Согласно результатам опроса более чем 72 000 000 покупателей 86
«Бронзовый призер» уступает только органическому поиску (SEO) с его 15,8% от общего числа новых клиентов и рекламе с оплатой за клик (CPC) с результатом в 10%. За последние 4 года привлечение клиентов с помощью email выросло в 4 раза, что делает этот канал серьезным претендентом на то, чтобы любой продвинутый
Команда Custora отслеживала следующие источники трафика: email, социальный, контекстная реклама, CPA, медиа
Приятным сюрпризом оказалось то, что с точки зрения покупательской способности клиенты, приобретенные через электронную почту, оказались на 11% более ценными, чем среднестатистический, в то время как пользователи, пришедшие через Facebook, находились в категории «чуть выше номинала» (+1%), а покупатели из Twitter «проваливались» на 23% ниже среднего значения.
Теперь, когда у нас есть убедительные результаты представительного исследования, мы даже не будем опровергать несостоятельность модного утверждения, что «социальные медиа убили электронные рассылки» — вместо этого поговорим о том, как максимизировать эффективность
Лучшим способом для этого нам представляется
Что такое
В принципе,
Рассмотрим кейс
Как работает
Как и в случае обычного ретаргетинга, на компьютер пользователя (браузер) устанавливается cookie (для рассматриваемого случая есть термин Tracking Pixel), только в данном случае это происходит тогда, когда абонент открывает ваше электронное письмо. Теперь, когда абонент будет посещать другие
Такие платформы как Retargeter и Adroll за счет использования различных бирж объявлений могут охватить 98% рекламных ресурсов Интернета, что позволяет отображать релевантную рекламу практически везде в Глобальной сети, где только может появиться ваш потенциальный клиент.
Вот что говорят о
«Ремаркетинг позволяет нам выглядеть солиднее, чем мы есть, создавать вид, что мы тратим на рекламу больше, чем на самом деле».
По данным доклада 2012 Channel Preference Survey, предоставленного Exact Target, 77% потребителей предпочитают получать рекламные материалы более чем из одного канала.
Гипотетическая схема генерации большего числа постоянных покупателей при помощи
Допустим, вы создали целевую страницу для продажи виджетов. Для привлечения дополнительного трафика на этот лендинг вы активировали стандартную рекламную кампанию на Facebook с последующей целью использования
Вы также знаете, что большинство посетителей не будет конвертироваться в покупателей во время первого визита, поэтому ваш первичный
Вы рассылаете серию автоматических писем с материалами о виджетах, упоминаете о том, как найти вашу компанию в различных социальных медиа
Если по
После того, как абонент купит ваш виджет, он будет перенаправлен на страницу подтверждения/страницу благодарности с разделом «Приведи друга». С учетом того, что люди в 71% случаев совершают покупку, руководствуясь «социальными» рекомендациями, вы можете надеяться, что ваши новые клиенты рекомендуют ваш оффер и направят своих друзей на вашу целевую страницу, где они подпишутся на вашу рассылку — и цикл эффективнейшим образом повторится заново.
Теоретический вывод о качестве ваших клиентов, сделанный с учетом 3 факторов, последует чуть ниже:
- Ваши потенциальные клиенты входят в воронку конверсии через органический поиск,
PPC-трафик или по рекомендации друга. - Они кропотливо «вскармливаются» вами через серию автоматических писем.
- Они подвергаются плотному воздействию ваших сообщений по всем маркетинговым каналам, причем содержание писем соответствует этапу прохождения воронки.
А теперь рассмотрим несколько кейсов из практики
Кейс 1:
Предположим,
В следующем письме абоненту будет предложен выбор между «ботинками и туфлями». Если абоненту нужны туфли, то после клика по этому пункту он «переезжает» в список «туфли», что активирует показ ретаргетированной рекламы, посвященной туфлям. Идея состоит в том, чтобы «докопаться» до конкретных интересов абонента, а затем подтолкнуть его к покупке через показ максимально релевантной его интересам ретаргетированной рекламы.
С гениальной простотой эта стратегия используется на сайте магазина LuckyBrand: после регистрации подписчикам предлагается скидка 20% на следующую покупку, причем использовать скидку можно в пределах соответствующей категории товаров.
Нажав на ссылку, соответствующую гендерной принадлежности подписчика, он попадет в релевантный его полу список. Затем подписчику в зависимости от его активности на сайте LuckyBrand будут показывать релевантные ретаргетированные рекламные объявления.
Кейс 2: как продавец снижает количество товаров, оставленных в корзине
Согласно исследованию бостонской фирмы анализа рынка SeeWhy, в среднем 71% посетителей отказывается от содержимого своих online корзин для покупок. Эксперты SeeWhy уверяют, что используя комбинацию
На ресурсе Smileycookie.com использовали этот метод, отправив автоматическую рассылку из 3 писем тем, кто отказался от покупок в своих корзинах. Результат — 29% владельцев оставленных товаров конвертировались в покупателей.
Суммарно эта стратегия выглядела так:
- Первое письмо отправлялось в течение получаса после того, как корзина была оставлена. В письме напоминались гарантии, приводился список часто задаваемых вопросов
и т. д. - Второе письмо отправлялось через 23 часа и предлагало 10% скидки.
- Третье письмо, отправленное через 4 дня после отказа от покупки, предлагало скидку 20%.
Вот как комментирует сложившуюся ситуацию директор по маркетингу Smileycookie.com:
«Несмотря на наши опасения, что покупатели для получения скидки будут нарочно отказываться от товаров в корзине, этого не произошло. Рейтинг отказов остался на прежнем уровне».
Кейс 3: ретаргетинг Ленты новостей Facebook
Допустим, что ваш абонент открывает продающий email, кликает по ссылке, но не конвертируется. А что потом? Ваши инстинкты маркетолога требуют от вас подтолкнуть продажу, но на самом деле вы должны рассматривать эту ситуацию как возможность узнать больше о том, почему ваш лид не стал покупателем.
Платформа AdRoll позволит сделать с вашим рекламным объявлением вот такое:
Хотя AdRoll позволяет настроить ретаргетинг с рекламного объявления в Ленте новостей Facebook на любой внешний сайт, вы можете с его помощью просто поставить ссылку на форму опроса, позволяющего вам разобраться в том, почему ваш оффер был отвергнут и других подобных проблемах. Со временем вы соберете достаточно данных для того, чтобы предупреждать появление проблем прежде, чем они появятся.
Дело в том, что сочетая
Кейс 4:
К такому методу прибегли уже упомянутые нами BustedTees, которые создали отдельный список всех своих неактивных/«спящих» подписчиков и создали
Если ваша компания продает дорогостоящие товары, адресованные высокоплатежеспособным клиентам (например, программное обеспечение для корпоративного сектора), то
На практике этим способом пользуется Toyota для ретаргетинга объявлений тем клиентам, чей
Вместо заключения
Используйте новые возможности и технологии, чтобы увеличить релевантность не только вашей
Высоких вам конверсий!
По материалам conversionxl.com
