Известно, что оптимизация любого процесса связана с поиском потенциально слабых мест. Возможно, сейчас самое время задаться вопросом: как давно вы пересматривали вашу ценовую политику? Если вы еще не задумывались над этим, то вот плохая новость: за прошлый год ваши доходы, вероятно, оказались ниже, чем могли бы быть. Но есть и хорошая — пересмотр стратегии ценообразования способен значительно улучшить ситуацию, даже небольшие коррективы могут привести к значительным результатам.
Стратегия ценообразования — один из основополагающих инструментовинтернет- маркетинга, но для достижения высоких результатов стоит знать, какие ошибки совершают B2B-компании при формировании цен на свои продукты, и как не повторить эти просчеты.
1. Принцип «сделал и забыл»
Ценообразование — ключевой аспект любого бизнеса, но несмотря на это, многие компании делают основной акцент на разработку самого продукта и его продвижение, тогда как вопрос с ценами откладывается на последний момент. Стоимость, как и качество продукта или его продвижение, — звенья одной цепи, которые неразрывно связаны между собой, и только грамотное сочетание приведет к успеху и максимально раскроет потенциал бизнеса.
Помните, что именно цена более всего волнует покупателей, а значит, в бизнесе нет другого такого инструмента, который мог бы повлиять на ситуацию быстрее, чем грамотное ценообразование. Уделите вопросу о тарифах должное внимание: потратьте на анализ достаточно времени, чтобы стратегия ценообразования была взвешенной и обоснованной
2. Ценообразование без предварительных исследований
Регулярный пересмотр ценовой политики чрезвычайно важен в любом бизнесе, но многие компании до сих пор не представляют, что для этого необходимо. Отличная возможность испытать разнообразные ценовые стратегии, выбрать наиболее эффективную, а также определиться с оптимальным соотношением цена-качество — это сплит-тесты.
Важно понимать, что периодически корректируя прайс, вы вряд ли сумеете выяснить, чего хотят ваши покупатели и сколько они действительно готовы платить. Исследования, анализ и тесты — вот «три кита» ценообразования, с помощью которых вы можете применить лучшие варианты при формировании окончательной стратегии.
3. Слабое знание целевой аудитории
Множество SaaS-бренды допускают ошибку, исходя из некоего абстрактного образа «идеального покупателя». Недостаток такого подхода — размытый образ целевого клиента, трудности с выявлением его потребностей, а главное, невозможность определить реальный платежный потенциал.
Позаботьтесь о том, чтобы точно знать, кто составляет вашу целевую аудиторию: владея подробной информацией о клиентах, вы сможете провести правильную дифференциацию цен в зависимости от их желаний и достатка.
4. Неадекватное ценообразование
Убедитесь, что отдавая деньги за продукт, ваши клиенты получат выгоду, пропорциональную его стоимости. Например, тариф на услуги большинства CRM-провайдеров, таких как Salesforce, зависит от числа пользователей: чем больше у вас клиентов, тем выше тариф. Данный подход подразумевает, что раз доход компании зависит от числа ее пользователей, то это делает обоснованным более высокую цену.
Старайтесь всегда устанавливать адекватные тарифы, опираясь при их формировании на то, что действительно имеет значение для клиентов.
5. Неадекватный разброс цен
Каждая компания должна стремиться сделать прайс настолько прозрачным, чтобы при одном взгляде на него у людей не оставалось никаких дополнительных вопросов. Некоторые предприниматели допускают ошибку, предлагая клиентам слишком большой диапазон тарифов, тогда как другие грешат отсутствием вообще какого-либо выбора. Только знание целевой аудитории поможет выбрать верный путь в данном случае.
В связи с тем, что один тариф для всех клиентов ограничивает как возможности пользователей, так и ваши доходы, а также учитывает возможности только одной категории покупателей, использовать такой подход не рекомендуется. Однако, нужно признать, что принцип единого тарифа может оказаться благоприятным для впервые обратившихся к вам клиентов, помогая им быстрее сориентироваться в оффере
В ценообразовании главное — следовать правилу золотой середины: не слишком много и не слишком мало. Если вы боитесь переборщить, вернитесь к пункту 3. В идеале, ваши клиенты должны иметь столько тарифных планов, сколько будет достаточно для удовлетворения всех их потребностей.
6. Злоупотребление скидками
Ни для кого не секрет, насколько SaaS-бренды любят использовать скидки, пытаясь вернуть ушедших или неактивных пользователей. В стремлении угодить аудитории нет ничего плохого, однако предоставление излишних скидок — опасная практика, в результате которой клиенты привыкают к заниженным ценам, а эти ожидания очень сложно преодолеть.
Вместо того, чтобы «подкупать» клиентов, повышайте их расположение через качественный сервис и внимательное отношение к потребностям.
Стоит отметить, что это не относится к предоставлению скидок при крупной покупке (например, приобретении годовой подписки). В этом случае выгода от сделки принадлежит не только вашему клиенту, но и вам: помимо единоразового платежа вы получаете гарантию, что человек останется с вами длительное время, а это значит, что вы вполне можете поощрить его лояльность к бренду и серьезный настрой.
Заключение
Ежегодно из-за ошибок в ценообразовании SaaS-бренды теряют миллионы, если не миллиарды, долларов прибыли. Настало время изменить ситуацию и приложить все усилия, чтобы устранить имеющиеся недостатки как можно скорее.
Помните, каждый конкретный случай уникален, и «Святого Грааля», способного раз и навсегда решить вопрос ценовой политики, не существует. Собирайте информацию о клиентах, проводите сплит-тесты, комбинируйте наиболее эффективные варианты и выбирайте такую стратегию, которая подойдет именно вам. А главное — не забывайте время от времени пересматривать методы, реагируя на изменения потребностей аудитории.
Высоких вам конверсий!
По материалам priceintelligently.comimage source Hugh Stanton
