Продажи — это, по сути, искусство убеждения людей в желании отдать вам свои деньги. Невероятно сложный трюк. Но что, если вы сможете стать таким человеком, который вселяет неимоверное желание поделиться всем содержимым кошелька при первой же встрече? Человеком, у которого невозможно будет не купить.
Инфографика, размещенная на ресурсе SalesforLife, представляет собой подробный план того, как стать менеджером по продажам, клиенты которого покупают с удовольствием. Начнем сразу с хороших новостей — для этого не нужно ломать себя полностью и прикладывать какие-то титанические усилия.
Исследования показали, что 92% покупателей в секторе B2B предпочитают иметь дело с торговыми представителями, являющимися лидерами мнений в своей области, а 86% купят у тех, кто хорошо разбирается в бизнесе покупателя. Так что, если вы не разбираетесь в той области, в которой вам приходится продавать, начните изучать ее прямо сейчас.
Вдобавок можно сказать, что продавцы с заполненным профилем на LinkedIn имеют больше шансов на успех. Например, в прошлом году 63% представителей топ-менеджмента и управляющих лиц уровня вице-президента использовали соцмедийные платформы для подкрепления своего решения о предстоящих покупках. Знайте, что вы имеете шанс столкнуться с тем же. Покупатели легко могут зайти в ваш профиль и понять для себя, чего вы стоите.
После того, как вы прочтете все советы, представленные в нижеследующей инфографике, начните применять их на практике и станьте доверенным советником для своих потенциальных покупателей. Как только у вас начнут покупать, знайте, что награда в виде приятных бонусов или даже продвижения уже не за горами.
Секреты хорошего продавца
Покупателей привлекают те продавцы, которые отлично разбираются в своем деле, которые вызывают доверие и помогают потребителям принимать грамотные решения в процессе покупки. Последние исследования, проводимые ресурсом LinkedIn, показали, что 92% покупателей в B2B секторе с большей вероятностью купят у того продавца, который является лидером мнения в своей индустрии.
Ниже вы найдете информацию о том, что может побудить покупателя купить товар именно у вас, список платформ, которые предпочитают покупатели, и виды контента, работающего на том или ином уровне воронки продаж.
Лидеры мнения лидируют и в продажах
Какова вероятность заинтересовать покупателя у продавца B2B-сектора?
Исследования, проводимые аналитической фирмой IDC (International Data Corporation), показали, что подавляющее большинство людей пристально изучают торгового представителя прежде чем принять окончательное решение о покупке.
- 92% определенно купят товар у лидера мнения
- 88% купят по совету знакомых
- 86% купят у того продавца, который хорошо ориентируется в их индустрии
- 69% выберут того продавца, хорошо разбирается в своей работе
- 63% остановят свой выбор на том, у кого заполнен профиль на LinkedIn
- 17% покупателей остаются беспристрастными
В среднем, покупатели просматривают 5 вариантов различных предложений, прежде чем остановить свой выбор на одном торговом представителе.
«Социальные медиа — не место для жестких продаж. Это место для создания собственного имиджа, внушающего доверие потенциальным покупателям. Подходите к процессу продаж с умом. Взаимодействуйте со своими потенциальными покупателями на уровне личных контактов и поддерживайте с ними связь в то время, пока вы являетесь «первой вспоминаемой маркой», то есть лидером мнения, в своей индустрии» — советует консультант по продажам в социальных сетях Хулио Вискович (Julio Viskovich).
Работайте над личным брендом в социальных сетях
Исследования показали, что за последний 2014 год 63% представителей топ-менеджмента и управляющих лиц уровня вице-президента использовали свои профили в LinkedIn с целью увеличения продаж. Если говорить о менеджерах среднего звена и рядовых торговых представителях, то среди них таковых 56%.
Контент поможет увеличить продажи
Content Marketing Institute провел исследование, которое не только показало, какой именно контент больше всего привлекает покупателей, но и позволило разложить его виды по определенным уровням воронки продаж.
Людям, впервые зашедшим на сайт, больше всего интересна инфографика, посты в блогах, социальные медиа, видео-ролики и PR.
Лидам интересно подробные eBooks, White Papers, лендинги, офферы и вебинары.
Потенциальные покупатели заинтересуются целевыми страницами, постами в блоге и изучениями кейсов.
Покупателям же интересны инструкции, обучающие вебинары и изучение различных кейсов.
«Хороший контент-менеджер знает разницу между полезным и занудным контентом. Никогда не публикуйте информацию только лишь с целью публикации. Убедитесь в том, что информация, которой вы хотите поделиться с читателями, будет им действительно интересна и полезна» — советует нам эксперт по продажам в социальных сетях Джессика Энн (Jessica Ann).
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com, image source: Geeta Nambiar
