Многие начинающие (и не очень) предприниматели часто задаются вопросом: что такое ROI? Какое значение имеет этот показатель? У некоторых он вызывает страх, другие уверены в его бесполезности, тогда как третьи утверждают, что правильный расчет эффективности и есть основа бизнеса.
Заниматься маркетингом и не знать, как измерить ROI — серьезный риск. Любой компании нужна проверенная информация, чтобы грамотно распределить бюджет на свои рекламные кампании.
При правильном использовании индекс ROI становится неким аналогом денежной печатной машины: чем больше вы в него вложите, тем больше получите прибыли. Но прежде необходимо разобраться с определением этого понятия.
Как узнать эффективность маркетинга?
Как можно точно вычислить ROI, если вы не знаете результативность своей маркетинговой кампании?
Ответ прост: никак!
Одна из основных проблем многих маркетологов заключается в том, что они не занимаются измерением результатов своих рекламных кампаний. Вам просто необходимо учитывать все возможные показатели, чтобы «выжать» максимум из маркетинговых усилий и как можно точнее рассчитать коэффициент окупаемости вложений.
Как рассчитать ROI?
В зависимости от типа бизнеса, можете воспользоваться разными способами расчета ROI, однако основная формула выглядит следующим образом:
(Доход от вложений — размер вложений) / Размер вложений = ROI (коэффициент окупаемости вложений)
Этим показателем принято оперировать в процентах.
Разберем на примере. Допустим, вы вложили 3 500р в конкретную маркетинговую кампанию. Это принесло вам 9 725р в результате дополнительных продаж. Вставим эти цифры в приведенную формулу:
(9 725 - 3 500) / 3 500 = 1,78 ROI, или 178%-ная окупаемость.
Получается, что каждый вложенный вами рубль окупился и принес дополнительную прибыль в размере 1,78р.
Это отличный результат, если ваша компания занимается продажами розничных товаров или услуг, но как быть тем, чей бизнес работает по модели повторяющегося дохода, например, SaaS-стартапам?
В этом случае, больше подойдет формула расчета ROI, исходя из жизненной ценности клиента (CLV). Она так же существует в нескольких вариантах — вы можете усложнить и детализировать ее насколько угодно, применив к собственному бизнесу.
В нашем посте мы рассмотрим только основу:
(Средняя стоимость покупки * Среднее количество повторных покупок) = CLV,
а далее
(Жизненная ценность клиента — стоимость приобретения клиента) / стоимость приобретения клиента = ROI
Разберем на примере. Допустим, вы владелец SaaS-компании, в среднем ваши клиенты оформляют подписку на 18 месяцев и вы получаете $75 с каждой сделки.
Говоря простым языком, показатель CLV для вас равен:
($75 * 18 месяцев) = $1 350
Теперь предположим, что маркетинговая кампания обходится вам в $1 000 в месяц и каждый месяц привлекает 4 новых клиентов. Т.е. средняя стоимость приобретения одного клиента равняется $250 ($1 000 / 4 клиента).
Вставляем эти цифры в вышеописанную формулу и получаем следующее:
(1 350 - 250) / 250 = 4,4 ROI, или окупаемость инвестиций равна 440% .
Еще раз напоминаем, что это упрощенная формула, необходимо принять в расчет и другие факторы, но надеемся — суть вы уловили.
Этот расчет является еще одним доказательством того, как важно превратить потенциального покупателя в постоянного клиента. Также обратите внимание на стоимость его приобретения — так вы повысите коэффициент его жизненной ценности.
Google Analytics
Большинство людей пользуются платформой Google Analytics, как инструментом для учета количества посетителей ресурса, но она может рассказать намного больше.
С помощью одного только Google Analytics вы можете увидеть:
- сколько человек посетило ваш сайт;
- где они живут;
- с какого устройства они заходили;
- с каких ресурсов вы получаете трафик;
- какие маркетинговые инструменты привлекают наибольшее количество посетителей;
- самые популярные страницы сайта;
- число сконвертированных лидов;
- откуда посетители переходят на ваш сайт и на какие страницы попадают;
- как увеличить скорость вашего ресурса;
- какая информация больше всего интересует посетителей.
Можно узнать и больше, но это основные показатели, которыми интересуются владельцы бизнеса. Google Analytics не только помогает рассчитать ROI, но и дает всю необходимую информацию о том, как можно его увеличить.
Существуют и альтернативные сервисы. Хотя они выполняют схожие функции, у каждого из них есть свои преимущества, поэтому если вы добиваетесь максимальной оптимизации и хотите провести действительно эффективную маркетинговую кампанию, лучше используйте различные варианты софта.
Заключение
Иногда результаты расчетов могут разочаровать. Но они нужны для того, чтобы увидеть четкую картину происходящего и понять, как можно увеличить коэффициент окупаемости вложений. Обратите внимание, что показатели часто зависят от того, кто управляет вашим входящим маркетингом: штатная команда маркетологов или специалисты сторонних организаций.
Основной смысл маркетинга — добиться максимального ROI, но вы не сможете сделать этого до тех пор, пока не займетесь его измерением.
Чем больше инструментов для отслеживания результативности кампаний и ключевых моментов поведения пользователей у вас есть, тем больше у вас возможностей для увеличения окупаемости рекламных усилий. Да, настройка необходимых сервисов занимает некоторое время, но в данном случае — это стоящая инвестиция.
Опасайтесь мнений, согласно которым ROI нельзя измерить для входящего маркетинга. Пусть это сложнее и занимает больше времени, но при правильном подходе приносит хорошие результаты.
Высоких вам конверсий!
По материалам impactbnd.comimage source Jeanne Skyeva
