Еще в далеком 1984 году признанный эксперт в области социальной психологии и психологии влияния доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) написал книгу под названием «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion), со временем получившую репутацию основополагающего пособия по психологии маркетинга. Самым важным аспектом этой работы было выделение 6 принципов убеждения:
- reciprocity — взаимность/ взаимодействие,
- commitment/consistency — обязательство/последовательность,
- social proof — социальное доказательство,
- authority — власть/авторитет,
- liking — симпатия,
- scarcity — нехватка/дефицит.
За почти три десятилетия, прошедшие после публикации этой книги, 6 принципов Чалдини были адаптированы для применения в
1. Взаимность: дайте другому что то, чтобы получить что-то взамен
Первый принцип убеждения Чалдини утверждает, что мы, люди, в основной своей массе предпочитаем отвечать добром на добро и возвращать наши долги. Другими словами, мы относимся к другим так, как они отнеслись к нам. На практике это означает, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставить скидки или уступки тем, от кого они получили
Предположим, что вы ведете популярный блог, предлагающий читателям весьма полезную практическую информацию, чем меняете их жизнь в лучшую сторону. Разумеется, вся эта информация предоставляется бесплатно. Согласно принципу взаимности, посетители вашего сайта почувствуют себя обязанными
Пример использования принципа
Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини на практике является
Нынешний бизнес мистера Патела — консалтинговые услуги по привлечению трафика и продвижение
2. Обязательство: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям
Принцип обязательства (и последовательности) гласит: люди испытывают глубинную потребность действовать последовательно. Таким образом, если мы публично берем на себя некое обязательство, то мы получаем гораздо больше шансов выполнить его, и таким образом доказать свою последовательность. С психологической точки зрения факт выполнения людьми взятых на себя обязательств способствует повышению самооценки.
Пример использования принципа
Можно предложить посетителям
Ярким и запоминающимся примером действия этого принципа Чалдини можно считать ресурс Copyblogger, являющийся детищем Брайана Кларка (Brian Clark), и с одной стороны представляющий собой популярный блог, а с другой — пункт продажи программ для
Зайдя на посадочную страницу Copyblogger и немного прокрутив ее вниз, вы увидите предложение записаться на бесплатные
3. Социальное доказательство: нет ничего сильнее чувства, чем чувство, базирующееся на наблюдении действий других людей
Чалдини определяет социальное доказательство следующим образом: люди делают то, что на их глазах уже сделали другие люди. Этот принцип, основанный на идее «безопасности больших чисел» — большое количество людей не может совершить явно ошибочное действие — в шутливой форме может звучать примерно так: «Чай действительно полезен — 1 500 000 000 китайцев не могут ошибаться!». Например, если в конкретной закусочной всегда полно посетителей, мы однажды
Пример использования принципа
Вы можете использовать эту власть социального доказательства для резкого увеличения конверсии лендинга или сайта, применив, например, такой мощный прием, как «мудрость толпы» (wisdom-
У этого сайта есть очень большое сообщество поклонников, в котором Modcloth периодически проводит голосования для того, чтобы определить, какие модели одежды в будущем должны будут появиться в продаже. Такие модели награждаются значком «Выбор покупателей». Сами же покупатели находятся под сильным влиянием сообщества Modcloth, о чем свидетельствует тот факт, что одежда, снабженная значком «Выбор покупателей» продается в два раза лучше, чем вся остальная.
4. Власть: ты будешь повиноваться мне!
Вы никогда не задумывались о том, почему люди в целом имеют тенденцию подчиняться авторитетам, даже если их полномочия вызывают возражения, а сами авторитеты выглядят «дутыми»? Увы, но такова глубинная сущность «человеческого животного»!
«Социальные аксессуары», такие как названия должностей (Генеральный Секретарь, доктор медицинских наук
Пример использования принципа
Использование этого принципа можно увидеть на примере
5. Симпатия: чем больше вам нравится кто-то, тем сильнее его воздействие на вас
Что это значит:
Этот принцип может быть применен к увеличению конверсии следующим образом: компания, которая хочет увеличить CR, просто должна сосредоточиться на создании очень хорошо выполненной страницы «О нас» (About Us) или блока с фотографиями сотрудников на лендинге. Да, это звучит почти абсурдно, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве между работниками компании и посетителями сайта дает уникальный шанс на повышение конверсии просто за счет чувства симпатии, возникшей между двумя сторонами сделки.
Пример использования принципа
Вот перед нами сайт небольшой компании под названием PetRelocation.com, помогающей владельцам домашних животных перевозить своих питомцев из одной страны в другую.
Страница «О нас» наполнена биографиями сотрудников, подчеркивающими не только их любовь к кошкам и собакам, но и способствующими гуманизации образов руководителей с помощью рассказов об их увлечениях и привычках. В результате применения подобного подхода «очеловечивается» имидж компании, предложение приобретает дополнительную привлекательность, что ведет к повышению конверсии в целом.
В редакторе LPgenerator добавить блок с фотографиями и описанием сотрудников на лендинг можно с помощью конструктора секций:
6. Дефицит: когда вы поймете, что чего-то не хватает, вы больше захотите этого
Вот мы и приближаемся к концу списка принципов убеждения по версии доктора Чалдини. Принцип дефицита определяется так: «товары кажутся более привлекательными, когда известно, что их количество ограничено». Такова человеческая природа: мы с большей степенью вероятности купим товар после сообщения, что перед нами — последний экземпляр, или на него действует скидка, которая
Пример использования принципа
«Дефицит/недостаток» является одним из самых популярных приемов, снова и снова используемым различными компаниями для повышения конверсии и увеличения количества продаж.
Призывая «Действовать быстро! Осталось 2 билета за эту цену!», Orbitz.com откровенно сообщает своим посетителям, что такая цена на авиабилеты не продержится долго.
Прекрасный пример использования «дефицита времени» представляет собой сайт Monetate. Обратите внимание, что цены предложения для вариантов, А и В абсолютно одинаковы, но вариант с таймером обратного отсчета привел к реальному увеличению конверсии.
Вместо заключения
Цель любого бизнеса — заработать деньги, поэтому обратите пристальное внимание на эти принципы и не стесняйтесь применять их на собственных посадочных страницах и сайтах. При должном применении они придадут заметный толчок вашей конверсии, и как следствие — продажам. Все гипотезы, разумеется, нужно проверит сплит-тестированием, которое вы можете провести самостоятельно с помощью нашей платформы.
Высоких вам конверсий!
По материалам: conversionxl.com
