Как для начинающего «гаражного» проекта из пары программистов, так и для маленького отдела крупной компании есть одно общее правило: чем чаще вы проводите валидацию идей, тем раньше исключите неверные теории, и тем быстрее достигнете желаемого. Ведь чем больше попыток вы предпримете, тем вероятнее будет достижение высокого результата.
Взглянем правде в глаза: если успешными становятся лишь 20% проектов, вам потребуется любая помощь. Вот несколько принципов, исходя из которых стоит проводить валидацию идей на ранних этапах.
1. Частый и объективный пересмотр своей позиции
Очень важно уметь объективно оценивать достижения и представлять, на каком этапе находится ваш бизнес. Но это может быть не так просто, если вы относитесь к компании как к своему детищу — поэтому от такой ассоциации следует избавиться первым делом.
Затем необходимо определиться с дальнейшими действиями: стоит ли сменить направление или необходимо продолжать в том же духе. Например, можно устраивать ежемесячные встречи с топ-менеджерами или сооснователями, анализировать текущие показатели и решать — выбирать ли другую стратегию или придерживаться прежнего курса. Главное — не почивайте на лаврах. Вам всегда должно быть недостаточно нынешнего успеха.
Таким образом, вы сможете обеспечить постоянный рост и развитие своему бизнесу. Но что важно — необходимо основывать свои решения на реальных и проверяемых метриках действия (actionable metrics), а не на метриках «тщеславия» (vanity metrics). Последние могут нарисовать неверную картину и привести к ошибочному решению (например, фокусировка на количестве просмотров или трафике, а не на доходе). В этом случае, vanity metrics могут быть просто опасны и должны избегаться любыми способами.
2. Общение с аудиторией напрямую
Можно приступить к общению с потенциальными клиентами даже до релиза продукта, дабы узнать реальное мнение о ваших идеях на раннем этапе. Обратитесь к представителям целевой аудитории и предложите им протестировать, к примеру, ваше новое приложение, а в процессе записывайте полученные результаты.
Да, многие из людей, к которым вы обратитесь, будут равнодушны, недовольны или заняты чем-то другим — но это и есть своеобразный способ начальной валидации, способный поставить вас на путь к созданию продукта, действительно нужного пользователям.
Еще больше информации по теме вы найдете в книге Гиффа Констебля (Giff Constable) «Разговаривая с людьми» (Talking to Humans) — она полна примерами сбора отзывов еще до выхода самого проекта.
3. Слушайте интуицию, но основывайтесь на данных
Инстинкты ошибочны. Они могут быть полезны, если ваши идеи и предположения основаны на предыдущем опыте, но они практически всегда ошибочны. Именно поэтому так важно собирать информацию. Вы всегда должны сопоставлять гипотезы с конкретными данными. Казалось бы, у таких гениев, как Стив Джобс (Steve Jobs) и Джефф Безос (Jeff Bezos) должна быть сверхчеловеческая интуиция. Но на самом деле, интуиция может предлагать гипотезы, основанные лишь на вашем опыте и понимании рынка, и она должна быть поддержана реальными данными.
Изучайте метрики — решения, основанные на ошибочных данных, могут быть настолько же убыточными, как и чисто инстинктивные. Поэтому так важно находить метрики действий — т.е. данные о конкретных и повторяющихся действиях для мониторинга результатов. Другими словами, на них влияют только реальные изменения в вашем продукте или сервисе.
4. Сокращение времени на релиз
Когда один из основателей концепции бережливого стартапа (lean startup) Эрик Райс (Eric Ries) стал соучредителем IMVU (сайт социальных-развлечений), он целых 6 месяцев работал над первой версией своего проекта, который в результате оказался никому не нужным. На последующие версии, которые также провалились, уходило по 2 недели. Мораль заключается в том, что количество затраченного на разработку времени никак не влияет на принятие или неприятие оффера аудиторией — чем раньше вы получите отзывы о продукте, тем быстрее поймете, в каком направлении двигаться дальше.
Как потом сказал сам Эрик, две недели — это слишком долгий срок. Маркетологи вполне могли узнать о провале продукта гораздо раньше. Как минимум, простое дымовое тестирование (smoke test) на AdWords показало бы, насколько плоха была концепция.
Слишком долго — это сколько? К сожалению, нет четких временных критериев на создание минимально жизнеспособного продукта (MVP, minimum viable product), та как все зависит от конкретного проекта. MVP — это версия с самым необходимым набором функций, достаточная для первичной демонстрации пользователю. Если какая-то функция не подходит под это описание, ее разработка не является необходимой для MVP.
Круговая схема построения, взвешивания и оценки (Build, Learn, Measure) может быть особенно полезной для валидации новых идей. Она отображает создание MVP, анализ его эффективности для клиентов, оценку результатов и получение нового видения.
Эта схема может быть использована для всех ступеней разработки продукта. Вносите ли вы изменения в ваш CRM или создаете первоначальный прототип стартапа — обозначенные шаги помогут провести валидацию и получить нужные данные настолько быстро, насколько это возможно.
5. Вы никогда не будете слишком крупны для валидации
Даже огромные компании с крупнобюджетными международными проектами должны проводить валидацию идей так же, как и стартапы. Как утверждает «Крестный отец Кремниевой долины», основатель 8 стартапов Стив Бланк (Steve Blank), мир изменился — правила, которые работали в 90-х, уже не актуальны. Если крупные компании хотят оставаться инновационными, им нужно поучиться мышлению у новичков, иначе они останутся в тени небольших, но более поворотливых команд. Например, Intuit (холдинг нескольких облачных решений в области финансов) изучили технологии стартапов, что позволило им стать более гибкими и развиваться быстрее других крупных бизнесов. Такое практикуют даже HP, что позволяет им внедрять новые продукты и проводить валидацию идей быстрее.
Таким образом, являетесь ли вы CEO небольшого бизнеса или менеджером среднего звена, принципы быстрого внедрения и ранней валидации едины для всех.
Вместо заключения
А что, если бы Instagram так и остался чекин-приложением, а не решением для обмена фотографиями? Что, если бы Odeo так и не закрылись, дабы работать только над новым продуктом Twitter? Валидация — это ключ к вершинам, и она приводит к развитию особо успешных компаний. Если вы работаете над новым продуктом, всегда есть риск, что изменения могут привести как к процветанию, так и к провалу проекта. И без ранней валидации вы строите лишь гору предположений, с ростом которой повышается риск того, что работа идет в неверном направлении.
Правила едины и для стартапов, и для состоявшихся компаний. Ранняя валидация работает как фильтр ошибок, позволяя вносить мелкие и быстрые изменения, а не дожидаться необходимости одного кардинального. Не бойтесь тестировать и анализировать. Всегда исследуйте, всегда проводите валидацию. Кто знает, где вас ждет успех.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.com, image source: flickr.com
