По статистике компании SimilarWeb, социальная сеть ВКонтакте занимает 4 место среди самых посещаемых сайтов Рунета. Яндекс, к примеру, занимает 10 место. И это дает нам право предположить, что потребитель скорее всего сам ищет вас ВКонтакте. Вас и ваш товар либо услугу. И сегодня мы поговорим о таких «горячих» клиентах и способах их обработки.
К настоящему моменту ВКонтакте образовалось очень много бизнес-сообществ практически на любую тематику. Многие компании просто так создают сообщество для «галочки», а некоторые активно ведут его и наполняют контентом, отвечают на вопросы пользователей.
Если изучить последовательность поведения потребителя, которая приводит его к покупке, то получится следующая картина:
Как мы видим из цепочки, перед покупкой у человека возникает потребность в товаре или услуге, которая заставляет его не ограничиваться поиском в привычных Google или Яндекс. Он идет дальше. Клиент ищет вас в том месте, где привык получать «дозу» развлечения и общения — в социальной сети.
Таким образом, его можно «отлавливать» на этапе поиска в соцсетях совсем «горяченьким» и перенаправлять на себя. А «отловить» его можно в двух случаях:
1. Когда человек вступает в группы ВКонтакте
2. Когда человек задает вопросы в группах ВКонтакте
Рассмотрим первый вариант. С такими потребителями никто не работает, как например в email-маркетинге. Им не рассылают письма, акции. Ничего. А ведь человек вступил в сообщество и, судя по схеме, в двух шагах от покупки!
Но писать мы им не будем, хотя следовало бы. Особенно если вступают в ваше сообщество. Лояльность к вам на высоте — можно предлагать акции, записывать на консультацию, подписывать на блог и так далее.
Мы же будем настраивать рекламу на вступающих пользователей. По нашей гипотезе — самых горячих клиентов.
Действуем
Протестировать гипотезу было решено на агентстве детских праздников, а для «отлова» потребителей был использован сервис Amicum. Отловленных заводим на лендинг. Можно и на сообщество во ВКонтакте, если нет сайта. Но эффективней направлять трафик на лендинг, так как на нем меньше конверсионных путей.
Мы нашли сообщества лучших конкурентов города в количестве 20 штук и скопировали их ссылки в Amicum. Начался «отлов». За первый день было отловлено 120 человек. Выгрузили их ID для дальнейшей загрузки в таргетированную рекламу ВКонтакте.
Как настроили рекламу
Сначала нужно создать группу ретаргетинга. Для этого заходим в рекламный кабинет ВКонтакте и находим раздел «Ретаргетинг». Там создаем группу и подгружаем наш файл. И так делаем каждый день — один день, одна группа. Мы делали интервал в 5 дней. Тех пользователей, которым уже 6 дней — удаляем из рекламы и группу тоже. Вы же выбирайте свой интервал. Это зависит от скорости сделки. В детских праздниках на принятие решения требуется пару дней, поэтому 5 дней — оптимальное решение. В туризме, например, выбор занимает больше времени. Можно и 14 дней выдерживать.
Далее создаем объявление
При создании объявления не нужно указывать какие-либо параметры. Только текст объявления, картинку и цену за показы. В пункте «Дополнительные параметры» находим нашу группу ретаргетинга (а точнее 5 групп, соответствующих дням) и выбираем их. Далее выбираем — показывать не более 100 раз на человека и нажимаем сохранить.
Настройка объявления. Скриншот из рекламного кабинета ВКонтакте.
Объявление прошло модерацию, и мы начали ждать клики. Клики шли вяло, так как у нас за 5 дней получилась аудитория в 400 человек и ставку за показы мы ставили не высокую. Но конверсия лендинга вела себя просто великолепно! 32 перехода за неделю и 12 заявок! Из низ 8 заказов.
Статистика. Скриншот из рекламного кабинета ВКонтакте.
Итоги
Воссоздав путь потребителя к принятию решения о покупке, можно понять, в какой момент ему не хватает ваших «касаний». И совершенно точно бить в цель.
«Хорошее решение — результат опыта. А опыт — результат плохих решений.»
© Уолтер Ристон
Высоких вам конверсий!
Константин Сугаковский,
Основатель сервиса Amicum — поиск горячих клиентов из VKontakte
