В процессах продаж, как и во многом другом, «лучше один раз увидеть» — поэтому наглядная презентация продукта куда эффективнее разговоров о нем. А еще более мощным подходом станет совместная адаптация продукта, или корректировка оффера, исходя из потребностей клиента и новых факторов, проявившихся в процессе коммуникации. Например, адаптацией может стать простое изменение цветов интерфейса, а также любые другие решения, направленные на более глубокую персонализацию.
Вероятно, сегодня нет лучшего способа познакомить клиента с продуктом, показать, насколько тот соответствует потребностям, кроме как дать инструмент реальной обратной связи и адаптации, или настройки оффера в процессе продаж.
О чем речь?
В компании Looker (SaaS-решение для анализа данных) это называют «техникой совместной разработки» (co-development). Такое сотрудничество ускоряет процесс продажи и максимизирует успех пользователей, или отдачу от вашего продукта. Каждый аккаунт в Looker должен быть настроен для подключения к базе данных, получения схемы данных и «карты основных показателей» клиента.
Скажем, наступает время переходить с демо-версии на полноценный платный аккаунт. На нижних ступенях воронки продаж с клиентом, использующим триал, связывается аналитик, и на основании графиков и цифр, полученных из базы данных, к концу встречи разрабатывается персонализированное предложение, исходящее из реальных потребностей и особенностей конкретного бизнеса. Однако, необязательно ждать окончания триала — с помощью техники co-development можно конвертировать также и потенциальных клиентов, почти ничего не знающих о решении.
В Looker, когда заинтересованный представитель бизнеса связывается с менеджером для уточнения деталей, последний задает в базу данных основную информацию — на сбор и обработку уходит до 10 минут. После чего клиенту сразу предлагаются персонализированные решения — что наглядно демонстрирует силу продукта. К концу разговора (средняя продолжительность — час) потенциальный клиент получает «дорожную карту» эффективной работы с сервисом и первую версию настроенного под конкретный бизнес аккаунта Looker.
3 причины использовать co-development
Существует несколько весомых причин, по которым техника совместной разработки и со-настройки ускоряет циклы продаж и снижает риск оттока. Рассмотрим их.
1. За счет минимизации времени на получение клиентом первой реальной пользы от сотрудничества, со-настройка обеспечивает первоклассный пользовательский опыт и быстрое удовлетворение потребностей. В случае с Looker, техника совместной разработки позволяет в первый час после начала коммуникации визуализировать показатели бизнеса и представить основные нюансы. А консультация аналитика только укрепляет доверие. Пользовательский опыт находит немедленное отражение в персонализированной версии продукта.
Отделы продаж, использующие co-development, повышают показатели и презентуют продукт «делом, а не словом» — показывая функции решения и настраивая их под конкретного пользователя, что крайне эффективно.
2. Сo-development хорош еще и тем, что так вы готовите представителя бизнеса, который общается с вашим отделом продаж, к «победе» во внутренних презентациях продукта. Ведь менеджеру компании-клиента часто предстоит обосновывать свой выбор перед лицами, принимающими решения. Визуализация данных и персонализированный продукт — прекрасный козырь перед конкурентами. А детально познакомив представителя компании со своим сервисом, можете быть уверены — вы запомнитесь и создадите хорошее впечатление.
3. Это минимизирует отток (churn). Клиенты уже в процессе продаж подробно знакомятся с продуктом, видят разнообразные стороны пользовательского опыта. Ближе к покупке пользователь работает с решением уже достаточно продолжительное время для того, чтобы остаться с вами надолго.
Вместо заключения
Как бы вы ни назвали данный метод — со-настройка, или совместная разработка, — основная идея сотрудничества с клиентом на этапе продажи в том, чтобы настроить SaaS-решение под потребности заказчика, ускорить продажи и повысить выгоду пользователей от покупки, или «успех клиентов».
Данная тактика подойдет не каждому продукту — но для SaaS-стартапов техника совместной разработки может стать мощным толчком к росту.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.comImage source: Marco Braun
