Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?

Звонок или email

Стоит ли сразу звонить «холодному» клиенту, или сначала лучше направить предложение на электронную почту? Эффективны ли холодные звонки, или это только миф? Данный вопрос волнует каждого, кто занят в сфере продаж. Однако, успешные продавцы всегда точно знают, как именно установить первый контакт, и в этом им помогает не только опыт, но и грамотная оценка ситуации.

На самом деле, нельзя однозначно сказать, что лучше: хорошо и то, и другое. Но когда речь заходит о первом взаимодействии, важно сделать правильный выбор. В этом посте мы расскажем о 3 критериях, которые помогут определиться и подобрать верный подход к обработке лидов.

Который час?

Первое, что нужно учитывать, это время и день. Откройте календарь и посмотрите на часы: эффективность холодных звонков по статистике максимальна во второй половине дня и в конце недели. Очевидно, что с приближением вечера и выходных люди чувствуют радость и удовлетворение, а значит, ваше предложение может быть воспринято более благосклонно. Таким образом, если перед вами стоит задача выйти на контакт с потенциальным покупателем (лидами) или даже совершить серию холодных звонков, а за окном утро понедельника, отложите ее «на потом»: позвоните через пару дней, или хотя бы после обеда.

Но вот вы звоните вовремя, а на том конце не берут трубку? Оставьте голосовое сообщение. Перед тем, как уйти домой, люди любят просматривать пропущенные вызовы, поэтому ваш вечерний войсмейл придется как нельзя кстати.

С другой стороны, в ожидании подходящего момента для звонка не стоит просто сидеть сложа руки — займитесь составлением предложений. Но не торопитесь с рассылкой: email-маркетинг тоже требует определенной регламентации. Письма, отправленные в начале и в конце каждого часа — за 10 минут до и 10 минут после — имеют меньше шансов остаться незамеченными, так как обычно именно в это время люди делают перерыв (между совещаниями, встречами и др.), читая новости и просматривая почту на своих смартфонах.

Отправив сообщение в этот момент, вы увеличите эффективность почтовой рассылки, и письма вряд ли затеряются среди прочих.

Основная цель

Устанавливая первый контакт с покупателем, спросите себя: какова цель вашего обращения? Хотите ли вы назначить деловую встречу, узнать дополнительную информацию или просто получить отзыв или рекомендацию — в зависимости от важности вопроса вы поймете, какую стратегию выбрать.

Серьезные цели, такие как встреча, конференц-связь или испытание пробной версии продукта требуют от клиента совершения некоторого действия, и в этом случае телефонный звонок будет более уместен. В то же время, если вам просто необходимо уточнить информацию или получить обратную связь, вы вполне можете направить запрос и в письменном виде.

Интересно, что агенты по продажам часто поступают наоборот: пытаются решать сложные вопросы по email, при этом отнимая время клиентов и беспокоя их звонками по пустякам. Эффективность email-рассылок в данном случае стремится к нулю, равно как и отдача от телефонного разговора. Вероятно, продажники поступают так из-за страха получить отказ, однако, все дело в том, что убедить человека сказать «да» по телефону намного проще, равно как и обработать его возможные возражения.

Не позволяйте эмоциям брать верх: выбирайте адекватный ситуации способ связи, и вы не успеете оглянуться, как увеличатся ваши продажи.

Статус клиента

Если вы работаете в продажах, то безусловно знаете: чем выше статус потенциального клиента, тем больше шансов, что вам придется общаться с его секретарем.

Однако, в большинстве ситуаций это играет на руку — вне зависимости от того, удалось ли вам поговорить с нужным человеком или только с его представителем, направленный следом email с предложением дает право двигаться дальше и добиваться расположения на уровне руководства и первых лиц компании. Непосредственное взаимодействие с лицами, ответственными за принятие решений — секрет успеха талантливых менеджеров, к тому же, чем выше статус клиента, тем спокойнее он воспринимает звонок с коммерческим предложением.

Совсем по-другому обстоят дела с рядовыми сотрудниками: если ваш вызов оказался пропущен, а номер неизвестен, то скорее всего, вам не перезвонят. Более того, обычные служащие, как правило, не слышат телефон в течение дня — они могут находиться на встрече, в дороге или работать в группе, поэтому если вам никак не удается «поймать» вашего клиента, единственная возможность сообщить о себе — направить ему email.

Вместо заключения

Таковы 3 критерия, исходя из которых вы можете определить, какой вариант — email или телефонный звонок — является предпочтительным для первого обращения к потенциальному клиенту. Но вот связь установлена, контакты получены, что следует делать дальше?

Любой цикл продаж, с самого начала и до самого конца предполагает оба варианта коммуникации, ведь для построения прочных отношений с клиентом и итогового заключения сделки вам придется решать как сложные вопросы, используя для этого телефонную связь, так и более мелкие задачи, периодически сопровождая их сообщениями на email. Поэтому не совершайте холодные звонки, эффективность которых равна нулю, оптимизируйте почтовые рассылки, читайте другие статьи нашего блога, и главное — верьте в себя.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.hubspot.com, image source maciejdakowicz 

27-03-2015

Практический online-курс

blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".