Как проверить компетенции нового директора по продажам (VPs of Sales)? Есть не очень «гуманный», но крайне эффективный подход, с помощью которого вы можете узнать его потенциал всего за 30 дней. Или, по крайней мере, за один цикл продаж. Все просто — если показатели не растут, директор работает плохо. Хотя, конечно, многие с этим не согласятся. Многие (а особенно сами кандидаты) скажут, что нужно дать им время. Продажи — это трудно. Новый директор может не знать компании или рынка. Просто потерпите, скажут они.
Умение терпеливо ждать — важный навык в SaaS-модели, бесспорно. Но только не в этом конкретном случае. Насчет хорошего директора по продажам можно утверждать одно. Если ваш бизнес растет на Х% без VPs, то после найма хорошего продажника — подчеркиваем, действительно хорошего, — рост должен ускориться. Вы должны вырасти больше, чем на Х%, в течение одного цикла продаж. Это точно, определенно так, и никак иначе. Да и звучит логично, не находите?
Насколько быстрее вы будете расти с новым директором — уже неважно. Возможно, гораздо быстрее, возможно, немного. Существует много факторов, влияющих на рост. Действительно не так важно, какие ресурсы в компании направлены не туда. Лиды не приходят — или же лидов слишком много, но они некачественные. Мало специалистов по привлечению клиентов, или же чересчур много. Недостаточно сотрудников клиентской поддержки, или, опять же, избыток специалистов. Это не имеет значения — главное то, что хороший директор по продажам, хоть ненамного, но улучшит показатели роста. И он сделает это в рамках одного цикла. Все остальное — отговорки.
У Брендона Кэссиди (Brendon Cassidy), директора по продажам Talkdesk, было два помощника. Сейчас каждый из них сам стал директором по продажам в других SaaS-компаниях. Но смогли ли они повысить показатели за первый цикл? Да. Каждый из них. И не один раз.
Разберемся в этом подробнее.
Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 1
Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 2
Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 3
1. Брендон Кэссиди, директор по продажам Talkdesk
Talkdesk — это решение для организации клиентской поддержки и управления call-центром. Несколько лет назад Брендон пришел к Talkdesk из Adobe в качестве директора по международным продажам, став вторым сотрудником из США. Работать приходилось практически без инфраструктуры и людей в подчинении. Звучит, как тяжелая работа, верно? Так и есть.
И насколько хорошо он показал себя? Учитывая нулевую инфраструктуру в первый день работы, через 60 дней Брендон удвоил объем продаж. Чистые новые продажи (не общий MRR, а только доход от отдела продаж) вы увидите ниже:
Когда Брендон пришел, компания делала около $1.4 млн. ARR (Annual Recurring Revenue, ежегодный регулярный доход). Он закрыл год на отметке в $ 4 млн. ARR. Выдающееся ускорение роста. Но как ему удалось?
Для Брендона это старая история. Произошло то, что было с показателями EchoSign, когда он пришел туда. И с LinkedIn до этого. Мега-воздействие в рамках одного цикла продаж. Брендон Кэссиди сделал максимум, независимо от того, что было до его прихода. Возможно, ему помог опыт в Adobe или знакомая сфера? Увы, нет. Продажи в Talkdesk оказались даже сложнее, чем в EchoSign от Adobe. Быть может, он волшебник, который материализует лиды из воздуха? Почти, но не совсем. Ниже — список того, чему следует поучиться у Брендона:
1. Сразу формируйте сильную команду. За Брендоном пришло трое потрясающих специалистов по привлечению клиентов, работавших с ним ранее. Также он привлек архитектора IT-решений мирового класса.
2. Квалифицируйте и закрывайте. Брендон сделал ставку на увеличение размера сделок и сокращение циклов продаж.
Комбинация первого и второго приводит к резкому повышению доходности клиента (Revenue Per Lead). А повышая этот показатель, даже если ничего больше не меняется, вы повышаете и доходы. За один отчетный период или один цикл продаж.
«Да, звучит здорово», скажете вы. «Но этот парень — какой-то фокусник, к тому же с большим опытом и связями. Дайте больше тематических примеров».
Без проблем.
2. Сэм Блонд (Sam Blond), директор по продажам Zenefits
Теперь рассмотрим кейс от Сэма Блонда, VP of Sales в Zenefits. Zenefits — платформа, интегрирующая HR-процессы бизнеса в рамках одного решения. Сэм работал руководителем продаж в EchoSign, и взлетел по карьерной лестнице после прихода в команду развития продаж (SDR). Сэм был правой рукой Брендона, «падаваном» при «джедае». Он был представлен CEO Zenefits, когда у того в штате работал один продажник, а годовой регулярный доход составлял меньше $1 млн. Сэм начал работу в январе — через 12 месяцев компания выросла в 20 раз.
Хорошо. Как мы видим, Zenefits прекрасно показала себя за год. Но как быстро по работе Сэма стало понятно, что он хороший руководитель? Это заняло половину цикла продаж. Опят же, чистые новые продажи (не общий MRR, а только доход от отдела продаж) на графике ниже:
Когда Сэм пришел, он ничего не знал о данной сфере. Ничего. Но… Он привлек трех выдающихся специалистов, с которыми работал ранее. Внедрил более агрессивный процесс закрытия цикла продаж, а также вдвое сократил его. Только эти факторы сразу удвоили Revenue Per Lead (среднюю доходность с лида).
Вот как он показал свою эффективность за половину цикла продаж. Никакой магии, только профессионализм и следование лучшим практикам. Вы скажете: «Хорошо, все таки Брендон — маг, а Сэм — ученик мага, поэтому Zenefits — исключительный пример. Покажите что-то еще».
Ок.
3. Стивен Грин (Stephen Green) директор по продажам Showpad
Стивен был вторым руководителем продаж в EchoSign, также работавшим под началом Брэндона. На самом деле, в EchoSign его привел Сэм. Позже Стивен стал VP of Sales по Северной Америке в Showpad. Это платформа для совмещения продаж и маркетинга, позволяющая проводить убедительные презентации «в полях» через простой планшет и укреплять взаимодействие с клиентами.
В итоге компания получила поразительный ARR в $5 500 000, рост которого составил 150% в годовом исчислении (от $500 тыс. до $5.5 млн. менее чем за 18 месяцев). Основатели Showpad пришли в США с ARR в $500 тыс., но стоит сказать, что и это было непросто. Потребовалось время на отработку процесса лидогенерации, выход на элитарные сегменты и т. д. Окей, так что же произошло, когда Стивен Грин присоединился к компании в 2014 году? Ниже — график чистых новых доходов команды продаж по Северной Америке (опять же, не все заказы, а новые доходы от новых клиентов):
Словом, вы уже слышали эту историю сегодня. Был ли Стив экспертом в продукте? Нет. Интересовались ли компанией крупные клиенты, которые только и ждали, чтобы оплатить счета после прихода Стивена? Не совсем. Появилась ли с его приходом новая, инновационная и удивительная версия продукта? Тоже нет.
Он просто сформировал «схему игры», четко продумал стратегию. Стивен — закаленный в продажах лидер. Он знает, как разговаривать с клиентами. Как говорить о бюджетах. Как закрывать сделки быстрее. Как сокращать циклы продаж и запрашивать электронную подпись. Также он, как и остальные успешные VP of Sales, быстро модернизировал команду. И что же случилось? Опять же, Стив сократил циклы продаж с 15 до 6 недель и повысил качество закрытий циклов. В совокупности эти усилия удвоили показатель доходности клиента, или revenue per lead. И все это — в рамках одного цикла продаж.
Но можно сказать больше. Мохаммад Оушен (Mohammad Ocean) добился того же в Pipedrive за 60 дней. Он поднял прибыль от внутренних продаж (inside sales revenue) с $0 до $50 тыс/месяц менее, чем за 60 дней. Грэг Смит (Greg Smith) сделал то же самое в компании Parklet.co.
Вместо заключения
Вы не сможете предсказать, насколько вырастет компания после найма хорошего директора по продажам. Но будьте уверены — или вы заметите рост, или ваш директор попросту не работает. Так что повторим еще раз. Не ждите завершения цикла продаж, чтобы внести изменения. Это отговорки. Изменения можно вносить даже на половине цикла — вы все равно увидите эффект, даже за такое короткое время.
P.S: И да, собирайте крутую команду. Это очень важно.
Высоких вам конверсий!
По материалам: saastr.com, Image source: Ahmad Syukaery
