Циклы продаж (время от получения лида до закрытия счета) не сильно отличаются друг от друга, но могут быть скорректированы в зависимости от отрасли, типа продукта и цены. Цикл продаж любой компании должен быть отработанным, т.к. именно отлаженный, работающий «как часы» алгоритм сэкономит ваше время, средства и силы.
Кроме того, короткий цикл продаж может стать главным конкурентным преимуществом компании. И вот по каким причинам.
Пять причин для ускорения цикла
Во-первых, быстрые циклы способствуют повторным продажам. При внедрении новой стратегии нужно проводить тесты и искать ответы на вопросы: какие шаги предпринимать? Делать ставку на себестоимость или на воспринимаемую ценность? Как преодолевать возражения клиентов? Быстрые и частые циклы позволят вам оперативно подводить итоги любых экспериментов и, в конечном счете, определить оптимальные варианты для каждого этапа процесса продаж.
Конечно, все вышесказанное распространяется и на маркетинг. Быстрые циклы продаж — это оперативная оценка качества различных источников лидов и проверка эффективности любого маркетингового эксперимента (который, кроме того, завершится намного раньше при таком подходе).
Во-вторых, такие циклы позволяют компании намного быстрее оценивать работу новых сотрудников или кандидатов. К примеру, с циклом в 45 дней вы сможете исчерпывающе оценить человека в первые 4–6 месяцев работы. Полгода — это четыре полных цикла продаж, которые идут друг за другом. Если ваш торговый представитель не смог закрыть определенное число сделок за этот срок — он не подходит компании.
В третьих, увеличенная скорость продаж (то есть количество сделок в определенном месяце) — это отличный мотиватор для достижения корпоративных целей. Используя короткие циклы, менеджеры по работе с клиентами могут создать в компании ощущение динамики, развития, которое заразит всех сотрудников энергией «жужжащего улья».
В-четвертых, чем короче цикл продаж, тем быстрее вы можете улучшать продукт. На стартапе вы разрабатываете линейку предложений, затем выводите ее на рынок через отдел продаж. Далее продажники доносят до разработчиков живую обратную связь, мнение аудитории касательно путей улучшения продукта.
В-пятых, быстрые циклы продаж упрощают финансовое планирование. Если ваша компания имеет представление о будущих заказах, доходах и прибыли, то можно составить точный план: когда увеличить маркетинговый бюджет, как изменится уровень продаж и т. д. Кроме того, прогнозируемый бизнес более привлекателен для инвестора, что упрощает привлечение капитала «со стороны».
Вместо заключения
У коротких циклов есть немало других преимуществ. Но даже этих должно хватить, чтобы вы обратили на них внимание.
Умышленно или нет, но часто стартаперы планируют существенные скидки на первом этапе «захвата рынка». На самом деле, это один из способов стимулирования сбыта — хитрый ход, который позволяет молодым компаниям ускорить цикл продаж и получить оперативную обратную связь от клиента. Возможно, и вам пора раскрутить маховик продаж?
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.comImage source: giancarlo, italy
