Зарегистрируйтесь и оплатите любой тариф LPgenerator
Получите в подарок 3 бонуса на 9 470 руб.

Эффект отражения в психологии и интернет-маркетинге

Эффект отражения в психологии и интернет-маркетинге

Источник изображения

«Мы не склонны рисковать, когда есть что терять, но готовы на риск, когда есть надежда минимизировать потери»

Психологический термин «Эффект отражения» назван так потому, что предполагает зеркальное отображение одной и той же реальности, пропущенное через призму того, насколько неопределенной является ситуация и как оценивается ее возможный исход.

Это понятие помогает наглядно увидеть, что человек склонен воздерживаться от риска, если в условиях неопределенности ему в первую очередь четко показан размер предполагаемой выгоды. С другой стороны, этот эффект наглядно демонстрирует, что в тех же самых обстоятельствах большинство людей склонны пойти на риск, если им сначала четко указать на размер возможных убытков.

Механизм взаимодействия этих двух психологических моментов и был назван эффектом отражения.

Насколько известно, одним из первых ученых, описавших эффект отражения был лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 года Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в содружестве со своим другом (ныне покойным) Амосом Тверски (Amos Tversky). В своем знаменитом труде «Теория Шанса» (Prospect Theory) академики графически представили эффект отражения в следующем виде:

график

S-образная кривая представляет степень подавления склонности к риску

Как видно из графика, чем значительнее в глазах человека представляется выгода, тем в большей мере он будет подавлять в себе склонность делать то, что увеличит риск ее не получения; и наоборот, чем большие потери сулит исход событий, тем в меньшей мере индивидуум склонен сопротивляться тем вариантам, которые хотя и представляются достаточно рискованными, но несут в себе реальную надежду минимизировать возможные убытки.

Кажущаяся очевидность описанных выше взаимосвязей получает достаточно необычную окраску в свете результатов тех экспериментов, которые были проведены учеными.

Научно-следственный эксперимент

В 1981 Канеман и Тверски под совместным авторством опубликовали статью «Психология выбора: обрамление наших решений» («The framing of decisions and the psychology of choice»), в которой описали модель поведения двух групп людей, поставленных перед определенным выбором.

Условная ситуация была связана со следующей легендой: США сталкивается с опасной эпидемией, поражающей граждан азиатского происхождения, из-за которой могут погибнуть порядка 600 человек из указанной группы риска, проживающей на данной территории.

программа

Для решения возникшей проблемы было разработано 2 программы, из которых нужно выбрать для применения только одну:

  • программа, А: если выбрать ее, 200 человек будут спасены;
  • программа Б: если выбрать эту программу, то шанс на спасение 600 людей оценивается как один к трем (1/3), в то время как вероятность гибели всех 600 людей составляет два к трем (2/3).

Данная группа респондентов показала следующий результат: 72% участников выбрали программу А.

Второй группе была озвучена та же история, но с другими (диаметрально противоположными, т. е. «зеркальными») формулировками, описывающими последствия внедрения каждой из программ:

  • программа, А: если выбрать ее, погибнет 400 человек;
  • программа Б: если выбрать ее, то остается один шанс из трех (1/3), что никто не погибнет, в то время как вероятность гибели всех 600 человек оценивается на уровне двух к трем (2/3).

Выбор этой группы оказался зеркальным отражением результата выбора предыдущей: 78% проголосовали на программу Б.

И коль скоро Даниэль Канеман, будучи психологом, стал лауреатом Нобелевской премии в области экономики, а не в области психологии, то маркетологи тем более могут постараться найти способы применения описанного им эффекта отражения в сфере интернет-маркетинге.

Эффект отражения в интернет-маркетинге: две сферы применения

Ниже приведены 2 условные ситуации и способы их решения в пользу online предпринимателей и маркетологов с применением эффекта отражения.

Ситуация 1: посетитель думает, оставлять ли свой лид (контакты) в регистрационной форме на лендинге.

Способ решения этой ситуации с позиции эффекта отражения: сосредоточить внимание клиента на выгодах УТП.

Механизм действия эффекта отражения: желание получить перечисленные выгоды подавляет склонность к риску их неполучения в случае отказа от заполнения лид-формы.

Ситуация 2: человек думает, стоит ли ему отписаться от оформленной ранее рассылки.

Способ решения этой ситуации с позиции эффекта отражения: сосредоточить внимания на том, что он потеряет, отписавшись от рассылки (на практике это могут быть не только элементы УТП, но и бонусы, а также специальные предложения).

Механизм действия эффекта отражения: страх понести ущерб в виде упущенных выгод, подавляет склонность к потенциальному риску.

Высоких вам конверсий!

По материалам wheelofpersuasion.com

blog comments powered by Disqus
Зарегистрируйтесь и оплатите любой тариф LPgenerator
Получите в подарок 3 бонуса на 9 470 руб.
copyright © 2011–2018 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".