Рассмотрим, в чем смысл купонов, на примере. Представим среднестатистического человека, который каждый день проходит один и тот же путь по привычному маршруту: дом-работа-дом. В его жизни часто случается так, что дома заканчивается стиральный порошок, зубная паста или средство для мытья посуды.
Человеку повезло — на его пути есть два магазина бытовой химии и косметики. Один магазин, назовем его А, расположен прямо у дома, а второй — Б — находится через дорогу. Было бы логично предположить, что человек, возвращающийся домой после работы, выберет магазин А, тем более, что цены на некоторые категории товаров в этом магазине ниже, чем в дальнем. Но нет! Он доходит до перекрестка, стоит на светофоре, ждет зеленого сигнала и идет в магазин Б. И так он поступает каждый раз, когда у него возникает потребность в бытовой химии.
Делает он это по одной простой причине — в магазине Б действует акция, в рамках которой покупатель получит несколько купонов на скидку в 20% или зачислит на свой счет бонусы, которые можно будет использовать при следующей покупке. Купоны позволяют экономить деньги, что приносит покупателям положительные эмоции. Таким образом, со временем обычные посетители превращаются в лояльных клиентов, и всё благодаря купонам.
В чем подвох? Купоны дают потребителям лишь иллюзию экономии. Фактически, они заставляют тратить больше денег. Но, несмотря на это, наш среднестатистический человек все равно раз за разом переходит дорогу и идет в магазин Б.
Написанное выше — реальный пример того, насколько мощной силой удержания клиентов обладают скидочные купоны. Кроме того, с помощью купонов можно продвигать новые продукты, получать отзывы и мнения вашей целевой аудитории и привлекать новых клиентов. Онлайн-купонаторы также набирают обороты — с 2011 года их использование увеличилось на 13%.
Наглядная инфографика от Creative Guerrilla Marketing объясняет, почему купонный маркетинг обладает такой ценностью и какие суммы тратят благодаря им покупатели.
Преимущества купонов
Для чего нужны купоны? Купон на скидку позволяет:
- получить обратную связь для развития стратегии маркетинга;
- мотивировать потребителей к повторным покупкам;
- привлекать новых потребителей;
- продвигать новинки;
- тестировать новые продукты;
- повышать лояльность и удерживать клиентов.
Восхождение купонаторов
В 2013 году в онлайн-пространстве было использовано 66 000 000 купонов.
«Промо-коды являются отличным способом отслеживать и измерять окупаемость инвестиций, вложенных в рекламу. Просто используйте разные коды для различных рекламных площадок (Google, Bing, Facebook) дабы отследить, какое количество продаж приносит вам каждая из них.
Немного практики и с помощью купонов вы также сможете отслеживать, какие ключевые слова в рекламе работают вам на пользу, что очень важно для оптимизации» — Фил Фрост, Main Street ROI.
А как работают купоны на мобильных устройствах? 34% владельцев смартфонов приобретают купоны посредством мобильных приложений.
74 100 000 — прогнозируемое количество взрослых владельцев смартфонов, проживающих на территории США, которые будут использовать онлайн-купоны в 2015 году.
32 200 000 владельцев планшетов, проживающих на территории США, пользовались онлайн-купонами в 2012 году. Прогнозируемое число таких пользователей на 2015 год составляет 68 700 000 человек.
Привычки потребителей
53,7% потребителей заявляют, что больше ориентируются на реальные потребности, а не на желания в процессе совершения покупок.
79,8% регулярно используют купоны.
80% поддаются любым «выгодным предложениям».
92% пользовались купонами в 2013 году. В 2007 году таковых было 63,6%.
91% потребителей возвращаются в тот магазин, где они использовали или получили купон, для следующей покупки.
57% говорят, что не стали бы делать покупку, не будь у них купона.
62% потребителей тратят два часа в неделю на поиски скидок и выгодных предложений.
Купонами пользуются все
Как показывает статистика, среди использующих купоны потребителей 53% мужчин и 47% женщин. Лидирующие возрастные группы — от 18 до 25 лет и от 31 до 40. Меньше всего купоны используют подростки — таковых всего 2%, и люди старше 60 лет — таковых 3%. Купоны чаще всего используются при покупке одежды, обуви и аксессуаров.
65% потребителей утверждают, что онлайн-купоны становятся решающим фактором в процессе выбора.
63% онлайн-покупателей, по собственному утверждению, обязательно вернутся к неоформленному заказу, оставшемуся в корзине, если им предложить купон.
Какие купоны ищут чаще всего
- Продукты питания — 53%
- Товары личной гигиены — 38%
- Общественное питание — 36%
- Одежда — 25%
- Развлечения — 22%
- Товары для домашних животных — 22%
- Электроника — 21%
- Предметы домашнего быта — 17%
- Товары для дома и ремонта — 14%
- Услуги — 14%
Где находят купоны
- Купонаторы — 96%
- Официальные сайты компаний — 92%
- Сайты ретейлеров — 91%
- Поисковые системы — 85%
- Социальные медиа — 68%
Анкетирование, проведенное компанией NCH в 2012 году, выявило, что 97,2% потребителей сравнивают цены различных брендов, а 84,1% покупателей предпочтут магазин, в котором действует какое-либо специальное предложение, привычному магазину.
Также анкетирование показало, на какие аспекты купоны действуют с большой долей вероятности, а на что — совсем редко. Результаты вы можете видеть на графике справа.
Пробы нового продукта: 42,9% — иногда; 17,5% — очень часто; 10,4% — всегда.
Продвижение бренда, который не пользуется популярностью: 44,8% — иногда; 12,8% — очень часто; 5,8% — всегда.
Выбор из определенного набора известных брендов: 42,4% — иногда; 25,1% — очень часто; 7,8% — всегда.
Продукт приобретается только с купоном: 36,9% — иногда; 10,9% — всегда; 3,4% — всегда.
Причины, по которым потребители не могут использовать купоны
- 46% потребителей не могут найти купоны на те товары, которые им необходимы.
- 39,1% не успевают использовать купоны в течение их срока действия.
- 30,7% не имеют достаточного времени на поиск купонов.
- 19,5% считают, что необходим слишком большой объем покупок, дабы ощутить выгоду.
- 19,4% совершают покупки только в брендовых магазинах.
В этом заключаются основные недостатки купонов для клиентов.
Вовлечение потребителей
31% потребителей, использующих купоны, больше всего заинтересованы в скидке на определенную сумму от покупки. Так происходит потому, что иногда трудно высчитать определенный процент от суммы. Покупателям гораздо проще вычитать из стоимости товара не процент, а точную цифру. Как правило, потребители не очень заинтересованы в купонах, предлагающих безлимитный шоппинг. Около 43% потребителей считают скидку в 25% хорошей сделкой.
Самые лучшие купоны, по мнению потребителей, дают:
- скидку на товары, которые нравятся потребителю и которые он купил бы в любом случае;
- скидку, которая полностью компенсирует время и силы, потраченные на поиск такого купона.
Распространение купонов через социальные сети
Предлагая скидки в социальных сетях вы:
- получаете данные о продажах товара в розничных магазинах;
- возбуждаете повышенный интерес к продукту;
- стимулируете обсуждение продукта;
- накапливаете фанатов;
- поощряете вовлеченность.
28% потребителей утверждают, что поделятся сообщением о хорошей скидке в социальных сетях.
67% готовы поставить «лайк» на странице бренда в Facebook, чтобы получить скидку в 25% на продукты бренда.
17% обязательно напишут в Twitter о скидке в 25% или ретвитнут предложение бренда, чтобы получить от него скидку.
71% начинают искать скидочный купон после того, как узнают о предложении через социальные сети.
54% потребителей пользовались скидками, которые они получили в социальных сетях.
«Компании должны использовать социальные сети наравне с прочими маркетинговыми инструментами для рекламы скидок и акций. Email-рассылки, листовки, сотрудничество с сайтами-купонаторами, а также продвижение в социальных сетях вкупе дадут больше шансов на успех» — Фил Фрост, Main Street ROI.
Рассылка купонов по электронной почте
93% потребителей с большой долей вероятности воспользуются купоном, который они получили по электронной почте.
Разные категории потребителей по-разному реагируют на полученные через рассылку купоны. Большинство из них знает, что такое купон. Воспользоваться ими готовы:
- 95% женщин
- 89% мужчин
- 96% родителей
- 91% бездетных потребителей
- 89% городских жителей
- 95% жителей деревень и сел
- 94% жителей из пригородов.
40% потребителей готовы переслать полученное ими письмо со скидочным купоном своим друзьям. В ходе опроса 7 из 10 потребителей сказали, что последний раз использовали купон, полученный по электронной почте, не позднее, чем неделю назад. А 82% потребителей признались, что читают все рассылочные письма от различных компаний.
Оптимизация продаж с помощью купонов
Рассмотрим, в чем суть купонов и выгода от них, на конкретном примере.
В 2004 году руководством одного кинотеатра было решено спасти самый неудачный в плане посещения день — среду, — сделав специальное предложение «2 билета по цене 1». Эта акция длится до сих пор. Люди отправляют с мобильного телефона SMS с текстом «FILM», взамен получают сообщение с промо-кодом, который дает им право на покупку двух билетов по цене одного на сеанс в среду в ближайшем кинотеатре.
Компания рассылает больше 300 000 промо-кодов в неделю, что приносит ей ежегодный доход в £15 000 000 в год.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com, image source: Carol Pyles
