В который раз цель по квартальным продажам была едва достигнута вами. Это была опасная ситуация. Когда вы вместе с отделом продаж перепроверяете цифры, то понимаете, что попытка закрыть сделку с условной компанией XYZ Industries стоила вам кучу времени, почти заставила упустить свою квоту и чуть не лишила вас работы (возможно, что этого вы никогда точно не узнаете, но у вас есть подозрения на сей счет).
Дело не в том, что вы не ступали на этот путь раньше. В прошлом у вас случались и другие невыгодные сделки.
Но что, если бы существовал способ узнать о невыгодных сделках до того, как они произойдут? Что, если бы вас больше не посещало чувство, что вы не знаете, когда нужно отказаться от плохой сделки? Что, если бы вы могли держать свои эмоции под контролем и не слишком углубляться в процесс переговоров, не тратить свое время впустую или не заключать бесполезную сделку? Что бы это значило для вашей прибыли?
Предыдущие рассуждения принадлежат Шону МакБрайду (Shawn McBride), консультанту по стратегическим коммуникациям и маркетингу, в настоящее время работающему как фрилансер. Вот что он сообщает о себе:
«Я пришел в мир продаж нестандартным путем. Сначала я был дипломированным бухгалтером, затем закончил юридический факультет, потом работал юристом в некоторых из крупнейших юридических фирм США. После этого я основал свою собственную юридическую фирму, а после — фирму по разработке бизнес-стратегий. Со временем я стал продавать все больше и больше [своих решений], и все чаще и чаще [сторонние] отделы продаж обращались ко мне за советом и обучением.
Эта роль и мой собственный, необычный для отрасли, путь позволили мне взглянуть на переговоры совершенно по-другому. Я часто оказываюсь нейтральным советником на многих переговорах, что позволяет мне увидеть гораздо больше. И один из самых важных моментов, который нужно понимать, — это знать, когда нужно отказаться от плохой сделки. Давайте установим некоторые основные правила, которые помогут вами легко уклониться от следующей потенциально невыгодной сделки — до того, как это чуть не будет стоить вам вашей работы!
Мы собираемся поменять ваш инстинкт, говорящий вам: “Если я не буду продолжать работать над сделкой, я не выполню квоту” на методику, которая станет для вас более предпочтительной. Реальность такова, что погоня за лидом, который никогда не сможет конвертироваться — один из самых быстрых способов упустить квоту. Вместо этого лучше без всякого сожаления уйти от сделки в ту секунду, когда вы увидите, что из нее ничего хорошего не получится».
Прежде чем совместно перейдем к углубленному изучению советов от Шона МакБрайда, рассмотрим, почему вам стоило бы захотеть отказаться от сделки, и как важно не сжигать мосты.
Содержание статьи
6 наиболее важных причин отказаться от сделки
Причина №1
Причина №2
Причина №3
Причина №4
Причина №5
Причина №6
Почему важно не сжигать мосты (пример из практики Шона МакБрайда)
Предыстория
«Избиение»
Раскол
Возвращение
6 советов, как узнать, когда уйти от плохой сделки
1. Лучшее время подумать о том, чтобы уйти — перед началом переговоров
2. Всегда следите за тем, когда нужно уходить
3. Знайте, когда вы действуете, исходя из эмоций
4. Следите за своими резервными вариантами
5. Если вам кажется, что что-то неправильно, проведите переоценку
6. Помните свои ценности
Что можно и что нельзя делать при отказе от невыгодной сделки
Что надо делать: установить условия для отказа от сделки
Что надо делать: ограничить эмоции
Что надо делать: сосредоточиться том, чтобы выиграть войну, а не отдельные сражения
Что не надо делать: чувствовать потребность «победить»
Что не надо делать: принимать отказ от сделки близко к сердцу
Что не надо делать: загонять себя в угол
Не теряйте из виду общую картину
Как отказаться от коммерческой сделки: пошаговое руководство
Шаг №1: остановитесь, сотрудничайте, слушайте
Шаг №2: подойдите к телефону и объявите тайм-аут
Шаг №3: достигните консенсуса и определите ожидания
6 наиболее важных причин отказаться от сделки
Причина №1
У вас в учетной записи имеется только один контакт, и этот человек не позволит вам разговаривать ни с кем другим.
Вы оказались в так называемой «ловушке привратника». Обычно «привратник» — это лицо, ответственное за приобретение продукта или услуги от имени других сотрудников организации, но на самом деле не решающее бизнес-проблемы.
Это затрудняет, если не делает невозможным, продажу решения на основе стоимости. Работа «привратников», как правило, заключается в том, чтобы получить наилучшую возможную цену за решение, отвечающее минимальным техническим требованиям. Он или она не хочет, чтобы вы общались напрямую с руководителем бизнеса, поскольку это позволит вам обозначить сильные стороны и преимущества того, что вы предлагаете, и аргументированно объяснить, почему за предлагаемое стоит заплатить больше.
Если вы не можете найти способ поговорить хотя бы с одним человеком, который действительно испытывает «боль» от имеющейся проблемы или хотел бы увидеть пользу от ее решения, то выходите из сделки.
Причина №2
Ваш конкурент явно написал (или помог написать) спецификацию/RRP (Recommended Retail Price — рекомендуемая розничная цена). Когда кто-то из ваших конкурентов посодействовал в создании спецификации, то всегда остаются контрольные признаки, позволяющие установить это участие: вы обнаружите требования, сформулированные таким образом, что большинству поставщиков будет очень трудно их удовлетворить — за исключением, разумеется, конкурента!
Если покупатель зашел так далеко в своем цикле покупки, вы упустили возможность повлиять на его мнение, и выиграть сделку будет маловероятно. Многие производители программного обеспечения и высокотехнологичного оборудования придерживаются политики отказа от заявок на участие в торгах, проводимых при помощи RFI (Request for information, англ. «запрос информации» — документ, рассылаемый организацией с целью выяснения возможностей различных поставщиков) и RFP (Request for proposal, англ. «запрос предложения» — создаваемый заказчиком документ, в котором формулируются цели, требования к проекту, продукту или услуге, определяются критерии качества продукта или услуги, а также объявляются критерии выбора поставщика) из-за опасения обнаружения так называемой «синей птицы» (т. е. возможностей, о которых продавцы узнают только тогда, когда RFI/RFP приходит по почте).
Причина №3
У клиента уже есть продукт или услуга, похожие на ваши, и вы не можете определить вескую причину, в силу которой ему следует их поменять.
Вы встретите людей, занятых в бизнесе, которые будут общаться и говорить часами — потому что у них есть особый интерес в данной области или они хотят узнать, что доступно на рынке. С точки зрения продавцов, мы любим разговаривать с людьми, которым нравится с нами разговаривать! К сожалению, такой тип «покупателя» может отнять у вас много времени.
Ключевой момент здесь заключается в том, чтобы убедить ваших собеседников определить ясную и убедительную причину для того, чтобы поменять решение, применяемое ими сейчас, на то, которое предлагаете вы. Затем вы должны попросить их поручиться за вас перед лицом, принимающим решения, или другим высокопоставленным сотрудником, чтобы вместе с ними проверить повод для возможных изменений. Если вы не можете сделать и то, и другое, вам следует вежливо отстраниться.
Причина №4
На проект не выделен бюджет, и вы не смогли определить бизнес-задачу с достаточным потенциалом, выполнить которую поможет ваше решение.
Сам по себе тот факт, что в настоящее время бюджет еще не выделен, не означает, что вы упускаете возможность. Некоторые из наиболее прибыльных продаж связаны с ситуациями, когда изначально покупатель не полностью осознал и не оценил стоящую перед ним бизнес-задачу, и у него не было бюджета, выделенного на ее решение.
Вы должны обратиться к руководящим сотрудникам организации, которые владеют бизнес-проблемой, и поработать с ними, чтобы назвать цифры, которые будут означать стоимость решения проблемы или использования возможности. Однако, если эта сумма окажется слишком малой для того, чтобы служить экономическим обоснованием внедрения вашего решения, то у вас нет никакой возможности закрыть продажу.
Причина №5
Возможность слишком незначительная, чтобы оправдать усилия по продажам.
Как продавцы, мы жестко настроены на то, чтобы использовать любую возможность, когда кажется, что можно легко заключить сделку. Мы забываем, что в сутках всего 16 рабочих часов (просто шутка!), и мы должны сосредоточиться на сделках, которые достаточно велики, чтобы вывести нас на квоту и за ее пределы.
Независимо от того, насколько доступны результаты сделок, все продажи, для закрытия которых необходимо участие продавца, потребуют времени для завершения собственно процесса, особенно если это новый счет. Вы должны спросить себя, стоит ли потраченных времени и усилий предполагаемая маржа со сделки?
Причина №6
Ваш продукт или решение плохо соответствуют требованиям заказчика и потребуют обширных усилий по настройке или разработке только для этой учетной записи.
В среде продажников ходит легенда об их коллеге, использовавшем PowerPoint для добавления нового поля или кнопки на скриншоте интерфейса некоего программного продукта, чтобы показать потенциальному заказчику, что определенная функция доступна. Обычно, конечно, обещание разработать новые функциональные возможности, чтобы выиграть крупную сделку, делается при полной осведомленности и поддержке высшего руководства. В качестве продавцов мы могли бы считать, что если мы сможем убедить руководство согласиться с этим, то сделка будет заключена и комиссионные будут переведены на наш банковский счет!
Однако проекты, реализованные на основе огромных «одноразовых» разработок, редко бывают успешными и часто превращаются в финансовую «черную дыру». Если мы заинтересованы в построении прибыльных, долгосрочных отношений с клиентами, которые приносят нам постоянные комиссионные, мы должны сопротивляться искушению продать то, чего у нас еще нет! Мы можем либо убедить клиента в том, что то, что мы предлагаем, настолько ценно, что он может обойтись без той функции, которой у нас нет, либо мы можем отказаться от сделки.
Почему важно не сжигать мосты (пример из практики Шона МакБрайда)
Предыстория
Шон вспоминает: «В один из моментов моей карьеры мне передали корпоративный МЕГА аккаунт от внутренней команды продаж под предлогом наличия там “крупнейших счетов с лучшими продавцами”.
Но, как я вскоре узнал, человек, который изначально организовал сделку (в последний день предыдущего квартала, я могу добавить), сделал это самым нереалистичным образом. Таким образом, все стороны были обречены на провал. И клиент был взбешен».
«Избиение»
Макбрайд продолжает: «Весь первый звонок был не чем иным, как часовым избиением. Им не нравилось, когда их обманывали, и они хотели уйти — оставалось девять месяцев до окончания их контракта. Я смог обезоружить их, прислушиваясь, проявляя сочувствие и пытаясь понять, где что-то пошло не так.
Я даже не раз летал навестить их, чтобы обсудить, как мы могли бы обеспечить им максимальную отдачу от их денег (включая изменение их плана обслуживания/продукта и полномасштабную программу обучения, которую я лично курировал в нескольких местах)».
Раскол
Для Шона настал ключевой момент: «В конечном счете мы оба согласились, что эта договоренность не подходит, и разработали план действий по постепенному прекращению отношений. Это знатно уменьшило цифры в моих отчетах, но продлевать сделку просто не имело смысла».
Возвращение
Завершение истории и полезный совет от Шона МакБрайда: «Перенесемся на 3 года вперед — в момент, когда я работал с другой компанией, но с лучшим решением, которое могло бы абсолютно помочь им (его первоначальным клиентам), причем они не забыли, как я справлялся с предыдущим взаимодействием с ними.
А вскоре после этого мы заключили сделку на шестизначную сумму. Более того, они и по сей день остаются отличным контактом!
Ребята, продажи — это игра на перспективу, а мир тесен. Люди, с которыми вы разговариваете сегодня, могут стать вашими клиентами и через 15 лет. Или даже вашими работодателями. Итак, главное — убедитесь, что вы всегда учитываете интересы всех, с кем взаимодействуете.
Никогда не знаешь, когда снова встретишься с ними в будущем».
6 советов, как узнать, когда уйти от плохой сделки
Если вы всегда будете помнить эти 6 советов, вам ясно поймете, когда следует отказаться от невыгодных сделок.
1. Лучшее время подумать о том, чтобы уйти — перед началом переговоров
Перед началом переговоров важно продумать, когда вы откажетесь от сделки. «Уйти» просто означает время и место, когда вы понимаете, что больше не имеет смысла вести переговоры и пора переходить к другим вариантам.
Прежде чем вы начнете будущие переговоры, вы всегда должны обдумать то, как вы из них сможете выйти. Это правило поведения, которое вы можете выработать для себя, и привычка придерживаться которого должна стать для вас естественной. Каждый раз, когда вы открываете файл для потенциального клиента, устанавливайте свои условия ухода, как описано в этом разделе.
Каждый раз, когда вы совершаете новый звонок по продажам, начинаете думать о покупке или иным образом готовитесь к переговорам, остановитесь и подумайте, какие условия вы примете, а когда у вас запросят слишком много. Запишите это сейчас. Прежде чем накал страстей момента захлестнет вас, вам необходимо установить для себя, что вы считаете справедливым, а что нет. Если вы сделаете это, вы будете знать, когда ситуация заходит слишком далеко и когда выдвигаемые требования становятся несправедливыми.
Шон советует: «Когда я веду переговоры от имени своих клиентов, я часто начинаю подготовку к переговорам с того, чтобы заставить их согласиться с тем, что они примут, а что не примут в качестве результата. Прежде чем начать переговоры, вы должны понимать, сколько вы можете отдать и когда с вас запрашивают слишком много — это позволит вам сформировать свое поведение.
В сфере торговли хорошо известна методология продаж BANT (Budget — бюджет; Authority — полномочия; Need — потребности; Timeline — сроки), но в отрасли также имеет хождение еще одна полезная аббревиатура, известная как BANTA — лучшая альтернатива согласованной договоренности (Best Alternative to a Negotiated Agreement — BANTA). Это полезная концепция. Подумайте о возможности узнать, какая у вас есть альтернатива на тот случай, если ваша сделка не сработает. Куда вы пойдете? Что вы будете делать, если эти переговоры не сработают? если вы будете располагать альтернативой, вы будете чувствовать себя менее загнанным в ловушку. Проще говоря, знайте, насколько хорош и вероятен ваш “План Б".
У меня есть простая поговорка, в правильности которой я убежден: “Человек, который не может уйти, проигрывает". Если вы не готовы прервать переговоры, вы проиграете».
2. Всегда следите за тем, когда нужно уходить
Когда вы вступаете в переговоры, всегда оглядывайтесь на те условия ухода, которые были установлены вами до начала переговоров. Мы все еще находимся в рамках возможного соглашения или пора подумать о выходе из переговоров? Как далеко мы продвинулись к нашим целям по сравнению с тем, насколько мы приблизились к уходу? Попали ли условия в диапазон вашего ухода? Поскольку мы знаем, что для нас выгодно (и что для нас плохо), мы можем начать уходить, как только сделка начинает ухудшаться.
Представьте, что вы пытаетесь продать клиенту программный пакет. До того, как вы начали переговоры, вы знали, что минимальная цена за одного пользователя составит 99 долларов в месяц. Вы потратили много времени на переговоры и обнаружили, что ваш клиент будет платить всего 89 долларов за пользователя в месяц.
«Прежняя версия» вас, возможно, чувствовала бы себя обязанной сражаться до победного конца. Но поскольку теперь у вас есть четкое решение уйти, и вы установили этот стандарт до того, как начали переговоры, вы знаете, что этот клиент не будет для вас выгодным. Теперь вы можете легко уйти и двигаться дальше, чтобы найти клиентов, которые смогут оправдать этот минимум — ежемесячные 99 долларов за пользователя.
3. Знайте, когда вы действуете, исходя из эмоций
Важное наблюдение от Шона МакБрайда: «Продажи — это эмоциональный процесс. Нам всем рассказывают о том, как связаться с нашими клиентами и как понять их эмоции и чувства.
Мы, специалисты по продажам, в этом плане ничем не отличаемся от других людей — у нас тоже есть эмоции. Проблема в том, что наши эмоции часто проявляются и заставляют нас заключать невыгодные сделки. Мы должны добиться этой победы. Мы хотим хорошо выглядеть в глазах своих начальников, мы хотим производить впечатление на коллег и друзей.
Это означает, что мы часто будем эмоционально вкладываться в заключение сделки. Мы не думаем о наших общих показателях, нашей работе или квоте – мы думаем о том, чтобы выиграть эту сделку.
Когда эмоции берут верх, мы часто заключаем плохие сделки. Так что давайте вместо этого сосредоточимся на выгодных сделках, а не на потакании нашим эмоциям».
4. Следите за своими резервными вариантами
Наличие запасных вариантов действий облегчит вам отказ. Так вы будете знать, что вам не нужно оставаться в текущем предложении или проводимой сделке, если условия ухудшатся.
Допустим, вы участвуете в обсуждении продаж, и ваш покупатель начинает сигнализировать, что это может быть не самая подходящая сделка для него. Ваша цена слишком высока, или он просто не уверен, что в данный момент хочет брать на себя обязательства.
МакБрайд советует: «Понаблюдав множество раз, как развертываются подобные ситуации, я знаю, что те, у кого нет резервных вариантов, то есть других сильных потенциальных клиентов в очереди, часто чувствуют, что им нужно любой ценой добиться продажи, чтобы достичь своей квоты или целей. Вот почему так важно иметь запасные варианты. Если вы знаете, что у вас есть целый ”конвейер” предложений, преобразующихся в продажи, вы не почувствуете себя ”застрявшим” на какой-то одной сделке».
5. Если вам кажется, что что-то неправильно, проведите переоценку
Если вы находитесь в середине сделки, и вам кажется, что что-то идет не так, скорее всего, это так и есть. Так что будьте внимательны и подумайте о том, как вы себя чувствуете и почему. Спросите себя: «Я не уверен в закрытии сделки, потому что мне не хватает уверенности, или я действительно вижу сигналы опасности?»
Множество исследований показало, что люди на самом деле очень проницательны. В долгосрочной перспективе игнорирование предупреждающих знаков и своих ощущений может принести вам вред. Верьте в свою интуицию. Если вы видите неправильные вещи и процесс продаж не продвигается, вернитесь назад и начните заново с новым потенциальным клиентом. Уйти — это нормально.
6. Помните свои ценности
Еще один пункт, который позволяет легко отказаться от плохой сделки — это помнить о своих личных ценностях. Каковы ваши цели и почему вы находитесь в этом путешествии? О ком вы пытаетесь позаботиться? Это ваша семья? Близкие друзья? Или у вас есть какая-то более широкая общественная миссия?
Если вы сосредоточены на своей жизненной миссии и своих масштабных целях, каждая отдельная сделка действительно играет небольшую роль. Таким образом, когда вы можете вспомнить свою общую картину, вам легче отказаться от плохой сделки, потому что вы знаете, что все еще можете послужить значимой миссии.
Что можно и что нельзя делать при отказе от невыгодной сделки
Приведенные выше правила сообщат вам, когда нужно уйти. Вот несколько правил «Что надо делать» и «Что не надо не делать», которые следует применять для того, чтобы отказаться от невыгодных сделок.
Что надо делать: установить условия для отказа от сделки
Всегда заключайте сделку, предварительно подготовившись к отказу от нее. Точно знайте, когда вы откажетесь от переговоров и какие условия станут для вас невыполнимыми. Для ситуаций продажи это обычно означает итоговую цену или неприемлемые условия. Если вы установите для себя критерии отказа до того, как приступите к переговорам, вам будет легче распознать, когда сделка станет невыгодной.
Что надо делать: ограничить эмоции
Мы люди, и мы эмоциональные существа. Все больше и больше исследований показывают, что человеческие эмоции очень важны для бизнеса и успеха. Вы наверняка видели рекламные материалы, в которых рассказывалось об эмоциях и о том, как можно научиться управлять эмоциями для увеличения продаж.
При рассмотрении сценариев отказа ограничение ваших эмоций в отношении заключения сделки может иметь решающее значение для достижения успеха. Так что не привязывайте эмоции к тому, получите вы сделку или нет. Не спускайте глаз с общей картины.
Что надо делать: сосредоточиться том, чтобы выиграть войну, а не отдельные сражения
В жизни, как и в продажах вам предстоит выдержать много битв. Не зацикливайтесь на победе в каждой битве. Подумайте о своих глобальных целях и о том, чего вы пытаетесь достичь. Это то, на чем вы должны сосредоточиться, а не на выигрыше каждой отдельной сделки.
Что не надо делать: чувствовать потребность «победить»
Многие люди зацикливаются на неудачной сделке, потому что чувствуют потребность выиграть. Они должны получить этот трофей — заключить самую выгодную сделку. Возможно, это гордыня.
Эта потребность в победе заставила многих людей вкладывать слишком много времени или усилий в невыгодные сделки. Откажитесь от необходимости все выигрывать. Это освободит вас, так как вам будет намного легче уйти.
Что не надо делать: принимать отказ от сделки близко к сердцу
Многие люди ассоциируют отказ от сделки или ее потерю с убытком. Отнесение ухода к категории потери или плохого события вызывает у нас, людей, нормальные эмоции потери. Сделайте отказ логическим решением, а не эмоциональным событием.
В конце концов, это всего лишь бизнес. Поэтому, если вы отказываетесь от невыгодной сделки, знайте, что вы делаете правильные вещи для своего бизнеса, не теряя какой-то части себя.
Что не надо делать: загонять себя в угол
Не ограничивайте себя какой-либо одной транзакцией. Знайте, что это большой мир, сложная бизнес-среда, в которой существует множество вариантов. Есть много путей, идя которыми вы можете достичь своих целей и добиться успеха в жизни и бизнесе. Вам не нужно придерживаться единственного варианта. Если вы сможете держать свои пути открытыми и давать себе выбор, вы не будете чувствовать себя загнанным в угол, и вам будет очень легко уйти от плохой сделки.
Не теряйте из виду общую картину
Действительно ли закрытие сделки с плохим клиентом — это «победа»? Многим продавцам сейчас платят по модели управления счетами, что означает, что они должны вернуть комиссионные в течение определенного периода времени, если клиент уйдет. Даже если это не так, представитель по работе с клиентами, который будет иметь дело с вашей «паршивой овцой», не оценит ваши усилия закрыть сделку любой ценой.
Добавьте к уже случившемуся то, что этот ужасный потенциальный клиент может снова позвонить вам по дополнительным делам (перезапустить цикл) или порекомендовать вам своих друзей, похожих на него.
Вы можете подумать, что потеряете лицо перед своими коллегами, если не будете закрывать сделку каждый день. На самом деле вы можете потерять лицо, настаивая на закрытии невыгодных сделок, что с непредвзятой точки зрения может выглядеть полным безумием.
Как отказаться от коммерческой сделки: пошаговое руководство
Шаг №1: остановитесь, сотрудничайте, слушайте
Чувствуете, что что-то идет не так? Сделайте так, чтобы Ванилла Айс (Vanilla Ice) мог вами гордиться, поступите согласно его совету: Остановитесь. Сотрудничайте. Слушайте («Alright stop, collaborate and listen» — это строка из самой известной композиции Vanilla Ice «Ice Ice Baby»). Нажмите на кнопку «пауза» и посмотрите на общую картину, как индивидуально, так и вместе со своей командой.
Спросите себя:
- Это действительно безнадежная ситуация или ее можно исправить?
- У вас есть контракт?
- Какие обязательства вы должны выполнить?
- Это новый клиент или уже существующий?
Каждый из упомянутых выше моментов может повлиять на то, как вы будете продвигаться вперед. Во многих случаях ситуация не так плоха, как вы думаете, и ее можно исправить.
Если это не так, вам следует подготовиться к разговору, который должен произойти.
Изучите контракт на предмет любых обязательств, которые вам, возможно, придется выполнить, и проанализируйте свои контакты с клиентом на данный момент. Найдите творческие решения и способы принести пользу обеим сторонам и сформулируйте их. Обменивайтесь идеями от членов вашей команды и получайте обратную связь.
Цель данного этапа — выяснить, что происходит, и убедиться, что вы можете это сформулировать. Чем больше работы вы сделаете заранее, тем лучше вы сможете справиться с предстоящим разговором без эмоций в данный момент (что важно для того, чтобы ваши партнеры по переговорам хорошо вас запомнили).
Шаг №2: подойдите к телефону и объявите тайм-аут
Если ваш анализ действительно показывает, что сделка обречены на провал, не стоит выдвигать предположения. Произведите «повторное открытие» планируемых переговоров и задайте клиенту правильные вопросы. Но сделайте это прямо сейчас. Откладывание дела «в долгий ящик» только усугубит негативную реакцию, которая последует в дальнейшем.
Убедитесь, что вы понимаете цели вашего клиента в настоящий момент, и проверьте, совпадают ли они с вашими (это правило применимо независимо от того, являются ли клиенты существующими или новыми).
Если цели изменились, убедитесь, что вы понимаете, почему это произошло.
Помните, что цель вашего звонка — подтвердить или опровергнуть, выгодна ли эта сделка для вас обоих. Слушайте заинтересованно и обращайте внимание на промежутки между теми ответами, которые вам нужны. В подобных ситуациях сопереживание имеет большое значение!
Шаг №3: достигните консенсуса и определите ожидания
Если после звонка станет ясно, что ваши цели кардинально различаются, следующий шаг — выложить все карты на стол и объяснить, почему пришло время двигаться дальше.
Но никогда не прекращайте взаимодействие внезапно и полностью — что называется, «не рубите сплеча». Вы же не пожелаете совсем оставить их без присмотра и вашей заботы (особенно если они являются текущими клиентами)?
В конце концов, даже если ваш оффер им не совсем релевантен, скорее всего, он хотя бы частично, но решает реальную проблему.
Обсудите свои выводы и план, разработанный вами, а также сроки прекращения сотрудничества. Помогите клиентам найти подходящее решение, дайте рекомендацию или просто оставайтесь с ними до тех пор, пока они не найдут подходящий вариант.
Ваши клиенты запомнят это — очень немногие люди искренне хотят помогать окружающим, когда в краткосрочной перспективе непосредственно для них в этом нет никакой выгоды.
Высоких вам конверсий!
По материалам: saleshacker.com Изображение: freepik.com
