Не секрет, что посетители аптеки смущаются покупать некоторые лекарства. Одной из причин такой реакции может быть не только стеснительность самого человека, но и внешний вид продавца.
Недавно специалисты Гонконгского университета провели тематическое исследование и опубликовали его итоги в журнале «Journal of Consumer Research». Оказалось, что когда дело касается продуктов, вгоняющих покупателей в краску, продавец, одетый «с иголочки», может отрицательно повлиять на решение о заключении сделки.
Множество других исследований, казалось бы, подтверждает совершенно противоположный тезис: чтобы выполнить план, менеджер по продажам должен хорошо выглядеть.
В 1996 году в журнале «International Journal of Research in Marketing» были опубликованы результаты эксперимента, участникам которого показали серию рекламных роликов. После просмотра они должны были оценить, купят ли они товары, демонстрировавшиеся в видео. По результатам опросов, чем более привлекательным был продавец в ролике, тем больше людей были готовы совершить покупку. Другое исследование, проведенное в 2008 году, показало: потребители выражают большую заинтересованность в товаре, если видят привлекательного человека, который касался этого продукта. Но из этого правила есть исключения.
Впечатление ≠ продажа
Специалисты Гонконгского университета решили провести эксперимент в китайской больнице. На одном из стендов его участникам предлагалось приобрести стельки для обуви, которые избавляют от боли в ногах, на другом — согревающий пояс для спины, якобы способствующий похудению, по такой же цене (он был тем товаром, который вызывал смущение у покупателей).
Исследователи пригласили двух менеджеров по продажам: привлекательного и ухоженного мужчину и второго, не обладающего какими-либо выдающими внешними данными. Они менялись местами у стендов каждый час на протяжении дня. Как показали результаты исследования, больше людей готовы были купить стельки у привлекательного продавца, но пояса для похудения участники охотно приобретали у второго менеджера.
В ходе другого эксперимента участников разделили на две группы и попросили оставить отзыв о товаре. Первую отвели к стенду, где производитель рассказывал, что пояс для спины является одним из самых эффективных инструментов для похудения. Второй группе представитель компании презентовал пояс как лучшее средство от болей в спине. С участниками работал один и тот же продавец, но иногда он отлично выглядел, надевал отглаженную рубашку, а иногда — приходил с грязной головой в мешковатой футболке. В первом случае менеджер имел успех в продаже продукта, который не стыдно приобретать (пояса от боли в спине), но у специалиста в помятой футболке больше людей захотели приобрести пояса для похудения.
Авторы исследования отмечают, что выбор участников эксперимента был обусловлен сочетанием нескольких факторов, в том числе, мотивацией и желанием убедиться, что окружающие люди видят их в положительном свете. Представьте, что с вами работает идеальный и ухоженный менеджер, который как будто спустился с небес. А вы вместо того, чтобы произвести хорошее впечатление о себе и заинтересовать его, отдаете деньги и покупаете этот согревающий пояс для похудения.
В социальной ситуации потребитель выбирает, что ему важнее: приобрести товар, который поставит его в неловкое положение перед продавцом, или показать себя в выгодном свете. Это особенно актуально для тех «болевых точек», которые клиенты хотят скрыть.
Высоких вам конверсий!
По материалам: nymag.comimage source lookatmybloomers
