Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. Как построить план продаж для стартапа?

Как построить план продаж для стартапа?

Как построить план продаж для стартапа

Насколько велик канал продаж вашего стартапа? Как много нужно ресурсов, чтобы получить запланированную прибыль в следующем месяце? Каково соотношение трафика и реальных заказов? Каким оно должно быть?

Вы можете попытаться ответить на эти вопросы, назвав планируемое число сделок для каждого менеджера в день, и тем самым определить план работы для своей команды на следующий месяц. Однако как основателю стартапа, вам следует точно знать количество заказов, продаж и квалифицированных лидов, чтобы постоянно выполнять или перевыполнять план. Если вы не делали подобные расчеты ранее, воспользуйтесь таблицами, приведенными ниже.

План продаж для стартапа

Для примера рассмотрим гипотетическую компанию с месячным планом прибыли $250 000 и средним доходом с одного заказчика (ARPC, Average Revenue per Customer) — $20 000. Регулярная годовая выручка менеджера по работе с клиентами такой компании в среднем составляет $500 000, а квота достигает примерно 75%.

Предположим, что только 10% квалифицированных потенциальных клиентов (MQL, Marketing Qualified Leads) конвертируются в готовых к покупке потенциальных клиентов (SQL, Sales Qualified Leads), 20% из которых конвертируются в постоянных покупателей.

Количество лидов и покупателей

Количество лидов и покупателей, необходимое для выполнения плана:

Количество лидов и покупателей

Из данных таблицы следует, чтобы получить запланированную на следующий месяц прибыль, нужно 8 менеджеров по работе с клиентами. Каждый из них должен продать 2 контракта. Чтобы завершить эти сделки, компания должна сконвертировать 8 готовых к покупке потенциальных клиентов из 79 квалифицированных потенциальных клиентов. Всего компании нужно сгенерировать 625 MQL и 63 SQL. Обратите внимание, чтобы расчеты были более точными, цифры округляются в каждом подсчете.

Для чего производится данный расчет?

Эти цифры должны быть известны отделу продаж и отделу маркетинга. Компании требуется определенное число менеджеров по работе с клиентами и маркетологов или торговых представителей, чтобы генерировать лиды. С помощью подобной таблицы можно составить базовую смету расходов. Умножив необходимое количество лидов на стоимость одного лида, можно вычислить базовый уровень затрат на маркетинг в данный период, а затем — стоимость приобретения клиента и другие показатели.

quote
Количество лидов Х Стоимость одного лида = Базовый уровень затрат на маркетинг
 

Все перечисленные элементы плана, будь то менеджеры по работе с клиентами или лиды, требуют времени. Менеджеры должны быть наняты и обучены. Чтобы создать эффективную команду продаж, нужно 3-4 месяца. Затем они будут генерировать лиды, на что тоже нужно время. Конечно, цикл продаж включает временные затраты. И хотя в приведенную таблицу эти важные факторы не включены, несомненно их нужно учитывать.

Возвращаясь к вопросам в начале статьи, показатель MQL должен быть в 10 раз выше SQL, а SQL, в свою очередь, в 5 раз превышать запланированные показатели, чтобы достичь необходимого уровня конверсии в покупателей, составляющей 0,2 для компании из примера выше. Это важно, так как в данном случае только один из пяти лидов становится платежеспособным клиентом.

Наконец, успех стратегии выхода на рынок будет зависеть от индивидуальных особенностей компании. Разные менеджеры по работе с клиентами будут получать разный коэффициент конверсии. Этот показатель зависит от их опыта работы, региона, географии, ниши, которую вы занимаете, и других факторов. Планирование необходимо, чтобы дать возможность каждому участнику процесса продаж пройти путь от лида до закрытия сделки.

Составление стратегии выхода на рынок — обязательный этап любой SaaS-компании. Отслеживая указанные показатели каждый месяц, руководители и команда проекта будут четко представлять, к чему стремиться, чтобы достигнуть поставленных целей.

Высоких вам конверсий!

По материалам: tomtunguz.com, image source ansonii 

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25