В любом деле важны детали. Стив Джобс мог неделями искать нужный оттенок зеленого для кадра презентации. Потому что чувствовал — без этой мелочи будет уже не то. Руководители компании Мосигра о таких, казалось бы, незначительных деталях написали целую книгу. Их бизнес — продажа настольных игр, поэтому книга так и называется: «Бизнес как игра». Начав с нуля и пройдя весь путь самостоятельно, они расфасовали свой опыт в яркие коробочки и разложили по полкам. Осталось только применить его на практике.
Заработок или увлечение?
Заковыристые вопросы начинаются уже на подготовительной стадии. Человек, сказавший себе: «Хочу свой бизнес!» — должен осознавать, что им движет. Желание заработать или открыть дело своей мечты? Если первое, то через пару лет может просто стать скучно. Или одиноко. Потому что кадры, мотивированные исключительно финансово, улизнут при первом же кризисе. Если второе, то уже через год можно вчистую прогореть. Что же делать?
Деньги и удовольствие
Нужно искать нишу, где удовольствие от любимого дела дружит с деньгами. Это идеал, но он вполне достижим. Вы зарабатываете на том, что приносит вам радость! Можно, конечно, с таким же успехом тратить деньги на удовольствия после работы. Так происходит, когда работаешь не на себя, а на кого-то. Это, кстати, математически более выгодно, чем в первые месяцы собственного бизнеса. За одни и те же ваши энергозатраты больше заплатит «чужой дядя», чем если вы работаете на себя. К этому надо быть готовым.
Веха успеха
Но вот цели поставлены, задачи определены. Впереди — непаханое поле на пути к успеху собственного дела. Чтобы определить, движетесь ли вы к цели и как быстро, необходимо расставить какие-то вехи. Иначе можно превратиться в трудоголика, который потерял горизонт. Для кого-то критерий успеха — не смотреть на цены в магазине, для других — самый крутой автомобиль. Да хоть личный остров и самолет — главное, чтобы в вашей системе координат были такие точки отсчета.
Торг и игра на опережение
Научитесь торговаться. Помните, что торг уместен всегда, даже если об этом нигде не написано. Если всем платить, сколько они просят, можно самому остаться без штанов. Просят всегда много, потому что все хотят прибыли. Здесь лучший вариант — играть на опережение. Например, с арендодателем, который регулярно присылает индексацию +10% к договору. Нужно написать ему первым с обоснованным предложением снизить плату. В худшем случае цена остается прежней, в лучшем — ее действительно уменьшат.
Искусство маскировки
Вы руководитель, вы самый главный. Никогда не участвуйте в переговорах, нацепив бейдж с надписью: «Я руководитель, я самый главный». Если контрагент видит, что именно вы принимаете окончательное решение, это сразу же ослабляет вашу позицию. Лучше ссылаться на президиум, внутренние правила компании и бюджет, чем говорить от себя. Потому что вы в его глазах — жадина и самодур, а «совет директоров» и «бюджет» — слова с необъяснимой силой. Вот они всегда приведут к компромиссу.
Волшебные цифры
Магические цифры на ценниках наподобие 999 на первых порах действительно работали. Три девятки — это не тысяча, понимал покупатель и лез в кошелек. Теперь все привыкли и смотрят на такие цены, как на само собой разумеющееся. Утрачен главный смысл действа — привлечение клиента отличной от конкурента ценой. В лучшем случае, человек может улыбнуться, если видит, что новая плазма стоит не 150.000, а 149.999. При такой стоимости товара псевдоскидка выглядит особенно комично. Выгода должна быть очевидной и ощутимой, и это явно не один рубль.
Маленький секрет для тех, кто хочет не насмешить покупателя, а старается, чтобы ценники работали: четные цифры в конце числа немного его увеличивают, нечетные — уменьшают.
Волшебные буквы
Магия присуща не только цифрам, но и буквам. От того, как вы общаетесь с реальными и потенциальными клиентами, зависит, будут ли они вообще смотреть на ценники. Во-первых, не пишите листовки и буклеты языком ученых и академиков. Любая информация должна быть проста и доступна. Даже если речь об адронном коллайдере.
Во-вторых, в почтовых рассылках и рекламных стикерах пишите «вы» с маленькой буквы. Сейчас очень часто любая бумажка настолько испещрена заглавными буквами, что недоумевает сам русский язык. На самом деле обращение «Вы» уместно лишь в одном случае — деловой переписке с конкретным человеком, когда вы лично выказываете ему свое уважение.
Подготовлено по материалам книги «Бизнес как игра»
Высоких вам конверсий!
