В начале пандемии многие люди оказались заперты в своих домах и чувствовали себя напуганными, изолированными и уязвимыми. Это были счастливые дни для онлайн-ритейлеров.
По данным Бюро переписи населения США, в сравнении с 2019 годом продажи в e-commerce тогда выросли на 43%. Конечно, отчасти это потому, что людям приходилось делать покупки онлайн, а не в физических магазинах.
Однако опросы американских покупателей отражают рост импульсивных покупок на 18% в первый месяц пандемии.
В то же время исследование журнала PLOS ONE показало, что стресс, тревожность, депрессия и другие негативные настроения ответственны за огромный рост покупок среди итальянских покупателей во время локдауна.
«В среднем по нашей выборке общий уровень расходов вырос на 61% во время локдауна, и негативные эмоции и настроения объясняют этот рост», — сказал Рокко Палумбо, PhD, ведущий автор этого исследования и профессор психологии из итальянского Университета Габриэле д’Аннунцио
Хотя стресс, тревожность и страх заставляли людей покупать вещи, связанные со здоровьем или гигиеной, Палумбо говорит, что чувство подавленности, по-видимому, подталкивало к тратам на покупки для развлечения, в которых не было никакой необходимости.
Нет числа статьям о в плачевном состоянии интернета. Многие из них говорят о тлетворном влиянии онлайн-рекламы, которая является основным источником дохода и для поисковых систем, и для социальных сетей.
Говорит ли кто-нибудь о том, что интернет-торговля расцветает, когда людям плохо? Кадр из фильма «Дневник Бриджет Джонс»
Покупательское поведение сложно и обычно не укладывается в простые формулы. Но есть подтверждение тому, что импульсивные покупки более прямо связаны с эмоциональным состоянием покупателя.
«Люди, испытывающие временные негативные психологические состояния, могут быть более склонны делать больше покупок и тратить больше денег. Покупки онлайн — это самый доступный инструмент для многих людей, так что мы скорее увидим рост таких покупок, чем покупок в физических магазинах», — говорит Палумбо
Подтверждая некоторые из его выводов, авторы исследования 2021 года в Frontiers in Psychologyвыделили низкую самооценку и высокие уровни тревожности, депрессии и плохого настроения в качестве эмоциональных состояний, ведущих к импульсивным покупкам.
В то же время именно эти эмоции обычно испытывают и молодые люди, и взрослые из-за того, что слишком активно пользуются социальными сетями.
Возможно, это не совпадение.
Сообщения начала 2010 годов показывали, что у Фейс-соцсети была штатная «Лаборатория эмоций», которая манипулировала новостной лентой пользователя, показывая больше позитивного или негативного контента, и оценивала, как это влияет на чувства пользователя и его поведение в сети.
А в 2021 годy Фрэнсис Хагену, бывший менеджер по продукту из Фейс-соцсети, сообщила, что Инста-сеть, принадлежащая той же компании, сознательно предлагает молодым пользователям неприятный и потенциально опасный контент.
Похоже, крупные компании способны сделать нашу жизнь в сети гораздо более приятной, позитивной и жизнеутверждающей. Почему же они этого не делают? Возможно, это невыгодно.
В интернете можно найти много хорошего. Проблема в том, что мы ограничены цифровыми цензорами, такими как Google и Инста-сеть, алгоритмы которых оптимизированы для наибольшей рентабельности. А она напрямую связана с нашим желанием кликать, покупать и платить.
Как подтолкнуть людей покупать и оплачивать вещи, которые им на самом деле не нужны? Похоже, полезно внушить нам неприятные чувства.
Хорошее давнее исследование, проведенное Journal of Consumer Behavior, касается заносчивых продавцов. Исследование показало, что в некоторых случаях, особенно при продаже престижных предметов роскоши, покупатели с большей вероятностью делали покупки, если продавец был груб, а не дружелюбен.
Причины этого двояки: покупатель хотел доказать надменному продавцу, что его высокомерие направлено не по адресу, а также восстановить свою раненую гордость и хорошее представление о себе.
Кадр из фильма «Шопоголик»
Возможно, подобные психологические механизмы влияют и на покупки онлайн. Счастливые, довольные, уверенные в себе люди, возможно, тратят не так много денег. А вот негативные эмоции покупателей приносит больше прибыли продавцам.
По материалам: medium.com. Автор: Markham Heid
