Стоит ли сразу звонить «холодному» клиенту, или сначала лучше направить предложение на электронную почту? Эффективны ли холодные звонки, или это только миф? Данный вопрос волнует каждого, кто занят в сфере продаж. Однако, успешные продавцы всегда точно знают, как именно установить первый контакт, и в этом им помогает не только опыт, но и грамотная оценка ситуации.
На самом деле, нельзя однозначно сказать, что лучше: хорошо и то, и другое. Но когда речь заходит о первом взаимодействии, важно сделать правильный выбор. В этом посте мы расскажем о 3 критериях, которые помогут определиться и подобрать верный подход к обработке лидов.
Который час?
Первое, что нужно учитывать, это время и день. Откройте календарь и посмотрите на часы: эффективность холодных звонков по статистике максимальна во второй половине дня и в конце недели. Очевидно, что с приближением вечера и выходных люди чувствуют радость и удовлетворение, а значит, ваше предложение может быть воспринято более благосклонно. Таким образом, если перед вами стоит задача выйти на контакт с потенциальным покупателем (лидами) или даже совершить серию холодных звонков, а за окном утро понедельника, отложите ее «на потом»: позвоните через пару дней, или хотя бы после обеда.
Но вот вы звоните вовремя, а на том конце не берут трубку? Оставьте голосовое сообщение. Перед тем, как уйти домой, люди любят просматривать пропущенные вызовы, поэтому ваш вечерний войсмейл придется как нельзя кстати.
С другой стороны, в ожидании подходящего момента для звонка не стоит просто сидеть сложа руки — займитесь составлением предложений. Но не торопитесь с рассылкой: email-маркетинг тоже требует определенной регламентации. Письма, отправленные в начале и в конце каждого часа — за 10 минут до и 10 минут после — имеют меньше шансов остаться незамеченными, так как обычно именно в это время люди делают перерыв (между совещаниями, встречами и др.), читая новости и просматривая почту на своих смартфонах.
Отправив сообщение в этот момент, вы увеличите эффективность почтовой рассылки, и письма вряд ли затеряются среди прочих.
Основная цель
Устанавливая первый контакт с покупателем, спросите себя: какова цель вашего обращения? Хотите ли вы назначить деловую встречу, узнать дополнительную информацию или просто получить отзыв или рекомендацию — в зависимости от важности вопроса вы поймете, какую стратегию выбрать.
Серьезные цели, такие как встреча, конференц-связь или испытание пробной версии продукта требуют от клиента совершения некоторого действия, и в этом случае телефонный звонок будет более уместен. В то же время, если вам просто необходимо уточнить информацию или получить обратную связь, вы вполне можете направить запрос и в письменном виде.
Интересно, что агенты по продажам часто поступают наоборот: пытаются решать сложные вопросы по email, при этом отнимая время клиентов и беспокоя их звонками по пустякам. Эффективность email-рассылок в данном случае стремится к нулю, равно как и отдача от телефонного разговора. Вероятно, продажники поступают так из-за страха получить отказ, однако, все дело в том, что убедить человека сказать «да» по телефону намного проще, равно как и обработать его возможные возражения.
Не позволяйте эмоциям брать верх: выбирайте адекватный ситуации способ связи, и вы не успеете оглянуться, как увеличатся ваши продажи.
Статус клиента
Если вы работаете в продажах, то безусловно знаете: чем выше статус потенциального клиента, тем больше шансов, что вам придется общаться с его секретарем.
Однако, в большинстве ситуаций это играет на руку — вне зависимости от того, удалось ли вам поговорить с нужным человеком или только с его представителем, направленный следом email с предложением дает право двигаться дальше и добиваться расположения на уровне руководства и первых лиц компании. Непосредственное взаимодействие с лицами, ответственными за принятие решений — секрет успеха талантливых менеджеров, к тому же, чем выше статус клиента, тем спокойнее он воспринимает звонок с коммерческим предложением.
Совсем по-другому обстоят дела с рядовыми сотрудниками: если ваш вызов оказался пропущен, а номер неизвестен, то скорее всего, вам не перезвонят. Более того, обычные служащие, как правило, не слышат телефон в течение дня — они могут находиться на встрече, в дороге или работать в группе, поэтому если вам никак не удается «поймать» вашего клиента, единственная возможность сообщить о себе — направить ему email.
Вместо заключения
Таковы 3 критерия, исходя из которых вы можете определить, какой вариант — email или телефонный звонок — является предпочтительным для первого обращения к потенциальному клиенту. Но вот связь установлена, контакты получены, что следует делать дальше?
Любой цикл продаж, с самого начала и до самого конца предполагает оба варианта коммуникации, ведь для построения прочных отношений с клиентом и итогового заключения сделки вам придется решать как сложные вопросы, используя для этого телефонную связь, так и более мелкие задачи, периодически сопровождая их сообщениями на email. Поэтому не совершайте холодные звонки, эффективность которых равна нулю, оптимизируйте почтовые рассылки, читайте другие статьи нашего блога, и главное — верьте в себя.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.hubspot.com, image source maciejdakowicz
