Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Особенности современных B2B-покупателей

Особенности современных B2B-покупателей

B2B-потребители являются обычными людьми, которые испытывают эмоции и имеют определенные потребности. Об этом очевидном факте часто забывают контент-маркетологи B2B-сектора — помимо того, что специалисты не составляют и не анализируют персону идеального покупателя, они генерируют контент для бизнеса, а не живых людей.

Совершая сделки, представители B2B-рынка руководствуются теми же принципами, что и аудитория B2C-сектора, посему контент для конвертации первых должен соответствовать двум базовым, но важным критериям: представлять ценность для целевой аудитории и доносить выгоды оффера.

Критерии эффективности контент-маркетинга в B2B-секторе значительно выше, чем представляют маркетологи, а если учесть, что современные потребители становятся гораздо более требовательными, то задача встает далеко не из легких.

Чтобы понять природу B2B-потребителей и тем самым обеспечить эффективность лидогенерации при помощи контента в будущем, предлагаем вам ознакомиться с исследованием Forrester Consulting (консалтинговая фирма в области маркетинга) и практическими советами, основанными на его результатах.

Особенности современных B2B-покупателей

Forrester Consulting опросили 1 500 сотрудников компаний со штатом от 500 кадров, которые являются представителями рынка B2B:

  • 85% B2B-покупателей, начиная рядовыми сотрудниками, заканчивая вице-президентами, совершают покупки в рабочее время.
  • 25% конечных покупателей совершают сделки на потребительских ресурсах.
  • 52% респондентов приобрели продукт, связанный с онлайн-бизнесом, на срок более 6 лет.
  • 64% ответчиков заключают сделки без предварительного согласования в отделе закупок минимум единожды в месяц.

Forrester Consulting

Респондентов попросили оценить, как изменилось их покупательское поведение за последние 18 месяцев (опрос проводился в августе 2014 года):

Количество онлайн-покупок, связанных с работой

Увеличилось — так считают 55% сотрудников компаний.
Уменьшилось — 3%.

Средняя ценность сделок

Увеличилась — 44%.
Уменьшилась — 4%.

Эта статистика свидетельствует о том, что частота и ценность покупок, совершаемых целевым рынком B2B-индустрии, увеличиваются.

B2B-потребители, как и представители B2C-рынка, используют различные девайсы для поиска и приобретения офферов: 90% конечных покупателей чувствуют себя уверенно, используя в процессе покупки ноутбуки/стационарные ПК, 69% — планшеты, а 51% — смартфоны.

Ниже представлены результаты исследования IDG (исследовательская организация), которые показывают, в каких целях B2B-покупатели используют мобильные девайсы:

Посещение веб-ресурсов

  • Посещение веб-ресурсов в целях ознакомления с торговыми предложениями — 67% респондентов.
  • Сравнение цен и офферов — 65%.
  • Чтение статей о трендах и стратегиях — 57%.
  • Просмотр видеороликов — 48%.
  • Просмотр контента и общение на форумах/в социальных сетях — 47%.
  • Изучение кейсов — 41%.
  • Чтение White Papers — 34%.
  • Чтение аналитических отчетов — 28%.
  • Просмотр вебинаров/вебкастов — 25%.

Резюмируя представленную выше информацию: ландшафт B2B-рынка изменился (и продолжает меняться). Из этого следует: дабы завоевать конкурентную позицию в своей нише в будущем, B2B-компании должны предоставлять клиентам качественный продукт/сервис, подкрепленный ценным контентом и высококлассным клиентским обслуживанием.

Будут ли B2B-потребители искать ваш оффер?

Ответ на этот вопрос может показаться очевидным, однако результаты исследования свидетельствуют об обратном:

35% потребителей B2B-сферы ищут торговые предложения в поисковых системах

Искать необходимое при помощи поисковика вполне логично, однако возникает важный вопрос — почему 65% покупателей этого не делают? Ответ прост: они начинают искать информацию на хорошо знакомых им ресурсах, которым доверяют.

27% покупателей начинают поиск офферов на сайте бизнеса

Это значит, что за счет завоевания лояльности, социальных медиа и «сарафанного маркетинга» (word of mouth marketing) B2B-маркетологи привлекают четвертую часть лидов без финансовых затрат.

18% начинают поиск на потребительских ресурсах

Как ни удивительно, почти 1 из 5 B2B-покупателей сразу же переходит на сайт, известный ему как потребителю.

Практические советы по контент-маркетингу

Оптимизируйте контент по ключевым словам и фразам

Используйте как платный, так и органический поиск.

Используйте простые для запоминания URL

Потребители вряд ли запомнят URL корпоративного сайта, который не связан с брендом. Вам наверняка удастся подобрать подходящий URL из нового массива доменов высшего уровня.

Распространяйте контент в социальных медиа и посредством email рассылки

Ваша задача: собрать лиды, когда они находятся на первых этапах покупательского цикла.

Будьте готовы взаимодействовать с B2B-потребителями, пришедшими на ресурс, предназначенный для B2C-аудитории

В зависимости от оффера, вы можете привлекать B2B-покупателей, не подозревая об этом. Чтобы определить тип покупателя, спросите в постконверсионном письме, с какой целью (для личного использования или для бизнеса) клиент приобрел продукт.

Предоставляйте возможность оптовых закупок

Для этого потребуется оптимизировать процессы оплаты и доставки.

Привлечение B2B-покупателей

Поскольку современный B2B-покупатель мыслит как обычный потребитель, его решение о покупке принимается на основе критериев, которыми руководствуется B2C-аудитория.

Привлечение B2B-покупателей

35% B2B-пользователей предпочитают взаимодействовать с брендом, который знают и которому доверяют

Чтобы завоевать лояльность целой компании, следует удовлетворять ее отдельных сотрудников.

28% покупателей ищут наиболее низкую цену

Это показывает, как возможность совершать сделки online влияет на природу шоппинга. Более того, не стоит забывать, что B2B-покупателям также присуща ценовая чувствительность — игнорирование этого факта может крайне негативно повлиять на конкурентоспособность вашего предложения.

Также стоит заметить, что оптимизация ценовой политики способствует укреплению отношений с текущими клиентами.

28% потребителей B2B-сектора хотят получать техническую информацию

Предоставление ценной для потребителей информации посредством контент-маркетинга увеличит приверженность клиентов и привлекательность оффера.

27% покупателей желают получать быстрый сервис поддержки

Время B2B-потребителей — это их деньги. Помимо обеспечения клиентов качественной технической поддержкой, предоставьте им возможность связаться с представителями компании в социальных сетях — 54% конечных покупателей лояльны бизнесам, предоставляющим положительный опыт интеракции.

27% B2B-покупателей считают важной информацию о дополнительных расходах

Очевидно, что B2B-аудитория хочет знать полную стоимость оффера, поскольку дополнительные затраты критично важны для вычисления многих показателей, связанных с деятельностью предприятия.

Какой тип контента нужен B2B-потребителям?

Какой тип контента нужен B2B-потребителям

Технические брошюры и руководства (в них заинтересован 61% B2B-покупателей)

Поскольку потребность в этом типе контента наиболее высокая, предоставляйте его в простом для усвоения и распространения формате White Paper.

Инструкции (46%)

Мануалы по использованию решения представляют большую ценность для клиентов, так как помогают в достижении наилучших результатов.

Видеоролики (38%)

Классический формат обучающего контента, помогающий быстрее освоить продукт.

Отчеты (31%)

Традиционный тип материала для контент-маркетинга в сфере B2B. Чтобы сделать отчеты привлекательными для широкой аудитории, предоставляйте их формате электронных книг или презентаций.

Вебинары (30%)

Онлайн-семинар — дешевая альтернатива индивидуальной презентации торгового предложения.

Инфографика (25%)

Инфографика является более привлекательной версией отчета, в которой представляются обучающие руководства или ценные статистические данные.

Социальные сети (25%)

Некоторые B2B-потребители обращаются к своим коллегам в социальных медиа, чтобы принять окончательное решение о сделке.

Мобильные сервисы (22%)

Так как мобильные девайсы используются для шоппинга на ходу, B2B-потребители, рабочий день которых в большинстве случаев проходит за компьютером, редко используют смартфон/планшет для поиска и приобретения офферов.

Бизнес-события (21%)

Низкое число людей, готовых посещать бизнес-события обусловлено двумя причинами: во-первых, вебинары заменяют живые презентации и семинары, а во-вторых — лидогенерация при помощи проведения встреч и презентаций утратила свою эффективность.

Бизнес-события

Помимо описанных выше типов контента, B2B-потребители также ожидают получить следующую информацию:

  • Цена — отображение стоимости важно для 73% потребителей.
  • Техническая информация — 64%.
  • Стоимость шиппинга — 53%.
  • Информация о наличии продукта — 49%.
  • Специальные предложения и скидки — 48%.
  • 3D-изображение товара — 46%.
  • Срок доставки — 44%.
  • Рекомендации релевантных предложений — 37%.
  • Демонстрационные видеоролики продукта — 30%.

Несколько советов по контент-маркетингу

Создайте персону пользователя социальных медиа

Проанализируйте активность целевых покупателей на различных социальных площадках.

Создавайте контент, который поможет лидам убедить руководство в превосходстве вашего предложения

Помимо контента для лидогенерации, создавайте материалы, подтверждающие эффективность и ценность оффера (например, кейсы текущих клиентов).

Разработайте серии обучающего контента

Станьте экспертом в своей нише: например, создайте канал на YouTube с полезными для целевой аудитории обучающими материалами.

Привлеките всех сотрудников к постингу информации о компании

Чем больше людей распространяет информацию о бизнесе в социальных медиа, тем выше степень осознанности о бренде.

Транслируйте мероприятия в режиме online

Проводите онлайн-трансляции ваших мероприятий и публикуйте их записи на канале YouTube или в разделе корпоративного сайта.

Заключение

Современный B2B-потребитель — опытный и продвинутый покупатель, который точно знает, что ему нужно для принятия решения о сделке.

Конкурентная ценовая политика, высококлассный клиентский сервис, и, наконец, качественный, ценный контент — это ключи к высоким показателям конверсии и удержания клиентов как в нынешнем году, так и в обозримом будущем.

Высоких вам конверсий!

По материалам heidicohen.com, image source 10ch

20-05-2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".