Было время, когда онлайн-магазины сопоставляли цены с конкурентами не чаще раза в неделю. Сегодня такие гиганты ритейла, как Amazon.com, применяют динамические модели ценообразования с помощью очень продвинутого и дорогого софта.
Такой подход к маркетингу позволяет с легкостью варьировать стоимость товара в течение дня (особенно, если он пользуется спросом), оптимизируя продажи фактически научным способом и оставляя мелких игроков далеко позади.
Эта статья посвящена анализу политики продаж Amazon, а также обзору эффективных приемов, с помощью которых вы сможете установить привлекательную для покупателя цену без потери прибыли.
Что такое стратегия динамического ценообразование?
Данная стратегия подразумевает постоянное изменение цены товара в зависимости от действий ваших конкурентов и спроса. В мире, где постоянно идет сравнение товаров и их стоимости, важно вовремя предоставить покупателю оптимальную цену, то есть в нужный момент понизить или повысить ее.
Вашему вниманию график ежедневного изменения цен крупнейших брендов с 1.07.2013 и по 1.05.2014.
Это больше похоже на рынок ценных бумаг, чем на классический интернет-магазин. Борьба идет за каждый цент, и стратегии продаж здесь строятся на основании big data.
Как часто меняется стоимость товара при гибком ценообразовании?
По результатам исследования ресурса Internet Retailer, компания-разработчик софта для мониторинга цен Ugam зарегистрировала 9 715 изменений стоимости на электронику, игрушки и хозтовары на сайте Amazon в период праздничного сезона с 24 ноября по 14 декабря 2013 года.
Amazon установил рекорд, обогнав по частоте валатильности цен своих конкурентов — таких же гигантов ритейла, как Best Buy Co., Target Corp., Wal-Mart Stores Inc. и Toys ‘R’ Us Inc.
«Никто не может обогнать Amazon», — признается вице-президент по маркетингу Дженн Марки (Jenn Markey). По ее словам, Amazon способен поменять цену на товар до 10 раз за день, в основном, на бытовую технику и электроприборы и в меньшей степени на одежду. Некоторые предприимчивые ритейлеры ежедневно меняют ценники на 15-20% товаров от общего ассортимента.
«Ежедневно меняется стоимость примерно 20% всех онлайн-продуктов, при этом цена большинства ходовых товаров обновляется каждые несколько минут», — утверждает Майкл Паулсон (Michael Paulson), вице-президент по стратегии развития продукта и бизнеса в компании по мониторингу цен Decide.com, которую недавно приобрел eBay Inc.
Неужели нет другого пути, кроме постоянного «жонглирования» ценами?
Собственно, зачем гнаться за гигантами ритейла и вести ценовые войны, когда существуют другие способы привлечь покупателя?
Тщательнее подходите к выбору товаров, на которые хотите сделать скидку
К выбору товаров с гибкими ценами нужно подходить особенно тщательно. Если делать ставку на сезонные предметы, популярные продукты или хиты продаж, то другие товары вообще не удастся выгодно продать. Особенно актуальным данный совет будет для малого бизнеса и небольших интернет-магазинов: если вы — начинающий предприниматель без бюджета и достаточного уровня опыта, то учтите следующие моменты.
Предметы «must have» всегда идут хорошо, независимо от стоимости, но если вы хотите увеличить прибыль, то следует продвигать сопутствующие аксессуары, призванные помочь потребителю в создании полноценного образа.
Предоставьте покупателю самому решить: сэкономить или потратиться.
Скидка для лояльных покупателей
Продажи в сети сродни переговорам — что посеешь, то и пожнешь. Дело в том, что покупателям нужна серьезная мотивация для приобретения товара именно в вашем магазине. Так почему же не предоставить им подобный стимул, наградив лучших клиентов привлекательной скидкой и превратив в лояльных покупателей?
Эксклюзивные предложения для преданных фанатов игр
Популярный уже несколько лет тренд ведущих ритейлеров связан с продажей игровых комплектов (bundles), куда входит консоль вместе с компьютерными играми. Даже если покупателю нужна только консоль, ему все равно придется купить уникальный комплект.
Желание стать первым из немногих обладателей эксклюзивного комплекта соблазняет немалую долю покупателей. В праздничный период резко возрастает спрос на консоли, и поэтому ритейлеры неплохо наживаются на продаже игровых комплектов.
Только ли цена товара влияет на покупку?
Безусловно, низкая стоимость становится для многих покупателей определяющим фактором при покупке. При этом комбинация привлекательной цены и богатого выбора усиливает желание посетителей онлайн-магазина приобрести товар.
Это правило открыл для себя ритейлер eBags, запустив в 2001 году комплект багажа из трех предметов Carnival Hardside Spinner.
Дорожный комплект первоначально с трудом продавался за 180$, потом магазин решил сбавить цену и провести широкую рекламную кампанию. Понимая, что покупатели будут активно выполнять поиск по изображениям в Google и использовать другие инструменты сравнения цен, они решили расширить цветовую палитру данного комплекта.
Сооснователь eBags Питер Кобб (Peter Cobb) признается «Продвигая этот комплект, мы хотели добиться баланса между приемлемой ценой и продажами. Мы были против существенного снижения цен, но периодически делали скидки, чтобы конкурировать с другими на равных. К счастью, чемоданы и сумки — эластичный в цене товар».
Корректировка цен, усиленная рекламная кампания и новая линейка цвета увеличили продажу данного комплекта в 4 раза, и он до сих пор бьет все рекорды.
Оптимизация конверсии и продажи
Не секрет, что стоимость товара является важной составляющей оптимизации конверсии интернет-магазина. Если цена занижена — пользователи сочтут товар некачественным, если завышена — вообще перестанут покупать.
Разумеется, ценовая политика влияет на стратегию ведения бизнеса, однако, покупателей далеко не всегда волнует только цена. Вот несколько подсказок, которые помогут вашему ресурсу стать более привлекательным для посетителей и повысят конверсию в продажи.
- Больше картинок. Изображения продукта с разных ракурсов всегда повышают конверсию.
- Включите систему поощрений. Например «купите 10 раз и получите бесплатный подарок» или « бесплатная доставка от 2000 р» и т. д. Как правило, упоминание об ограниченном сроке акции ведет к увеличению конверсии.
- Применяйте upsell-стратегии для увеличения среднего чека. Перед тем, как окончательно оформить заказ, предложите клиентам просмотреть, какие сопутствующие товару продукты приобрели другие покупатели. В момент, когда посетитель уже принял решение о покупке, ему легче продать что-либо еще. Почти наверняка ваш клиент хотел бы приобрести дополнительные аксессуары или тарифы — нужно просто спросить об этом.
На заметку! Перед праздниками важно пересмотреть стратегию продаж, предназначенную для этого периода и подкорректировать ее.
Заключение
Конечно, в погоне за конкурентами вы можете пренебречь динамической системой ценообразования и сделать акцент только на постоянном изменении цен. Однако, это не гарантирует вам преимущество, ведь ваши соперники могут привлечь пользователей не только гибкими ценами, но и бесплатной доставкой, дополнительными скидками, а также пустить в ход другие маркетинговые уловки.
Предоставляйте покупателям больше бонусов, позаботьтесь, чтобы процесс заказа был понятным, простым и приятным. Если ваши конкуренты предлагают «комплексное решение», то вы делайте акцент на «простоту заказа», или наоборот.
У каждого покупателя свои потребности, и низкая стоимость товара не всегда способна их удовлетворить. Глубоко анализируя желания клиентов, вы демонстрируете, что ваш бизнес готов не только соответствовать спросу, но и стать источником легких и приятных покупок.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.com
