Насколько велик канал продаж вашего стартапа? Как много нужно ресурсов, чтобы получить запланированную прибыль в следующем месяце? Каково соотношение трафика и реальных заказов? Каким оно должно быть?
Вы можете попытаться ответить на эти вопросы, назвав планируемое число сделок для каждого менеджера в день, и тем самым определить план работы для своей команды на следующий месяц. Однако как основателю стартапа, вам следует точно знать количество заказов, продаж и квалифицированных лидов, чтобы постоянно выполнять или перевыполнять план. Если вы не делали подобные расчеты ранее, воспользуйтесь таблицами, приведенными ниже.
План продаж для стартапа
Для примера рассмотрим гипотетическую компанию с месячным планом прибыли $250 000 и средним доходом с одного заказчика (ARPC, Average Revenue per Customer) — $20 000. Регулярная годовая выручка менеджера по работе с клиентами такой компании в среднем составляет $500 000, а квота достигает примерно 75%.
Предположим, что только 10% квалифицированных потенциальных клиентов (MQL, Marketing Qualified Leads) конвертируются в готовых к покупке потенциальных клиентов (SQL, Sales Qualified Leads), 20% из которых конвертируются в постоянных покупателей.
Количество лидов и покупателей, необходимое для выполнения плана:
Из данных таблицы следует, чтобы получить запланированную на следующий месяц прибыль, нужно 8 менеджеров по работе с клиентами. Каждый из них должен продать 2 контракта. Чтобы завершить эти сделки, компания должна сконвертировать 8 готовых к покупке потенциальных клиентов из 79 квалифицированных потенциальных клиентов. Всего компании нужно сгенерировать 625 MQL и 63 SQL. Обратите внимание, чтобы расчеты были более точными, цифры округляются в каждом подсчете.
Для чего производится данный расчет?
Эти цифры должны быть известны отделу продаж и отделу маркетинга. Компании требуется определенное число менеджеров по работе с клиентами и маркетологов или торговых представителей, чтобы генерировать лиды. С помощью подобной таблицы можно составить базовую смету расходов. Умножив необходимое количество лидов на стоимость одного лида, можно вычислить базовый уровень затрат на маркетинг в данный период, а затем — стоимость приобретения клиента и другие показатели.
Все перечисленные элементы плана, будь то менеджеры по работе с клиентами или лиды, требуют времени. Менеджеры должны быть наняты и обучены. Чтобы создать эффективную команду продаж, нужно 3-4 месяца. Затем они будут генерировать лиды, на что тоже нужно время. Конечно, цикл продаж включает временные затраты. И хотя в приведенную таблицу эти важные факторы не включены, несомненно их нужно учитывать.
Возвращаясь к вопросам в начале статьи, показатель MQL должен быть в 10 раз выше SQL, а SQL, в свою очередь, в 5 раз превышать запланированные показатели, чтобы достичь необходимого уровня конверсии в покупателей, составляющей 0,2 для компании из примера выше. Это важно, так как в данном случае только один из пяти лидов становится платежеспособным клиентом.
Наконец, успех стратегии выхода на рынок будет зависеть от индивидуальных особенностей компании. Разные менеджеры по работе с клиентами будут получать разный коэффициент конверсии. Этот показатель зависит от их опыта работы, региона, географии, ниши, которую вы занимаете, и других факторов. Планирование необходимо, чтобы дать возможность каждому участнику процесса продаж пройти путь от лида до закрытия сделки.
Составление стратегии выхода на рынок — обязательный этап любой SaaS-компании. Отслеживая указанные показатели каждый месяц, руководители и команда проекта будут четко представлять, к чему стремиться, чтобы достигнуть поставленных целей.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com, image source ansonii
