LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Как построить план продаж для стартапа?

Как построить план продаж для стартапа

Насколько велик канал продаж вашего стартапа? Как много нужно ресурсов, чтобы получить запланированную прибыль в следующем месяце? Каково соотношение трафика и реальных заказов? Каким оно должно быть?

Вы можете попытаться ответить на эти вопросы, назвав планируемое число сделок для каждого менеджера в день, и тем самым определить план работы для своей команды на следующий месяц. Однако как основателю стартапа, вам следует точно знать количество заказов, продаж и квалифицированных лидов, чтобы постоянно выполнять или перевыполнять план. Если вы не делали подобные расчеты ранее, воспользуйтесь таблицами, приведенными ниже.

План продаж для стартапа

Для примера рассмотрим гипотетическую компанию с месячным планом прибыли $250 000 и средним доходом с одного заказчика (ARPC, Average Revenue per Customer) — $20 000. Регулярная годовая выручка менеджера по работе с клиентами такой компании в среднем составляет $500 000, а квота достигает примерно 75%.

Предположим, что только 10% квалифицированных потенциальных клиентов (MQL, Marketing Qualified Leads) конвертируются в готовых к покупке потенциальных клиентов (SQL, Sales Qualified Leads), 20% из которых конвертируются в постоянных покупателей.

Количество лидов и покупателей

Количество лидов и покупателей, необходимое для выполнения плана:

Количество лидов и покупателей

Из данных таблицы следует, чтобы получить запланированную на следующий месяц прибыль, нужно 8 менеджеров по работе с клиентами. Каждый из них должен продать 2 контракта. Чтобы завершить эти сделки, компания должна сконвертировать 8 готовых к покупке потенциальных клиентов из 79 квалифицированных потенциальных клиентов. Всего компании нужно сгенерировать 625 MQL и 63 SQL. Обратите внимание, чтобы расчеты были более точными, цифры округляются в каждом подсчете.

Для чего производится данный расчет?

Эти цифры должны быть известны отделу продаж и отделу маркетинга. Компании требуется определенное число менеджеров по работе с клиентами и маркетологов или торговых представителей, чтобы генерировать лиды. С помощью подобной таблицы можно составить базовую смету расходов. Умножив необходимое количество лидов на стоимость одного лида, можно вычислить базовый уровень затрат на маркетинг в данный период, а затем — стоимость приобретения клиента и другие показатели.

quote
Количество лидов Х Стоимость одного лида = Базовый уровень затрат на маркетинг
 

Все перечисленные элементы плана, будь то менеджеры по работе с клиентами или лиды, требуют времени. Менеджеры должны быть наняты и обучены. Чтобы создать эффективную команду продаж, нужно 3-4 месяца. Затем они будут генерировать лиды, на что тоже нужно время. Конечно, цикл продаж включает временные затраты. И хотя в приведенную таблицу эти важные факторы не включены, несомненно их нужно учитывать.

Возвращаясь к вопросам в начале статьи, показатель MQL должен быть в 10 раз выше SQL, а SQL, в свою очередь, в 5 раз превышать запланированные показатели, чтобы достичь необходимого уровня конверсии в покупателей, составляющей 0,2 для компании из примера выше. Это важно, так как в данном случае только один из пяти лидов становится платежеспособным клиентом.

Наконец, успех стратегии выхода на рынок будет зависеть от индивидуальных особенностей компании. Разные менеджеры по работе с клиентами будут получать разный коэффициент конверсии. Этот показатель зависит от их опыта работы, региона, географии, ниши, которую вы занимаете, и других факторов. Планирование необходимо, чтобы дать возможность каждому участнику процесса продаж пройти путь от лида до закрытия сделки.

Составление стратегии выхода на рынок — обязательный этап любой SaaS-компании. Отслеживая указанные показатели каждый месяц, руководители и команда проекта будут четко представлять, к чему стремиться, чтобы достигнуть поставленных целей.

Высоких вам конверсий!

По материалам: tomtunguz.com, image source ansonii 

25-12-2015

Практический online-курс

blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".