Тренеры по личностному росту не устают повторять одно и то же: успех определяет образ мыслей. Хотите достичь чего-либо в этой жизни? Извольте сначала поменять свое мышление, приобрести привычки, которые позволят вам прикоснуться к мечте.
О том, что нужно сделать на этом пути, уже написано бессчетное количество материалов, при этом, как правило, самые популярные статьи посвящены обзору принципов мышления миллионеров и достигших заметного успеха людей. Например, в нашем блоге вы можете почитать следующую подборку статей:
- Психология успеха. Как работает мозг победителей?
- На вершину успеха за считанные дни — 6 бизнес-историй
- Как достичь успеха, не стремясь к нему: древнекитайская концепция спонтанного мышления ву-вэй
- Успех — это привычка или секрет Ричарда Брэнсона
- 35 бизнес-советов от успешных людей
Сегодня мы подготовили для вас четыре секрета успеха, но не каких-либо абстрактных миллионеров, а генеральных директоров популярных SaaS-сервисов. Если вы стремитесь к тому, чтобы и ваш проект стал известным и популярным, приготовьте ручку и блокнот: будет интересно.
Секрет №1: создавайте клиентоориентированный продукт. Не стоит мнить себя Стивом Джобсом
Стив Джобс говорил, что «тот, кто придумал фразу «покупатель всегда прав», был покупателем», и это, по сути, является очередной вариацией известной цитаты Генри Форда, которую знает каждый школьник: «Если бы я спросил у людей, что бы они хотели, они бы сказали, что хотели бы более быструю лошадь».
Следуя мысли этих великих людей, несложно сделать вывод, что разработка продукта — работа изобретателя, но не покупателя. Это верно настолько же, насколько и неверно.
Приведенные выше цитаты вовсе не обозначают, что ваш продукт должен создаваться в вакууме. Гений изобретателя и предпринимателя потребуется, чтобы разработать продукт, который решает проблему клиента, но о самой-то проблеме, о контексте проблемы мы не сможем узнать, не спросив об этом целевого клиента.
Многие считают, что Стив Джобс и Генри Форд каким-то волшебным образом сумели создать в голове такой образ продукта, который оказался невероятно популярным впоследствии. Но вот вам неприятная правда: на самом деле эти люди были одержимы изучением своей целевой аудитории посредством проведения закрытых бета-тестов, фокус-групп и т.д.
Секрет №2: стоимость продукта должна быть равна его ценности
Большинство успешных CEO следуют одному простому правилу: ценообразование продукта должно основываться на той ценности продукта, которую находят в нем люди. Это и есть так называемый концепт воспринимаемой ценности. Если хотите, чтобы ваш продукт покупали по более высокой цене, сначала задумайтесь, каким образом вы можете повысить воспринимаемую ценность.
Успешные CEO не могут не уделять ценовой политике такое пристальное внимание, поскольку они понимают, что ценообразование — это тот фактор, который оказывает значительное влияние на количество клиентов на финальных стадиях воронки продаж. Удачное ценообразование может в 2-4 раза улучшить показатели привлечения и удержания клиентов.
Секрет №3: руководствуйтесь правильными метриками
Знание набора метрик, важных для вашего бизнеса, обязательно, если вы хотите достичь успеха. Это очень важно.
Поначалу вашей ключевой метрикой может быть динамика числа пользователей, число активных юзеров и уровень оттока клиентов. Далее на передний план может выйти рост дохода. В какой-то момент может стать важным пожизненная ценность клиента (LTV). Ниже — перечень метрик, которыми будет полезно руководствоваться:
- индекс потребительской лояльности (Net Promoter Score, NPS), используется для оценки готовности к повторным покупкам;
- регулярный месячный доход и его динамика (Monthly Recurring Revenue, MRR, MRR Growth). Если вы работаете по подписке, то этот показатель необходимо отслеживать;
- удержание дохода (Revenue Retention). Эта метрика показывает, сколько денег вы теряете, обслуживая имеющихся пользователей продукта. На ранних этапах этот показатель куда важнее метрики общего роста;
- соотношение LTV/CAC (LTV — пожизненная ценность клиента, CAC — стоимость привлечения клиента). Чтобы быть уверенным в успехе своего проекта и его будущей жизнеспособности, вы должны знать соотношение ценности клиентов и суммы затрат на их привлечение.
Секрет №4: придерживайтесь «Go-To-Customer»-стратегии
Вероятно, вам уже знакома фраза «go-to-market». GTM — это план маркетинга и продаж, стратегия того, как вы будете продвигать и продавать свой продукт на рынке. И если у вас на руках в деталях разработанный GTM-план, получить деньги у инвестора будет значительно проще. С другой стороны — сегодня многие CEO проповедуют переход от GTM к GTC-стратегии, ориентироваться не на рынок, а на покупателя.
Что может включать GTC-стратегия:
- сегментация по релевантности: при помощи сегментации добейтесь того, чтобы диалог между вами и клиентами был релевантен их интересам;
- рост за счет подходящей формы монетизации: разные формы апсейла и кросс-сейлинга помогут вам достичь своих финансовых целей, удовлетворив при этом и потребности клиента;
- работайте на удержание: увеличивайте воспринимаемую ценность продукта, чтобы повысить шансы на совершение повторных покупок или пролонгацию использования сервиса;
- вовлекайте в более тесный диалог: мотивируйте людей говорить с вами и слушать вас, чтобы вам было проще донести до них ценность реализуемого вами продукта.
Заключение
Достигнуть успеха непросто, и хотя развитие стартапа требует усердия, трудолюбия и находчивости, все же это не ракетостроение. Главное — убедиться, что все ваши старания и усилия сосредоточены вокруг самого важного в бизнесе — ваших клиентов. Не забывайте об этом.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.profitwell.comimage source davidschweitzer
