Независимо от того, насколько полезен и эффективен ваш товар, продукт или сервис, если вы как маркетолог не способны выразить его ценность для посетителя одним или несколькими предложениями, потенциальный покупатель никогда не будет взаимодействовать с посадочной страницей и тем более конвертироваться на ней.
«Время — деньги», помните? В настоящее время эта избитая фраза приобретает новый смысл.
От качества и релевантности контента вашего оффера зависит не только успех и показатель конверсии и заинтересованность клиента, но и его желание поделиться информацией о вашем бизнесе, что ведет к росту качественного трафика и, возможно, продаж.
Сегодня мы рассмотрим весьма эффективный формат контента лендинг пейдж, основой которого является концентрация на целевой аудитории и обращение к ней. Используя подобный подход команде маркетологов кулинарных курсов Feast удалось превратить неэффективный текст в мощное маркетинговое послание, тем самым кардинально увеличив клиентскую базу.
За основу для преобразования и оптимизации была взята информация, полученная в результате детального изучения профиля потенциальных клиентов.
Вашему вниманию предлагаются 5 технических приемов, позволяющих создать по-настоящему продающий текст.
1. На крючке: общаемся с клиентом на его же языке
Исследование The New York Times о распространении информации в социальных сетях показало, что 68% контента, которым делятся пользователи, тем или иным способом способствует их самоидентификации и касается тех вопросов, что их заботят. Отсюда следует очевидный вывод — в самую первую очередь вашу целевую аудиторию волнуют собственные проблемы, желания и цели.
Вашей целью является вступить в своеобразное общение с клиентом, побудить его интерес и создать эффект доверия. Эта задача решается путем создания маркетингового послания, выполненного в манере доверительного общения и написанного на языке таргет-группы, а так же сконцентрированного на ее проблемах и желаниях.
«Мы, компания YYY, которая предлагает», — и все тексты в этом вот стиле, больше похожие на поучение родителей школьника или профессора на лекции, слушать которую вы не заинтересованы.
Чем убедительней вам удастся доказать человеку, что вы его понимаете, тем позитивней будет эффект: вы предотвратите его уход (bounce rate) и, вполне возможно, побудите его поделиться информацией о вашем бизнесе с друзьями.
Команда Feast очень точно отразила личность своего целевого клиента и его основные проблемы в заголовке лендинга:
Как превратиться в повара за 30 дней?
А дальше начинается работа с возражениями:
Вы знаете, почему у вас не получается готовить?
— Меня этому никогда не учили.
— Я слишком устаю после работы.
— У меня нет времени на покупку продуктов.
— Нарезка продуктов занимает слишком много времени.
2. Качество: открыто о главном
Одним из наиболее эффективных методов для успешного конвертирования входящего трафика является описание затраченных на создание оффера ресурсов: времени, энергии, финансов, исследований и т. д.
Вашим потенциальным клиентам важно и, пожалуй, интересно знать о долгих часах работы и непосильном труде, вложенных в создание предлагаемого продукта — описание его с подобной позиции отображает качество УТП и создает эффект заботы о целевой аудитории.
А вот идея создания имиджа «волшебного средства» отрицательно повлияет на конверсию и оттолкнет посетителей — офферы, преподнесенные как очередная «невероятная находка», ассоциируются у людей с продуктам-«пустышками», созданными с единственной целью: принести выгоду продавцам.
Вспомните такие заголовки типа «Бизнес в интернете — от нуля и до первого 1 000 000 за 2 недели», или вот еще интересный пример: «Худейте с нами — минус 10 кг в неделю!».
Используя сочетания сильных эпитетов и реальных фактов, Feast поведали своим потенциальным клиентам о кропотливом труде и большой любви сотрудников компании к своему делу, что в сочетании послужило предпосылкой к созданию данного предложения.
Что делает кого-то хорошим поваром? Мы стали одержимы этим вопросом.
Начиная с 2012 года команда Feast искала ответ на этот вопрос, сделав его персональной миссией, и в последующие 18 месяцев мы провели тысячи часов, изучая кулинарию и психологию установления новых привычек, совершили множество экспериментов как оффлайн так и онлайн, взяли интервью у сотен людей, включая профессиональных шефов и талантливых домашних поваров.
3. Брендинг: отображение философии бизнеса
Создание положительной ассоциации у целевой аудитории является эффективным методом для построения своеобразных отношений с ними.
Правильно преподнесенная идея бизнеса — отображающая суть, эффективность и результативность оффера— является отличным инструментом для создания положительных эмоций. Но как и в предыдущем методе, надлежит избегать позиционирования продукта как «волшебного средства» — ваше УТП должно быть представлено как идеальное средство для достижения цели клиента и решения его проблем, базирующееся на реальных фактах его применения, а не вызывать сомнения, созданных сомнительным и преувеличенным обещанием.
Используя этот метод, Feast отказались от выражения идеи упрощения сложных кулинарных процессов, связав свой оффер с надеждой своих клиентов стать первоклассными поварами через простое предложение: «Хорошие повара — это просто люди, которые готовят еду».
4. Идеальный вариант: детальное описание решения проблемы
Вашим клиентам важно ознакомится с детальной и точной информацией о том, что они получат, отдав предпочтение вашему бизнесу. Контент должен отображать эффективность и полезность продукта.
В данном случае колесо заново изобретать не стоит: базируясь на фактах и реальных результатах, поведайте о том, что получат покупатели, заключив с вами сделку. Данный текст также должен быть написан на языке целевой аудитории; чем лучше вы знаете предпочтения, желания и проблемы своей таргет-группы, тем удачней вам удастся предоставить важную и интересующую его информацию о выгоде и преимуществах, тем самым побудив человека совершить конверсию.
Маркетолокам Feast удалось поведали о пользе своих курсов через заманчивые цифры:
- свежий и вкусный обед всего за 30 минут, без рецепта;
- сократите свои затраты на походы в ресторан на 50%;
- вдвое сократите время потраченное на покупку продуктов.
5. Закрытие сделки: делаем акцент на отговорках и сомнениях
Подходя к последней секции информационной составляющей вашей посадочной страницы, определенная часть посетителей будет находится в промежуточном состоянии, сомневаясь по поводу решения.
Одним из наиболее эффективных методов конвертации колеблющихся пользователей — при правильном и аккуратном применении — является акцентирование внимания на их отговорках, сомнениях и страхах.
В очередной раз четко выражая абсолютное понимание всех проблем вашего посетителя, вы получаете возможность довольно удачно сыграть на его недостатках, устранив беспокойство, или же, наоборот, вызывая еще более сильные эмоции за счет показа того как ваш продукт справится со всеми волнующими человека вопросами.
Feast в заключительной секции контента прямолинейно указали на бездействие касательно поставленных целей: «”Сколько раз вы уже себе говорили: я хочу научится готовить?” или “Мне бы стоило питаться лучше?”».
Не стоит изобретать колесо
Множество компаний успешно используют одинаковые методы привлечения клиентов, и вам, перед тем как приступить к поиску нестандартных решений, стоит обратить внимание и изучить уже существующие эффективные лендинги.
Подводя итог, кратко рассмотрим основные задачи эффективного копирайтинга:
- ответить на все вопросы покупателя и максимально сконцентрироваться на его проблемах и интересах, общаясь с целевой аудиторией на ее же языке;
- избегать описания оффера как «волшебного средства»; взамен этого нужно детально и конкретно описывать свойства продукта и его пользу/эффект, основываясь на реальных фактах;
- взять за основу максимально релевантную и конкретную информацию о потенциальном покупателе, а также базируясь на содержании посадочных страниц идентичных бизнесов, изучить и определить подход и методику к акцентированию решений проблем целевой аудитории.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.kissmetrics.com
