Когда лучше всего приступать к увеличению продаж для стартапа? Это одно из самых важных стратегических решений на начальной стадии становления бизнеса, учитывая то, сколько усилий и финансовых вложений требуется для формирования, управления и увеличения отдела продаж.
Существует 3 основных признака, указывающих на то, что наступило самое время задуматься о масштабировании ваших продаж, а именно:
- Объем продаж превышает квоту в 6 раз. Это означает, что у вас достаточно лидов для выполнения плана продаж. Если менеджер по продажам закрывает 15-18% потенциальных сделок, тогда для достижения квоты ему нужно в 5-6 раз больше лидов. Однако, это соотношение может быть неприменимо к небольшой группе компаний, чьи циклы продаж (sales cycles) составляют менее 30 дней.
- Клиенты покупают продукт в преддверии его основных функций или соответствий стандартам отрасли. Этот интерес со стороны рынка, независимый от «зрелости» продукта, означает, что компания создала продукт «первой необходимости» для своих клиентов.
- В компании наблюдается сокращение цикла продаж или очень короткий цикл. Быстрые циклы говорят об эффективности ведения продаж, когда менеджеру по работе с клиентами не нужно обучать рынок, а лишь оформлять контракты.
Когда стартап решает инвестировать в рост продаж, он преследует 3 основные цели. Во-первых, выявить успешного менеджера по продажам. Во-вторых, установить затраты, связанные с наймом, и квоты, чтобы компания могла моделировать свои расходы роста (growth costs). В-третьих, составить «сценарий» продаж, включающий в себя «подачу» товара, работу с возражениями (objection handling) и преимущества, обеспечивающие конкурентоспособность (competitive advantages).
Облачным стартапам важно также помнить, что одного лишь отдела продаж не достаточно для выхода на рынок (go to market). Для гарантированного успеха требуется наличие специалистов по привлечению клиентов, маркетинговая поддержка и успешная работа с клиентами/послепродажное сопровождение. Каждый из этих элементов называется основной единицей роста (fundamental unit of growth), и моделирование их стоимости также имеет решающее значение для обеспечения успешного инвестирования в продажи.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.comimage source cyberslayer
