«Пилите, Шура, пилите, она золотая…»
И. Ильф и Е. Петров, «Золотой телёнок»
Холодные звонки или входящий поток лидов? Если вы читаете этот пост, то наверняка понимаете, что приятнее работать с готовыми заявками (лидами) с ваших целевых страниц. Двигатель любого бизнеса — это продажи. Чем бы вы не занимались, если у вас нет продаж — ваша компания погибнет. Поэтому сам процесс продажи и общения с клиентом необычайно важен.
Вам уже повезло, если вы используете целевую страницу, и получаете клиентов в автоматическом режиме. Однако не стоит забывать, что заключительный шаг — чаще всего это продажа по телефону или телемаркетинг. Исключение, конечно, составляет обработка лидов с помощью технологии lead nurturing или
Сегодня я вам расскажу о 10 правилах, которые помогут вам не «слить» горячего клиента.
1. Первое и самое важное правило: ваш отдел продаж — это не справочная служба. Каждый менеджер должен — просто обязан — не только отвечать на вопросы «сколько стоит?» и «когда доставите?», но и задавать встречные вопросы, то есть выявлять потребности. Практически у каждого товара/услуги есть разновидность или комплектация (если её нет, то это еще лучше — простой понятный продукт легко покупается), так что спросите у клиента, что именно ему нужно. Если это ванна, то в каком стиле; если у вас заказывают массаж, то какой именно — лечебный или расслабляющий. Поймите, какая проблема у вашего клиента, и как вы её можете решить. Помните: вы продаете именно решение проблемы.
2. Второй очень важный момент — это имя клиента. У вас в заявке уже будет имя (если его нет, то обязательно уточните его в начале разговора). При общении называйте клиента по имени, это повысит конверсию. С самого детства наше имя — это ключ к нашему доверию. Протестируйте, ведь тестировать можно не только целевые страницы, но и
3. Предлагайте встречу (больше подойдет для
- Вам когда удобнее, в начале или в конце недели?
Аргументируйте необходимость встречи:
- Вы сможете собственными руками потрогать образцы.
- Вы сможете увидеть письменные отзывы наших клиентов.
- Я могу подъехать к вам в офис и лично все показать.
4. Обрабатывайте заявку как можно быстрее — лучше, чтобы это произошло в ту же минуту. Показатели конверсии сильно меняются после 5 минут ожидания звонка; или же оговорите время звонка еще на странице благодарности: наш менеджер свяжется с вами
5. Всегда определяйте сроки. Если вы очень перегружены или не можете говорить в данный момент, то при звонке обязательно поясните, через какое время вы перезвоните клиенту — 10 или 15 минут.
6. Вечерние или ночные лиды — если вы не можете обрабатывать лиды круглосуточно (а скорее всего, так оно и есть), то либо отключайте рекламу на это время, либо ставьте автоответчик на почту.
7. Тишина и вежливость — при вашем разговоре не должно быть никаких посторонних криков и шумов. Дайте понять, что ваше время сейчас только для клиента. Всегда будьте безукоризненно вежливы — никаких «Драсьте» или «ЗдорОво». Также избегайте
8. Уточняйте контактные данные — проверяйте, правильная ли почта или skype указаны потенциальным клиентом.
9. Всегда идите до конца. Это относится и к «недозвонам», и к самому разговору. Не дозвонились первый раз, второй, третий — делайте минимум 5 попыток выйти на контакт. Что касается самого разговора — цель конверсии либо продажа, либо встреча. И этого результата нужно достичь. В этом нам поможет 10 пункт.
10. Создавайте и тестируйте, постоянно совершенствуйте
О том, как создать работающий
Высоких вам конверсий!
Плосконосов Максим,
директор по маркетингу LPgenerator
