Страница с ценами (pricing page) чрезвычайно важна для вашего бизнеса. Ведь весь маркетинговый процесс сводится к тому, чтобы пользователь начал изучать прайс. Но, к сожалению, именно с его настройкой у предпринимателей возникают проблемы.
Во-первых, разработку страницы с ценами многие считают второстепенным делом, вместо чего используют шаблонные модели. В итоге, она остается непроверенной с точки зрения оптимизации конверсии (CRO), не говоря уже о том, что ее дизайн часто не учитывает психологию покупателя. И это далеко не весь список проблем, в результате которых ваш бизнес не так эффективен, как мог бы быть.
Здесь нет единственно верного и простого решения. Как и в случае с оптимизацией конверсии, выбор лучшего дизайна или модели будет зависеть от многих факторов — целевой аудитории, ниши, в которой вы работаете, продукта, уровня цен и т.д.
Тем не менее, выделяют 4 неотъемлемые составляющие любой прайс-страницы. Если вы размышляете о том, как создать наиболее оптимальный вариант, эта статья объяснит вам, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи.
1. На вашей странице с ценами должен быть заголовок
Начнем с очевидного. Вам нужен заголовок.
Заголовок помогает посетителям вашей страницы понять, где они находятся, что они получат и что должны делать. Эффективные заголовки всегда привлекают внимание, а это именно то, ради чего создается прайс. Но кроме прочего, важно сфокусировать внимание пользователям на конверсии.
Что должен делать ваш заголовок?
1. Он должен информировать. Пользователь должен понимать, на каком этапе она находится, о чем страница. Заголовок должен содержать ответы на эти вопросы.
2. Он должен призывать к действию. Заголовок имеет одну цель — мотивировать пользователя совершить покупку. В этом смысле, вы воздействуете на клиента, чтобы конверсия состоялась. Конечно, заголовок не должен быть кнопкой призыва к действию, но он должен подталкивать пользователя двигаться к следующему этапу конверсионного пути.
3. Он должен быть оптимистичным и эмоциональным, а не сухим и деловым. Каждая покупка является эмоциональным событием. Клиент осознает, что заключает сделку, но он также хочет, чтобы его поддержали в процессе. Поэтому сохраняйте оптимистичный тон.
Команда Treehouse разбила свой заголовок на два предложения: «Начни учиться сегодня. Подпишись на Treehouse». Заголовку соответствует дизайн и информативные буллеты с опциями, помогающие пользователю сосредоточиться на следующем шаге — начать бесплатное обучение.
Trackur использует заголовок, демонстрирующий пользователям преимущества сервиса, при этом информируя и мотивируя:
«Начните бесплатное обучение сегодня. Никаких кредитных карт. Нам доверяют более 70 000 человек»
SproutSocial тоже использует заголовки, состоящие из двух частей: основного заголовка и подзаголовка. Это популярное решение позволяет одновременно привлекать внимание и давать больше информации.
«Заголовок: Каждый тариф включает 30 дней бесплатного тестирования»
«Подзаголовок: Лучшее в своем роде программное обеспечение по управлению социальными медиа. Смена тарифа или прекращение использования в любой момент»
2. Перечислите преимущества
Любая страница с ценами должна объяснять клиенту, что он получит после оплаты. Практически любой прайс содержит перечисление цен на продукты и услуги в рамках стандартного шаблона. Однако мы предлагаем вам немного отличиться и перечислить ваши преимущества вместо списка товаров и услуг.
Есть разница между сухим описанием продукта и списком преимуществ:
1. Преимущества подчеркивают достоинства товара или услуги. Ваш список преимуществ не должен выглядеть как простое описание товара, он должен скорее объяснять, как продукт может помочь клиенту в решении его проблемы.
Формулируйте преимущества кратко, а не в виде развернутых абзацев.
2. Несколько буллетов будет достаточно — такие преимущества легко воспринимаются. Клиент формирует некоторые ожидания, представляя то, что получит. Это естественно, и нет необходимости заявлять их.
3. Преимущества отличаются тем, что они добавляют другой уровень интереса и ценности продукта на стадии принятия решения. Если вы хотите подтолкнуть клиента к конверсии, преимущества будут мотивировать его покупке.
Вот как Code School демонстрирует свои преимущества с помощью трех маркированных буллетов в виде галочек. Отмеченные выгоды ориентируются на потребности клиента, обеспечивая тем самым дополнительную поддержку в процессе конверсии.
«Присоединяйтесь к Code School! Уже более 1 000 000 студентов обучаются у нас»
«Преимущества: неограниченный доступ ко всем курсам; неограниченный доступ ко всем видео-роликам; никаких договоров и обязательств»
Отличный пример списка преимуществ — на сайте Constant Contact. Каждое преимущество составлено так, чтобы подчеркнуть достоинства сервиса. Так, вместо фразы «советы экспертов нашей команды» могло быть написано «обслуживание клиентов». Однако словосочетание «совет эксперта» повышает ценность услуги в глазах покупателя. Это проверенный и убедительный способ представления довольно стандартной функции.
«Правильный план по правильной цене. Получите совершенный план email-маркетинга для вашего бизнеса»
3. Покажите цены
Думаете, этот совет звучит глупо? Вы будете удивлены, но встречаются маркетологи, забывающие указать цены на странице с ценами. Хуже того, некоторые оптимизаторы конверсии специально не указывают цены в целях направить клиента на страницу контактов. И маркетологи, и оптимизаторы допускают ошибку. Когда покупатель нажимает на «прайс», он хочет увидеть цены.
Отрицательный пример — сервис Mailchimp. Когда вы переходите на страницу с ценами, вы видите следующее:
«Выберите план, который подходит вам»
Возможно, у компании Mailchimp есть веские причины предлагать клиентам сначала сделать выбор исходя из размера бизнеса. Тем не менее, с точки зрения пользовательского опыта эта страница представляет еще один этап в воронке конверсии, завершить которую достаточно сложно из-за дополнительного шага.
Другой неудачный пример — прайс сервиса SES от Amazon. Информация о ценах скрывается в нескольких параграфах текста. Невозможно быстро и просто найти ответ на вопрос, сколько это будет стоить:
На странице с ценами пользователи ожидают увидеть цены. Так дайте им то, что им нужно. Покажите им стоимость товара или услуги.
Пример удачного решения — TeamGantt. Прайс-страница четко демонстрирует цены. Более того, разместив преимущества над ценой, они помогают пользователю осознать плюсы предложения до того, как он увидит, сколько оно стоит:
Ниже представлена страница с ценами GetBuzzMonitor. Они сначала указывают стоимость, затем описывают преимущества:
4. Обеспечьте возможность сравнения
Покупатели любят сравнивать. Почему? Они хотят чувствовать, что контролируют процесс покупки, принимают решение независимо. Теоретики поведенческой экономики утверждают, что покупатели часто не знают, чего хотят, пока не увидят конкретный продукт или несколько похожих продуктов, из которых смогут выбрать. Иными словами, контекст невероятно важен.
Предоставляя пользователю визуальное сравнение, вы даете ему возможность выбирать. Позволяя ему сравнивать, вы удовлетворяете две его потребности: независимость и контекст.
Страница с ценами Hupspot содержит простую трехступенчатую сравнительную таблицу.
Страница Sparkspost сравнивает пять уровней сервиса. Сравнение множества вариантов — не лучшая стратегия. Исследователи считают, чем больше вариантов, тем сложнее сделать выбор. Однако дизайн сравнительной таблицы выгодно выделяет самое популярное предложение:
Советы:
- Некоторые страницы с ценами имеют возможность переключения, позволяя выбрать уровень сервиса и мгновенно увидеть изменения в ценах. Это хорошее решение для сложных моделей ценообразования.
- Используйте только трехступенчатый выбор, если это возможно. Чем больше вариантов на вашей прайс-странице, тем сложнее пользователю сделать выбор. Вместо того, чтобы выбирать, он просто покинет ваш сайт.
Вывод
Имейте в виду, что слепо следовать нашим советам не стоит. Если ваша текущая страница с ценами не работает, вы можете полностью переделать ее. В ином случае изменения лучше вводить выборочно и постепенно. Если неизбирательно ввести все изменения сразу, вы не сможете понять, что работает, а что нет. Сплит-тестирование в этом случае — лучшее решение.
Но в любом случае, периодически меняйте свой прайс! Конверсия не будет расти, если все будет оставаться как прежде. В разное время пробуйте каждый из этих приемов и смотрите, как вырастут ваши доходы.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.comimage source koheiueda
