Практический online-курс

Как поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов?

Как поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов

«Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».

Вы часто можете услышать это высказывание Теодора Левитта (Theodore Levitt), американского экономиста, на тренингах и семинарах по продажам. Главная идея в том, что люди не хотят ваш товар или услугу, они заинтересованы только в результате.

Представим, что у вас есть веб-студия, которой жизненно необходимы новые заказы. В этом случае полезно понимать, что клиенты не нанимают веб-дизайнеров или программистов для модернизации лендинга или сайта. Также они вряд ли хотят новую целевую страницу, и предпочли бы избежать затрат на это. Клиенты нанимают вас только для одного — чтобы решить свои проблемы, и вы должны их решить.

Вы не просто дизайнеры и разработчики, вы — «устранители» проблем. Чем лучше вы решите проблемы клиента, тем успешнее будет ваш бизнес.

Акцент на решениях

У каждого специалиста есть уникальный опыт и ряд наработанных решений, с успехом примененных в прошлых проектах. Однако, в разговоре с потенциальным клиентом мы редко затрагиваем его текущие проблемы, а вместо этого сразу предлагаем решение.

Можно попасть в ловушку умных рассуждений о выборе CMS, адаптивном дизайне и так далее — да, за мультиплатформенными решениями будущее, и адаптивный дизайн необходим, но разговор лучше начинать не с «рецептов», а с «истории болезни» клиента.

Проблема с презентацией

Часть проблемы заключается в способе презентации разработчиками своего проекта. Первая встреча с клиентом — это «подача». Потенциальный заказчик ожидает, что ему сразу укажут пути работы с проблемами. Должна быть подробная презентация, объясняющая решения для компании, но как спланировать ее еще до выявления потребностей?

В большинстве случаев вы — не единственный исполнитель, с которым общались представители заказчика, поэтому у вас может появиться соблазн сравнения своих идей с решениями конкурентов в попытке ошеломить слушателей уникальным предложением.

Чтобы получить заказ, вы пытаетесь произвести впечатление и доказать свое преимущество, но в итоге презентация сводится к решениям, сработавшим у других.

Иными словами, вы продаете дрель вместо дырок. Клиент вынужден принимать решение, не имея понятия о разнице между одной и другой дрелью. Каждая веб-студия расхваливает свою услугу в надежде, что их выберут для проекта. Мало того, что это не решает проблемы клиента, так еще и оказывает дурную службу для вас как продавцов.

Данная стратегия абсолютно неэффективна: с кем-то вам повезет, и вы получите контракт, но чаще всего потенциальный клиент будет потерян. Это связано не с вашим профессионализмом, а с тем, что вы не угадали истинные потребности компании.

Цель любого продавца — склонить чашу весов в свою пользу, поэтому вы добьетесь успеха, концентрируясь на проблемах покупателя, а не на решениях.

Изменение акцентов

Важно начать разговор с выявления проблем еще до презентации решения. Для этого есть несколько способов:

Используйте предварительный бриф для заказчика. Многие веб-студии требуют заполнить его перед встречей. Ответы на вопросы позволяют лучше подготовиться, и действуют как некий фильтр — если компания отказывается заполнить бриф, вряд ли проект будет удачным, а значит, такого клиента стоит избегать.

Вы можете использовать полученную информацию для правильного понимания потребностей заказчика — тогда у вас появится четкое представление о задаче и путях ее решения.

Найдите союзника. Этот человек может повлиять на лицо, принимающее решение в компании. Даже если вы не получили анкету перед встречей, дружественный диалог с сотрудником, связавшимся с вами первым, позволит составить представление о потребностях данного бизнеса — так вы получите не только ценную информацию, но и приобретете союзника в ходе переговоров.

Задавайте вопросы и импровизируйте. Для многих это довольно странно, но если вам комфортно проводить презентацию «на лету», можно сделать ставку на общение, а не на показ слайдов. Полезно подготовить стандартные материалы вашей веб-студии, при этом стоит задавать вопросы о том, что важно для заказчика и какие проблемы он надеется решить с помощью нового лендинга.

Это поможет вам сформировать остальную часть презентации и показать на примерах, как вы решали подобные проблемы в прошлом.

Возьмите на вооружение данные приемы, и станете победителем в своей нише!

Что в итоге?

Возможно, вам покажется это странным, но сам по себе новый лендинг с улучшенным дизайном, юзабилити и дополнительными функциями никому не интересен, потому что это лишь инструмент.

Клиентам необходимы результаты: продвижение бизнеса и увеличение прибыли с помощью лендинг пейдж — поэтому продавайте не процесс разработки, а эффект.

Объясните, как вы собираетесь решать проблемы заказчика, обрисуйте перспективы, расскажите об эффекте от своего продукта — так вы заключите больше контрактов и выстроите прочные отношения с клиентами.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.quoteroller, image source The U.S. National Archives 

27-08-2014

Практический online-курс

blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".