Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Почему вам нужно пересмотреть тарифную модель бизнеса?

Редизайн тарифной модели (packaging redesign) стабильно влечет за собой прирост прибыли для компании, находящейся на стадии расширения. К тому моменту, когда проект достигают этой фазы развития, он успевает проглотить кругленькую сумму на улучшение продукта и масштабирование своего рыночного подхода, а также обзавестись множеством клиентов на различных этапах жизненного цикла. Но даже несмотря на это, тарифная система скорее остается пережитком прошлого, нежели отражает реальное положение вещей.

При должной реализации переход к другой модели построения тарифов не только способствует расширению бизнеса, но и повышает качество клиентского опыта. В то же время это позволяет команде по продажам взывать к потребностями разных потребительских сегментов и помогает разработчикам продукта приоритизировать инвестиции в новые возможности и услуги.

Как заработать больше? 3 ценовые стратегии для вашего стартапа

Исследование SaaS Packaging 2016

Чтобы начать реконструкцию тарифной модели, в первую очередь вам необходимо определить для себя, какая модель вам подходит. Вы можете выбрать один из 5 основных вариантов, которые отличаются по степени сложности: all-in пакет, пакеты по категориям, сегменту/роли/кейсу, хороший/лучший/наилучший пакеты и модульный/самостоятельный подход. 

All-in пакетПакеты по категориямСегмент/роль/кейсХороший/лучший/наилучшийМодули/создайте свой собственный
Один оффер, который включает все Пакеты, которые включают все релевантные услуги в категории продукта или контента  Пакеты, привязанные к различным сегментам и/или типам пользователей Пакеты с увеличивающимся количеством продуктов, функций и/или возможностей Самостоятельный подход к созданию пакета с несколькими скидками на продукцию

Исследование показало, насколько популярны эти тарифные модели среди ведущих софтверных компаний, а также когда и почему каждый из перечисленных подходов является наиболее успешным. Всего было проанализировано 104 крупнейших и самых быстро растущих SaaS-организаций в США, публикующих свои тарифы и цены в Интернете.

Популярность стратегий тарифных моделей

Популярность стратегий тарифных моделей, исходя из анализа 104 SaaS-стартапов

1. Подход с хорошим/лучшим/наилучшим предложением используется SaaS-компаниями, публикующими свои цены, чаще всего. 72 из 104 исследуемых стартапов, включая Slack, DocuSign, Lesson.ly и IsideSales.com, применяют данную стратегию, и не зря. Эта методика отличается простотой и создает естественный апсейл-путь для потребителей. Кроме того, она также позволяет компаниям достичь потенциальных клиентов с самыми разными потребностями в продукте — от тех, кто нуждается лишь базовых возможностях, до тех, кому требуется полный функционал.

Корпоративная коммуникационная платформа Slack служит отличным примером использования данной стратегии, задействуя все больше и больше возможностей для пакетов высшего уровня. Начальный тариф (Free) включает в себя основные функции, которые могут пригодиться любому пользователю, такие как обмен сообщениями на рабочем столе, двухсторонние звонки и ограниченное хранилище данных.

Устанавливая лимит на архивирование сообщений, Slack получает естественную отправную точку, чтобы побудить более продвинутых пользователей перейти от пакета услуг «Free» к «Standard». В то же время в своих «Plus» и «Enterprise» тарифах они оставляют передовые возможности для крупных предприятий, такие как единый вход в систему, соглашение об уровне предоставления услуги и клиентскую поддержку в режиме 24/7. 

Подход с хорошим/лучшим/наилучшим предложением

2. All-in пакет, вторая самая популярная стратегия, лучше всего работает в ситуациях, когда компания является лидером рынка в своей широте продуктов, но не обязательно сильна в конкретных областях их применения; когда она может с уверенностью утверждать, что предоставляет полностью интегрированное решение; и когда клиенты ценят предложение, но не разбираются в его отдельных компонентах.

Microsoft Office — классический пример all-in пакета — не всегда был ведущим набором десктопного программного обеспечения. В 1995 году их доли рынка в отношении софта для обработки текстов и электронных таблиц были меньшими, чем у Wordperfect и Lotus 1-2-3 соответственно.

Хотя Microsoft не могли похвастаться лучшими отдельными программами, они предположили, что могут победить, предлагая пользователям интегрированный набор достаточно хороших продуктов по рентабельной комплексной цене. Как мы знаем, их решение окупилось с избытком, и к 1998 году они заполучили доминирующие доли рынка во всех охваченных ими нишах, включая электронную почту, обработку текстов, электронные таблицы и презентации.

3. Пакеты по категориям вступают в игру, когда продукция согласовывается с различными бюджетами и конкурирует с разными альтернативами, в связи с чем реализация всего решения становится нецелесообразной. Эта стратегия также используется, когда компания предоставляет обширный функционал в рамках конкретных категорий, и вместо полного комплекта, может убедительно предложить несколько отличных индивидуальных продуктов.

Salesforce.com, поставщик облачного программного обеспечения, успешно использует данный подход. Они предлагают отдельные пакеты, чтобы конкурировать в широком спектре категорий продуктов, включая CRM, обслуживание клиентов, email-маркетинг, сообщество, аналитику и разработку мобильных приложений. В каждой из этих категорий Salesforce.com также задействует хороший/лучший/наилучший оффер, чтобы создать апсейл-путь и охватить больше потенциальных клиентов, чем с одиночным предложением.

4. Сегмент/роль/кейс стратегия встречается намного реже. Она наиболее эффективна для компаний, предлагающих платформу, которую можно использовать в широком спектре ситуаций с клиентами, кардинально отличающимися в плане готовности к оплате. К примеру, продукт, который обслуживает как компании, так и обыкновенных потребителей, всегда сталкивается с бизнес-потребностями. Как правило, он сопровождается мощной маркетинговой командой, осведомленной о ценностях разных аудиторий и способной правильно обратиться к каждой из них.

Профессиональная социальная сеть LinkedIn придерживается этой стратегии. Они отталкиваются от одного базиса, но создают отдельные пакеты с различным маркетингом продукта, в которых сказано, как представители разных аудиторий могут извлечь пользу из данного оффера. В эти аудитории входят команды по продажам, рекрутеры, маркетологи, корпоративные руководители и частные лица, ищущие новую работу. 

Сегмент/роль/кейс стратегия

5. Модульный/самостоятельный подход к созданию тарифа оказался наименее распространенным, что вовсе неудивительно. Эта методика часто кажется клиентам навязчивой, удлиняет продающий цикл и оказывает серьезное давление на отдел продаж. Для достижения успеха при использовании данной стратегии продажники и клиенты должны быть достаточно хорошо осведомлены о продукте, или же вам потребуется клиентская база с очень специфическими потребностями.

Twilio, компания, занимающаяся облачными коммуникациями и оцениваемая в более чем $1 000 000 000. представляет собой один из немногих успешных примеров реализации модульного подхода. В своем ценообразовании они делают акцент на простой плате за действие (pay-as-you-go) с различными тарифами на голосовую связь, клиентов, обмен сообщениями, SIP транкинг, поддержку и многое другое. Эта стратегия работает для Twilio, потому что она хорошо согласовывается с их всеобъемлющим брендом и позволяет им легко масштабировать цены для обслуживания любых организаций — от небольших стартапов до крупнейших глобальных корпораций.

Данный подход также хорошо согласовывается с недавно анонсированным маркетплейсом компании, который предоставляет клиентам доступ к интегрированным партнерским технологиям, оплачиваемым через Twilio на pay-as-you-go основе. 

Модульный/самостоятельный подход к созданию тарифа

7 советов оптимизации прайс-листа для стартапов

Построение хорошего/лучшего/наилучшего пакетов

Как только вы остановитесь на определенной модели тарифов — а вероятнее всего, вы выберете подход с хорошим/лучшим/наилучшим пакетами — вам нужно решить, какие функции будут включены в каждый уровень. Для этого вы должны провести исследование продукта и выяснить, какие его возможности ценятся больше всего в различных потребительских сегментах.

В некоторых компаниях функции условно классифицируются на «обязательные», «дополнительные» и «бесполезные» для каждого сегмента клиентов.

Построение хорошего/лучшего/наилучшего пакетов

К «обязательным» относят самые возможности, которые должны быть у всех клиентов. «Дополнительные» функции оцениваются средне — они полезны, но вовсе не обязательны. А вот наличие «бесполезных» опций в том или ином пакете многие пользователи считают неприемлемым.

Очень важно, чтобы такое распределение вы проделали по сегментам, особенно если ваша компания работает на малом и среднем рынках. Такие продвинутые функции, как интеграции, единый вход и улучшенная система безопасности могут иметь огромное значение для предприятий, заинтересованных в корпоративных решениях, но в то же время быть неприемлемыми для клиентов, которым нужны лишь базовые возможности.

Стратегия ценообразования в стартапах с ежемесячной подпиской

Вместо заключения

Хотя для полноценного редизайна тарифной модели облачной компании требуется много времени и исследовательской работы, этот процесс практически всегда приводит к росту прибыли и повышению удовлетворенности клиентов. Помните, если ваш стартап уже добрался до стадии расширения, это идеальное время, чтобы пересмотреть его систему тарифных планов.

Высоких вам конверсий!

По материалам: labs.openviewpartners.com

13-09-2016

Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".