Что ни говорите, но если речь идет о входящем маркетинге, то вы просто обязаны в совершенстве владеть «искусством обольщения». Мотивировать целевую аудиторию дать шанс продукту или услуге — крайне непростая задача.
Мы подготовили для вас 13 основанных на психологии уловок дизайна и копирайтинга, которые позволят сделать ваш лендинг еще более убедительным.
1. Используйте слово «Вы»
«Вы» является одним из самых гипнотических слов в контексте оптимизации контента. Секрет силы личного обращения в том, что оно направляет сообщение прямо на читателя, который проецирует его содержание на себя.
Человек автоматически ставит себя в контекст сообщения, включающее слово «Вы». Используйте его на странице — и читатели моментально захотят ощутить на себе все преимущества вашего продукта или услуги.
2. Переформулируйте оффер (метод DTR)
Недавние исследования установили, что метод DTR (от англ. Disrupt, then Reframe — разрушьте, а затем переформулируйте) может оказывать существенное влияние на восприятие ценности. Идея состоит в том, чтобы выяснить, как люди обычно воспринимают сообщение, а затем переформулировать его.
Для иллюстрации метода возьмем пример из исследования, в котором изменялось предложение местной благотворительной организации, продававшей открытки.
Оригинал сообщения выглядел так: «$3 за 8 открыток».
После применения техники DTR сообщение приобрело следующий вид: «300 центов за 8 открыток... Выгодная покупка!»
Продажи во втором варианте выросли в два раза по сравнению с первым. Хотя 3 доллара и 300 центов — это одно и то же, центы в представлении людей имеют меньшую ценность, чем доллары, поэтому все, что выражено в центах (в рублях и копейках — соответственно), автоматически воспринимается более дешевым.
Дополнительная фраза о выгоде покупки еще больше подчеркивает невысокую стоимость предложения.
3. Говорите на языке вашего покупателя
Чтобы убедить целевую аудиторию, необходимо найти слова, способные вызвать у нее эмоциональный отклик. Когда вы говорите на одном с покупателями языке, ваше предложение начинает выделяться на фоне остальных, и потенциальный клиент буквально чувствует, что вы его понимаете.
Так, когда в 2012 году издатели «Британники» представили новую редакцию этой популярной энциклопедии, они использовали для презентации слова, скопированные непосредственно из отзывов клиентов — в результате, коэффициент конверсии увеличился на 103%.
4. Используйте страх что-либо упустить
Никто не хочет быть обделенным.
Боязнь что-либо упустить настолько распространена, что акроним «FoMO» (Fear of missing out) стал частью массовой культуры. Более формально это звучит как страх потери (loss aversion).
Вы можете задействовать страх потери — метод, основанный на убеждении покупателя, что он потеряет или упустит нечто важное, если не купит ваш товар. Противоположностью этого приема является акцент на выгодах покупки.
Попробуйте один из следующих способов:
а) Сделайте акцент на времени и деньгах, которые клиенты теряют, если не приобретают ваш продукт.
б) Добавьте на посадочную страницу таймер обратного отсчета или сообщение о том, что предложение ограничено.
5. Расскажите историю
Сторителлинг — это отличный маркетинговый ход для вовлечения потенциальных покупателей в диалог с компанией. Однако характер повествования тоже имеет значение, поэтому скучная и неинтересная история не принесет желаемого результата.
В самой недооцененной книге по копирайтингу, которая на самом деле не о копирайтинге, «Сделано, чтобы “прилипать”» (Made to Stick), братья Хиз (Heath) описывают три вида историй, обладающих наибольшей «прилипчивостью»:
а) Тематика вызова (The Challenge Plot): рассказ о личной победе, герое «из грязи в князи» и его абсолютном стремлении преодолеть обстоятельства.
б) Тематика отношений (The Connection Plot): история о людях, строящих отношения через пропасть расовых, классовых, этнических, религиозных, демографических и других различий.
в) Тематика творчества (The Creativity Plot): история, герой которой совершает интеллектуальный прорыв, решая беспокоящую его проблему или придумывая нечто оригинальное.
Все, что вам нужно — поместить своего идеального покупателя в центр одного из этих сюжетов, и ваш оффер наполнится для него новым смыслом!
6. Поделитесь секретом
Люди любят секреты. Будь-то уникальная опция или возможность получить конкурентное преимущество, обещание секретной информации является одним из наиболее убедительных приемов в маркетинге.
Однако вы не можете выдавать секрет кому угодно, иначе тот потеряет всякую ценность. Чтобы действительно увлечь людей, надо возбудить в них желание получить эту тайную информацию — подписавшись на рассылку, загрузив электронную книгу или став вашими клиентами. Не сомневайтесь, любопытство всегда берет верх.
7. Уберите боковое меню
Сайдбар (sidebar), или боковое меню на вашем сайте или лендинге отвлекает посетителей и уводит их в сторону от основного контента. Многие компании, отказавшись от данного элемента интерфейса, заметили значительное увеличение конверсии.
Хорошая продажа предполагает вовлеченность пользователя в процесс, но очень трудно оставаться заинтересованным, когда на странице слишком много отвлекающих факторов.
8. Краткость — сестра таланта
Вероятно, вы уже знаете, что для большей убедительности нужно стремиться донести свою мысль минимально возможным количеством слов. Лаконичный текст воздействует сильнее, в то время как длинные рассуждения быстро рассеивают внимание читателей. Так что заставляйте себя выбирать слова, передающие смысл сообщения без лишней «воды».
Подтверждением этому может служить исследование AssessmentDay, в котором был отмечен 62%-ый рост продаж за счет сокращения длины текста.
9. Будьте проще
Ваш текст должен быть не только кратким, но также простым для понимания.
Витиеватые и сложные слова могут произвести впечатление на филолога, но в реальном мире они скорее пугают или отталкивают.
Убедительность — это больше, чем просто хорошее впечатление: вам нужно установить связь с покупателями. Люди могут легко прийти в замешательство и даже покинуть сайт, не разобравшись в вашем профессиональном жаргоне или не поняв ничего из ваших умных слов.
В зависимости от рода бизнеса, возможно, вам стоит задуматься также о простоте дизайна веб-страницы. Если внешний вид сайта или лендинга слишком нагружен или на нем трудно сориентироваться, ваша аудитория потеряет к нему интерес прежде, чем прочтет хотя бы одну строку.
10. Не бойтесь общаться
Как вы убеждаете кого-то в реальной жизни? Вы разговаривате. Задаете вопросы, чтобы заинтересовать собеседника. Сообщаете достаточно информации, чтобы разжечь его интерес, но не настолько, чтобы утомить.
Общение в обычной жизни представляет собой естественный поток информации от одного человека к другому, и обратно. То же самое необходимо реализовать на вашем сайте.
11. Предоставляйте доказательства
Тематические исследования, отзывы и статистические данные абсолютно необходимы, чтобы убедить вашего посетителя.
Можете ли вы обойтись без них, если у вас есть профессиональный сайт с красивым дизайном? Конечно, но вы упустите значительный процент продаж.
Люди хотят, чтобы их уговорили, но только на покупку чего-то действительно ценного. Мы все совершали покупки, о которых впоследствии сожалели, так как нас ввели в заблуждение. Предоставление доказательств помогает уменьшить страх.
12. Давите на срочность
Чем больше времени у вашего посетителя, чтобы взвесить все «за» и «против», тем менее убедительными вы становитесь. Соблазн — это всегда иррационально!
Создавая эффект срочности на сайте, вы заставляете потенциальных клиентов принимать более быстрые (и эмоциональные) решения.
Если вы не уверены в эффективности данного приема, стоит иметь ввиду, что Маркус Тейлор (Marcus Taylor) из ConversionXL увеличил продажи на 332% таким способом.
13. Используйте правильные цвета
Цвета обладают сильным эмоциональным эффектом.
В зависимости от впечатления, которое вы хотите создать у аудитории, используйте правильные цвета. Воздействуя на эмоциональное состояние, можно убедить людей кликнуть по ссылке или даже совершить покупку.
Например, если вы хотите вызвать ощущение спокойствия и безопасности, выбирайте оттенки синего. Если же ваша цель — привлечь внимание к CTA (призыву к действию) или какой-либо акции, попробуйте красный или оранжевый.
Высоких вам конверсий!
По материалам impactbnd.com image source slawekol
