, и начинайте работать над ним. Помните, что это последняя возможность конвертировать потенциальных клиентов, и при необходимости обязательно заручитесь поддержкой профессионалов.
Ошибка №6. Игнорирование тестов и доработок по кампании
Тестирование может вам показаться слишком изнурительным процессом, но современные инструменты значительно его упрощают.
С помощью этих сервисов вы сможете анализировать результаты по разным версиям кампании и максимизировать свои конверсии намного быстрее:
- CrazyEgg: идеально подходит для отслеживания действий и внимания пользователей вашего сайта;
- LPgenerator: наша платформа имеет все возможности для проведения сплит-тестов и мультивариантного тестирования ваших лендингов;
- LuckyOrange: позволяет оценивать, почему пользователи не заполняют вашу лид-форму.
Высоких вам конверсий!
По материалам: optinmonster.com, Изображение: xzarobas
