Практический online-курс

Потребительский цикл: исследование предпокупочных процессов B2B сегмента

Более двух третей покупателей (68%) B2B-сегмента в настоящее время предпочитают оплачивать товары в режиме онлайн. По данным Acquity Group, эта цифра возросла на 11% в сравнении с прошлым годом. Более того, количество человек, потративших на онлайн-покупки в сфере B2B 90% от общего бюджета, за год выросло в два раза: с 9% до 18%.

Но несмотря на то, что количество покупок в интернете в последнее время стремительно растет, многие компании не спешат пользоваться сайтами поставщиков напрямую. Менее половины опрошенных клиентов (48%) приобретают электронику на официальных сайтах, остальные же используют для этого сторонние ресурсы и прочие каналы.

исследование предпокупочных процессов B2B сегмента

Ниже представлены выводы из доклада, основанного на данных опроса 500 сотрудников по вопросам закупок из США в широком спектре отраслей промышленности с годовым бюджетом более $100 000.

Исследование рынка

1. 94% B2B-покупателей утверждают, что регулярно проводят определенные исследования перед покупкой бизнес-продукта.

2. 40% покупателей подробно изучают более половины товаров, которые они собираются приобрести, стоимостью до $10 000. Для больших корпоративных закупок стоимостью от $5 000, 34% покупателей тратят на исследования продуктов более трех часов.

3. Самыми популярными источниками информации о товарах являются сайты поставщиков (их используют 83% покупателей), поиск в Google (77%), отзывы покупателей (42%) и сторонние веб-сайты, к примеру, Amazon Supply (34%).

Исследование рынка

Каналы поиска информации о товарах:

  • 77% — поиск Google;
  • 83,4% — сайты компаний;
  • 34% — сторонние сайты;
  • 41,8% — пользовательские отзывы о продуктах;
  • 10,8% — блоги;
  • 8,6% — социальные сети;
  • 6,4% — не ищут информацию;
  • 7,4% — прочие случаи.

Контакт с отделом продаж

1. Лишь 12% B2B покупателей желают лично встретиться с торговым представителем перед принятием решения о покупке. А для 16% покупателей для этого достаточно поговорить с менеджером по телефону.

2. 71% покупателей предпочитает проводить исследования и принимать решение о покупке самостоятельно. К общению с торговым представителем посредством телефона или онлайн-чата они обращаются лишь в случае необходимости.

Контакт с отделом продаж

Общение с менеджерами и представителями компании:

  • 31,6% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но предпочитают связываться со службой поддержки по телефону для уточнения некоторых вопросов;
  • 16,2% — предпочитают связаться по телефону с представителями компании для уточнения опций и нюансов использования продукта;
  • 15,8% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но предпочитают связываться со службой поддержки посредством онлайн-чата для уточнения некоторых вопросов;
  • 13,4% — изучают товар самостоятельно, но принимают решение о покупке в режиме телефонного разговора;
  • 12,4% — предпочитают, чтобы торговый представитель сопровождал их на протяжении всего процесса выбора товара и покупки;
  • 10,5% — проводят исследования и покупают товар в интернете самостоятельно, без помощи торговых представителей.
     
  • Лидогенерация в B2B-секторе: какие лиды самые ценные?

Мобильные устройства

1. 44% респондентов ищут продукты для своей компании с помощью мобильного устройства.

2. 24% совершали покупки, используя мобильные устройства.

3. 55% клиентов в возрасте от 18 до 25 лет используют мобильные телефоны для поиска товаров перед покупкой. Для сравнения, среди людей старше 45 лет подобных покупателей всего 36%.

4. 50% клиентов в возрасте от 18 до 25 лет используют планшетные компьютеры для изучения рынка, по сравнению с 31% покупателей старше 45 лет, которые прибегаю к услугам планшетов.

А как вы принимаете решение о покупке? Поделитесь с нами в комментариях ниже.

Высоких вам конверсий!

По материалам: marketingprofs.com 

09-11-2014

Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".