Отделы продажи и маркетинга в тех компаниях, где они есть, не воюют за Железный престол буквально, но, как правило, противостоят друг другу. Эта война действительно похожа на телесериал «Игра престолов». Позволим себе провести параллели между повседневной деловой практикой и знаменитым сериалом, чтобы поговорить о бизнес-процессах в более интересном формате.
Итак, противоборствующие силы:
1. Клан Продаж с его боевым кличем: всегда закрывать заданные объемы продаж!
2. Клан Маркетинга с девизом: больше и больше новых лидов!
Главное желание «солдат продаж» — закрыть сделку. И, разумеется, они хотят как можно больше клиентов, больше продаж и больше бонусов. Их лозунг: «Позвольте мне подробнее рассказать Вам о нашем продукте!». Их главными орудиями стали email (или тикет-система), телефон и CRM.
«Солдаты маркетинга», напротив, заняты увеличением количества лидов, входящего трафика и оптимизацией рекламных кампаний. Их девиз такой: «Уровень кликабельности (CTR) рекламной кампании на прошлой неделе был 8%!» или «Новый сплит-тест показал увеличение коэффициента конверсии лендинга на 59%!». Социальные сети, email-маркетинг, аналитика, оптимизация и контекстная реклама — их оружие.
Война между Кланом Маркетинга и Кланом Продаж состоит из непрекращающейся борьбы:
- Битва отчётов (какой отдел все-таки делает продажи?)
- Битва классификации лидов (кто решит, какие клиенты целевые, а какие нет?)
- Битва выращивания клиентов (кто готовит лидов к закрытию сделки?)
В отличии от «Игры престолов», мир между двумя противоборствующими сторонами может быть все-таки заключен. Точкой компромисса является автоматизация маркетинга. Она должна занять достойное место в королевстве вашего бизнеса.
Солдаты Клана Продаж
1. Холодные лиды: «Отдел маркетинга постоянно отправляет мне лидов, не готовых к покупке; это пустая трата времени!».
2. Нецелевые лиды: «Лиды, присылаемые отделом маркетинга, не всегда принадлежат к целевой аудитории нашего оффера!».
3. Они воруют мои заслуги: «Когда я закрываю сделку, отдел маркетинга пытается приписать все заслуги себе! Они лишают меня доверия в глазах босса!».
Солдаты Клана Маркетинга
1. Упущенные возможности: «Я посылаю отделу продаж квалифицированных лидов, а те не прилагают ни малейших усилий, чтобы превратить лидов в реальных клиентов».
2. Предвзятость к клиентам: «Я чувствую, что посылаю отделу продаж качественных лидов, однако они всегда предпочитают работать со своими собственными».
3. Они воруют мои заслуги: «Когда отдел продаж закрывает сделку с лидом, сгенерированным отделом маркетинга, невозможно добиться признания моих заслуг!».
Автоматизация ведет к перемирию
Несмотря на разные приоритеты и способы взаимодействия с клиентом, способ достичь компромисса между Маркетингом и Продажами все-таки существует — это автоматизация. Ее возможности — сегментация лидов по степени продвижения в воронке конверсии, управление подписной базой, lead nurturing, «капельный маркетинг» и т. д. — помогут снять существующие между различными отделами компании разногласия и позволят создать одну сплоченную Армию Бизнеса.
Тем предпринимателям, кто только начинает свой бизнес-путь, мы желаем быстрого развития, ну а более крупным компаниям и проектам — эффективной субординации и функционирования всех отделов.
Здесь инфографика:
Высоких вам конверсий!
По материалам www.marketingprofs.com
