Сегодня поговорим о том, как привлекать, возможно, самых «интересных» клиентов для бизнеса — а именно, оптовиков.
Основные советы
Специфика сферы
B2B-продажи
Основные советы
Общими словами, перед продвижением товара в любой сфере бизнеса стоит прояснить некоторые важные аспекты, а именно:
- сформировать портрет потребителя и определить аудиторию;
- сформулировать оффер или несколько офферов по сегментам целевой группы;
- проработать вопрос доставки;
- разобраться с бюрократическими процедурами, документами по сделкам и т. д;
- определиться с акциями, бонусами, программами лояльности.
После этого можно начинать активность по привлечению людей. Советуем сделать акцент на следующих аспектах.
1. Используйте собственный опыт и наработки сотрудников
При работе с оптовиками пригодятся ваши связи и знание рынка. Составьте список потенциальных клиентов — вы наверняка владеете информацией об основных игроках среди сфер, входящих в вашу целевую аудиторию.
2. Проанализируйте рекламные каналы
Популярные каналы продвижения, например, наружная реклама, вполне могут и не найти оптовых клиентов быстро и эффективно. Поэтому проведите анализ тех возможностей, которые:
- доступны вам;
- помогут в привлечении именно оптовиков.
3. Личный контакт
При работе с данной аудиторией — оптовыми клиентами, корпоративными заказчиками или в целом по сфере b2b — очень важен персональный контакт с лицами, принимающими решения, на всех этапах. Судите сами: если в торговые отношения вступают две компании, а не компания и человек или, еще проще, два человека, то количество процессов увеличивается, а их сложность возрастает. Поэтому люди должны общаться напрямую, понимать, с кем работают и чего ожидать от вас как от поставщика товаров/услуг.
4. Сегментирование аудитории
Очень полезный инструмент, который заключается в разбивке целевой группы на ряд сегментов — более узких, и разработке под каждый из сегментов отдельного, максимально релевантного оффера. Это сможет повысить доверие и убедить потенциальных клиентов выбрать именно вашу компанию.
Специфика сферы
Одной из главных особенностей здесь является наличие «отсроченной платы» — или широкое распространение такого подхода. Привлечение оптовых клиентов сегодня почти невозможно без этого, ведь почти все конкуренты предоставляют данную услугу.
Суть в следующем: например, клиент закупает у вас товар для последующей реализации, перепродажи. Ему очень выгодно заплатить не сразу, а после получения дохода. Многие могут бояться риска отказов платить — но это случается крайне редко, и данный фактор можно списать как статистическую погрешность.
Следующий момент, важный при работе с оптовиками — уровень сервиса. Это покажется странным, но ряд опросов показал, что именно сервису такие клиенты придают ведущее значение. Здесь важна возможность получать актуальную информацию о товарных позициях (ассортимент), оперативность работы менеджеров и сотрудников склада, и многое другое. Помните об этом.
Также нельзя забывать об уровне продавцов и прочих сотрудников. Иногда, по отзывам ряда оптовых предпринимателей, они оставались с компанией, работавшей плохо, только из-за высокого уровня конкретного менеджера — например, тот старался помочь и «скрасить» просчеты коллег.
B2B-продажи
Теперь коротко обсудим привлечение клиентов b2b и способы увеличения продаж для данной сферы. Здесь можно выделить три основных момента, иногда пересекающиеся с озвученными выше советами.
1. Определение целевой аудитории
Да, этот шаг является первым вообще в любой сфере бизнеса. Но к B2B это имеет особое отношение. Суть в том, что определение ЦА и создание рекламной кампании, исходя из запросов аудитории, может сделать половину работы ваших менеджеров. За внимание современных корпоративных клиентов уже необязательно «бороться и искать, найти и не сдаваться», ведь все умеют пользоваться интернетом — часто нужные вам люди уже ищут подобные услуги.
Логично было бы, определив целевую аудиторию, запустить рекламную кампанию в интернете, привлекать трафик на лендинг или сайт (опять же, релевантный интересам ЦА) и конвертировать лиды. Это куда эффективнее, скажем «холодного обзвона» по телефонной книге или купленной базе.
2. Персонализация пользовательского опыта
Этот момент вытекает из предыдущего пункта. Для повышения конверсии требуется высокая релевантность ресурса запросам пользователя — и как следствие, высокий уровень пользовательского опыта.
Сюда входят следующие важные аспекты:
- адаптивность ресурса — качественное отображение на разных устройствах;
- прозрачный путь посетителя от первого визита до покупки;
- программы лояльности (клуб покупателей);
- четкая и понятная система оплаты/доставки.
Если говорить именно о персонализации, то здесь вы можете как минимум:
- предлагать новые товары на основе прошлых заказов/активностей на ресурсе;
- упрощать взаимодействие, исходя из поведения.
3. Увеличивайте прибыль и снижайте расходы
Коротко говоря, это наша любимая концепция Lean Startup. Читайте наши статьи на подобные темы, оптимизируйте бизнес-процессы и повышайте продажи B2B параллельно с минимизацией издержек.
Высоких вам конверсий!
