По мере того, как облачный стартап прекращает искать первичное соответствие продукта рынку (Product/Market Fit) и перерастает в полноценного игрока, одной из самых важных целей его руководства является формирование маркетинговой команды. Роль маркетинга в SaaS-продажах расширилась вместе с успехом облачных компаний, поскольку сегодня пользователи уделяют информации намного больше времени, чем в прошлом.
Многие руководители считают, что маркетинг сводится к двум основным функциям — генерации спроса и продвижению бренда — но это весьма ограниченное представление, которое не учитывает всей сложности данного вопроса.
Билл Макайтис (Bill Macaitis), директор по маркетингу в Slack, насчитывает 9 различных маркетинговых дисциплин: контент-маркетинг, платное привлечение, евангелизация, коммуникации, маркетинг жизненного цикла клиента, маркетинг продукта, оптимизация конверсии веб-сайта, аналитика и международная экспансия. Сюда также можно отнести и несколько других факторов, включая аналитические связи, события и каналы. Информацией об этих активах должен располагать один отдел, и чтобы собрать такой объем данных, требуется довольно много времени.
Диверсификация каналов
Молодые SaaS компании довольно часто выбирают ошибочный подход и с самого начала фокусируются на одном канале привлечения клиентов. Это может быть реклама в Facebook, контент-маркетинг, магазины приложений или евангелизация. В какой-то момент требования организации попросту превосходят возможности канала в плане генерации лидов.
Некоторые стартапы сталкиваются с этой проблемой на относительно ранних стадиях, при ежегодном регулярном доходе около $10 000 000. Другие и вовсе могут достигать десятков миллионов прибыли. Имейте ввиду, что рано или поздно это все равно случится, и если вы хотите достигнуть устойчивых показателей, вы должны защищать свой бизнес от подобных вещей путем диверсификации ваших маркетинговых усилий.
Наиболее эффективные маркетинговые команды разрабатывают действующие комбинации стратегий, которые обеспечивают компании стабильный рост в процессе масштабирования. По мере того, как цена за клик в Google или Facebook повышается вместе с обострением конкуренции, специалисты полагаются на контент-маркетинг, рефералов или генерируемые каналами лиды. Но более важно то, что заниматься данными активами они всегда начинают заблаговременно. Ведь как бы там ни было, маркетинговые стратегии одной компании нельзя просто скопировать и внедрить в другой бизнес.
Вместо заключения
Маркетинг — это баланс между искусством и наукой, равновесие между правильным сообщением и подходящим каналом. В попытках достичь этого баланса маркетологи экспериментируют в условиях динамичного рынка. Пока конкуренция усиливается, отраслевые тренды эволюционируют, а продукт и рыночные позиции компании продвигаются, маркетинг должен адаптироваться и перестраиваться.
Диверсификация навыков команды на ранних стадиях является фундаментальным стратегическим преимуществом для SaaS-стартапов. Постарайтесь наладить этот процесс до того, как ваш бизнес действительно будет в нем нуждаться.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com
