Прежде чем начать продавать свой товар, необходимо создать минимально жизнеспособный продукт, или MVP (Minimum Viable Product). Так можно узнать, что действительно существует рынок, которому нужно ваше решение и что вы сможете найти платежеспособных клиентов. Это касается любого бизнеса — планируете вы продавать автомобили или же собственноручно связанные шарфики.
Одним из инструментов MVP являются лендинги.
Константин Червяков, коммерческий директор Ringostat, специально для LPgenerator рассказывает о том, почему стоит начать продавать, как только сформирована базовая модель товара или услуги.
Лендинг, как инструмент MVP
Самый быстрый способ показать аудитории новый товар или услугу — создать и запустить посадочную страницу, или лендинг. Иногда может понадобится запустить несколько параллельных вариантов. Лендинг — это возможность провести разносторонний анализ и узнать:
- есть ли спрос на товар;
- какие элементы на странице привлекают больше всего внимания;
- после какого момента посетитель принимает решение купить товар;
- какую цену готов посетитель заплатить.
Не забудьте интегрировать на лендинг системы подсчета статистики и сервис отслеживания звонков, чтобы держать «руку на пульсе» и контролировать конверсию вашей страницы уже на первых этапах.
Кейт Раттер, инструктор Tradecraft — очень любит использовать посадочные страницы с целью «сначала продать, а потом создать». Эффективный лендинг должен преподносить нужную информацию в правильном контексте, считает Кейт. А так как основные задачи MVP — анализ и валидация, сбор аналитики обязателен. Эффективность лендинга зависит от его составляющих, которые необходимо тестировать и оптимизировать на основании полученных результатов.
Продукт-пустышка
Создание продукта-пустышки идеально подходит для развития нетехнологической компании, и служит доказательством востребованности товаров.
Например, ZeroCater в самом начале представляла собой простой список ресторанов, которые оказывали услуги кейтеринга. На сегодняшний день это одна из крупнейших кейтеринговых компаний в США.
Как реализовать? Создайте лендинг с продуктом-пустышкой. Когда пользователь кликает на кнопку «Купить», предварительно введя свой email, у него всплывает окошко: «Товар распродан». Так вы соберете список тех, кто был готов приобрести продукт — и если вы сможете начать поставки товара своим потенциальным покупателям в течение ближайших двух недель, тогда вы в игре.
Кейс от «Клуба путешественников»
«Клуб путешественников» решил запустить новую услугу: «Путешествуйте с выгодой». Задумка простая: человек при вступлении в клуб вносит годовой взнос, ему открывается возможность бронировать билеты на авиарейсы и отели — за что он в дальнейшем получает кэшбэк.
Прежде, чем запустить услугу, ее решили протестировать. Для этих целей был создан лендинг с простой формой регистрации. На подбор слов, определение целевой аудитории, регистрацию аккаунта, создание лендинга было потрачено 2 часа и $87.
За месяц тестирования в клуб было привлечено 7 человек. На первый взгляд, это не так уж и много, но есть нюансы:
- Главная цель — тестирование идеи, а не привлечение как можно большего количества клиентов.
- Реклама была настроена на очень узкий, специфический сегмент аудитории.
- Несмотря на небольшое количество привлеченных людей, ROI все равно положительный.
Кейс от Buffer
Buffer — это приложение для публикации контента в популярных соцсетях. Его создатель, Лео Видрич, решил как можно быстрее представить свой продукт на рынке. Изначально он хотел разработать сервис до тестирования жизнеспособности модели. Но потом решил остановиться и запустить MVP. Этим продуктом стал двухстраничный лендинг, а также формы для сбора email и внесения их в список новостных рассылок.
Лендинг должен был помочь понять, существуют ли вообще люди, заинтересованные в подобном продукте. Лео разместил ссылку на лендинг в своем Тwitter и опросил подписчиком. После получения обратной связи было решено развить MVP. Стало понятно, что потребность в продукте существует.
Следующий шаг, который предпринял Лео — тестирование гипотезы о платежеспособности продукта. Необходимо было получить ответ на вопрос: готовы ли клиенты платить за продукт?
В результате стало понятно, что платные услуги и цена за них не оттолкнут потенциальных клиентов.
После проведенных экспериментов, команда Buffer взялась за разработку самого продукта и вскоре презентовала первую, минимальную версию приложения. Первые инвестиции компания получила в 2011 году в размере $400 000 от группы частных инвесторов. На сегодняшний день в приложении зарегистрировано больше 2 млн. пользователей. Выручка Buffer за 2015 год составила $7 320 000, а в команде работает более 60 человек.
Кейс от AllHotels
AllHotels задумывался как бесплатный сервис бронирования отелей и баз отдыха в любом регионе Украины. Вначале был создан и запущен лендинг, на который сразу начал поступать трафик. Все заявки обрабатывались в ручном режиме, параллельно команда работала над основным сайтом.
После того как заработал полнофункциональный сайт, на него пустили естественный трафик с лендинга. Коммерческий трафик не используется. При этом средняя конверсия составляет 5%.
Кейс от Tona Driver
Проект TONA задумывался как интернет-сервис организации грузоперевозок, объединяющий перевозчиков с заказчиками и делающий доставку грузов проще и нагляднее.
Заказчик через сайт или мобильное приложение TONA Drive оставляет заявку на грузоперевозку, которую получают все ТК, находящиеся в радиусе 25 км. Если цена устраивает, водитель принимает заказ. Если нет — можно сделать встречное ценовое предложение. Заказчик может отслеживать процесс выполнения заказа в режиме реального времени. Сейчас лендинг и приложение работают в режиме Beta.
Путь от идеи до MVP занял 2,5 месяца, но на разработку сайта и приложения ушло не больше месяца. Изначально услуги TONA были доступны только для Киева. После того, как стало понятно, что услуга востребована, ее масштабировали на все города-миллионники Украины. Создатель сервиса, Стах Возняк, не планирует останавливаться на Украине.
Вместо заключения
Использовать лендинги для проверки ниши и тестирования товара очень выгодно. Для этого вам не нужны разработчики или огромный бюджет. Контролируйте динамику конверсии через системы аналитики и статистики, такие как Google Analytics, Яндекс.Директ, а также коллтрекинг и онлайн-чат, чтобы результаты тестирования были продуктивны для будущего бизнеса.
Если вы решили сначала протестировать свой товар, то достаточно создать лендинг и вложить небольшие средства в контекстную рекламу и отслеживание звонков. Через месяц вы поймете, нужен ваш товар людям, или нет.
Высоких вам конверсий!
