Практический online-курс

Хотите продавать больше? Поставьте себя на место клиента

Хотите продавать больше? Поставьте себя на место клиента

Никогда не задумывались над тем, какой способ создания маркетинговых сообщений самый эффективный? Просто взять продукт и назвать его лучшим — далеко не самый удачный вариант, как вы понимаете. По-настоящему результативные УТП будут получаться только тогда, когда вы сумеете поставить себя на место идеального покупателя, и уже с этой позиции оценить свое предложение.

Сделать это непросто: вам нужно будет жить жизнью своих клиентов, прочувствовать их боль и радость, словно свои собственные. Только так вы сможете понять, что может мотивировать их на покупку вашего продукта.

Как это сделать? Без должного старания получится не у каждого. Однако если вы полны решимости осуществить задуманное, ниже — методология работы Дерика Уиза (Derrick Weiss), менеджера по работе с клиентами в компании Impact Branding & Design, благодаря которой ему удалось поднять качество маркетинга на новый уровень.

Искусство эффективного коммерческого предложения

Начните с вопроса «Почему?»

Сначала ответьте на вопрос: «А почему ваш продукт вообще должен кто-то покупать?».

Продукт бывает востребованным только в том случае, если он либо несет ценность, либо облегчает «боль» клиента. Эмоциональная связь также важна, но о ней речь пойдет чуть ниже.

Ситуация, когда предложение несет нечто ценное, всегда положительная: ваш клиент использует продукт или услугу, чтобы быть более эффективным, больше продавать или повысить любую другую ключевую метрику. Это именно та причина, почему сегодня в моде фраза «добавленная ценность» (value-added).

Ситуация, когда продукт снимает боль, напротив, отрицательная. Смысл продукта — избавить клиента от какого-либо неудобства, обусловленного, к примеру, выполнением его рабочей функции.

Функции провайдеров ценности и ликвидаторов боли неразрывно связаны — вы не можете иметь одно без другого. Продукт становится хитом, когда он оказывается успешен в обоих случаях одновременно.

Возьмем, к примеру, известный на западе сервис Hubspot. Он позволяет своим клиентам повысить эффективность маркетинга посредством рассылки электронных писем определенной категории базы контактов, что, к слову, не требует каких-либо значительных усилий со стороны самого оператора. Это и есть прекрасный пример объединения обеих указанных выше функций продукта.

А теперь подумайте: какой цели служит ваш продукт и насколько хорошо он справляется со своим предназначением?

Как поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов?

Опишите своего идеального покупателя

Идеальный клиент — это некто, кто извлекает из вашего продукта максимальную пользу. Как было отмечено выше, максимальную пользу продукт может приносить только в том случае, если он а) несет какую-либо ценность и б) облегчает боль клиента. Чтобы привлечь внимание идеального покупателя, сначала нужно выяснить, что же им движет, определить его ключевые характеристики.

Составить портрет идеального покупателя можно и в ходе разговора с ним. Вам нужно определить 5 ключевых моментов:

1. Определение приоритетов: что происходит в их жизни / в компании, что делает поиск решения (продукта) приоритетной деятельностью? В этом пункте вы сможете найти боль клиента.

2. Факторы успеха: что значит успех для вашего клиента? Подберите те преимущества, которые они собираются получить, и те особенности, которые, по их представлениям, позволят им решить их проблему.

3. Барьеры: что может остановить потенциального покупателя на пути к вам? Прислушивайтесь к тому, какие проблемы им досаждают, какие ложные представления у них есть в отношении вашей фирмы или что с ними происходило в прошлом, отчего они склонны ответить отказом на ваше предложение.

4. Критерий принятия решения: какой фактор является доминирующим при принятии решения? Цена? Характеристики продукта? Выясните, что может оттолкнуть людей от вас, а что, напротив, сделает вас более конкурентоспособным.

5. Путешествие покупателя: процесс поиска и выбора необходимого решения долог и витиеват, но ваша задача — выяснить, к какому источнику потенциальные клиенты обращаются за информацией, кому доверяют, кто оказывается вовлечен в процесс принятия решения и чем они могут быть вам полезны.

Как только вы составите портрет, начните его использовать. При этом следует помнить об одной важной детали: образ идеального покупателя нужно периодически обновлять. Покупатели меняются — меняются их предпочтения, модель поведения, привычки и пр. Вам нужно узнавать об этом своевременно, поэтому обновляйте содержание этой модели хотя бы раз в квартал.

Зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona?

Разработка маркетингового сообщения

Перейдем к тому этапу, с которым у многих людей возникают трудности, а именно с созданием контента.

Неважно, через какой канал вы вещаете на свою целевую аудиторию — социальные медиа, лендинги, многостраничные сайты — главное остается неизменным: ваши сообщения должны быть релевантны интересам идеальных покупателей на том этапе цикла продаж, на котором они находятся в данный момент. В противном случае ваш коэффициент конверсии никогда не достигнет тех показателей, которые вы намереваетесь получить, а значит не увеличится и трафик, число лидов, продажи, прибыль.

Как понять, какой контент окажется достаточно убедительным, чтобы люди читали вас и покупали у вас?

Для этого сначала ответьте на вопрос, какую цель вы преследуете как автор, какую проблему пытаетесь решить в своих материалах? Если ответ для вас все еще не ясен, то значит вы что-то делаете неправильно.

Постарайтесь взглянуть на проблему глазами своих клиентов. Подумайте, какой контент позволил бы им справиться со всеми сомнениями и сделать правильный выбор? Затем просто покажите им, как можно решить эту проблему, и тогда люди к вам потянутся.

Высоких вам конверсий!

По материалам: impactbnd.com Image source yushimoto_02

03-08-2016

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".