Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. Прайсинг >
  4. Почему вам нужно пересмотреть тарифную модель бизнеса?

Почему вам нужно пересмотреть тарифную модель бизнеса?

Редизайн тарифной модели (packaging redesign) стабильно влечет за собой прирост прибыли для компании, находящейся на стадии расширения. К тому моменту, когда проект достигают этой фазы развития, он успевает проглотить кругленькую сумму на улучшение продукта и масштабирование своего рыночного подхода, а также обзавестись множеством клиентов на различных этапах жизненного цикла. Но даже несмотря на это, тарифная система скорее остается пережитком прошлого, нежели отражает реальное положение вещей.

При должной реализации переход к другой модели построения тарифов не только способствует расширению бизнеса, но и повышает качество клиентского опыта. В то же время это позволяет команде по продажам взывать к потребностями разных потребительских сегментов и помогает разработчикам продукта приоритизировать инвестиции в новые возможности и услуги.

Как заработать больше? 3 ценовые стратегии для вашего стартапа

Исследование SaaS Packaging 2016

Чтобы начать реконструкцию тарифной модели, в первую очередь вам необходимо определить для себя, какая модель вам подходит. Вы можете выбрать один из 5 основных вариантов, которые отличаются по степени сложности: all-in пакет, пакеты по категориям, сегменту/роли/кейсу, хороший/лучший/наилучший пакеты и модульный/самостоятельный подход. 

All-in пакетПакеты по категориямСегмент/роль/кейсХороший/лучший/наилучшийМодули/создайте свой собственный
Один оффер, который включает все Пакеты, которые включают все релевантные услуги в категории продукта или контента  Пакеты, привязанные к различным сегментам и/или типам пользователей Пакеты с увеличивающимся количеством продуктов, функций и/или возможностей Самостоятельный подход к созданию пакета с несколькими скидками на продукцию

Исследование показало, насколько популярны эти тарифные модели среди ведущих софтверных компаний, а также когда и почему каждый из перечисленных подходов является наиболее успешным. Всего было проанализировано 104 крупнейших и самых быстро растущих SaaS-организаций в США, публикующих свои тарифы и цены в Интернете.

Популярность стратегий тарифных моделей

Популярность стратегий тарифных моделей, исходя из анализа 104 SaaS-стартапов

1. Подход с хорошим/лучшим/наилучшим предложением используется SaaS-компаниями, публикующими свои цены, чаще всего. 72 из 104 исследуемых стартапов, включая Slack, DocuSign, Lesson.ly и IsideSales.com, применяют данную стратегию, и не зря. Эта методика отличается простотой и создает естественный апсейл-путь для потребителей. Кроме того, она также позволяет компаниям достичь потенциальных клиентов с самыми разными потребностями в продукте — от тех, кто нуждается лишь базовых возможностях, до тех, кому требуется полный функционал.

Корпоративная коммуникационная платформа Slack служит отличным примером использования данной стратегии, задействуя все больше и больше возможностей для пакетов высшего уровня. Начальный тариф (Free) включает в себя основные функции, которые могут пригодиться любому пользователю, такие как обмен сообщениями на рабочем столе, двухсторонние звонки и ограниченное хранилище данных.

Устанавливая лимит на архивирование сообщений, Slack получает естественную отправную точку, чтобы побудить более продвинутых пользователей перейти от пакета услуг «Free» к «Standard». В то же время в своих «Plus» и «Enterprise» тарифах они оставляют передовые возможности для крупных предприятий, такие как единый вход в систему, соглашение об уровне предоставления услуги и клиентскую поддержку в режиме 24/7. 

Подход с хорошим/лучшим/наилучшим предложением

2. All-in пакет, вторая самая популярная стратегия, лучше всего работает в ситуациях, когда компания является лидером рынка в своей широте продуктов, но не обязательно сильна в конкретных областях их применения; когда она может с уверенностью утверждать, что предоставляет полностью интегрированное решение; и когда клиенты ценят предложение, но не разбираются в его отдельных компонентах.

Microsoft Office — классический пример all-in пакета — не всегда был ведущим набором десктопного программного обеспечения. В 1995 году их доли рынка в отношении софта для обработки текстов и электронных таблиц были меньшими, чем у Wordperfect и Lotus 1-2-3 соответственно.

Хотя Microsoft не могли похвастаться лучшими отдельными программами, они предположили, что могут победить, предлагая пользователям интегрированный набор достаточно хороших продуктов по рентабельной комплексной цене. Как мы знаем, их решение окупилось с избытком, и к 1998 году они заполучили доминирующие доли рынка во всех охваченных ими нишах, включая электронную почту, обработку текстов, электронные таблицы и презентации.

3. Пакеты по категориям вступают в игру, когда продукция согласовывается с различными бюджетами и конкурирует с разными альтернативами, в связи с чем реализация всего решения становится нецелесообразной. Эта стратегия также используется, когда компания предоставляет обширный функционал в рамках конкретных категорий, и вместо полного комплекта, может убедительно предложить несколько отличных индивидуальных продуктов.

Salesforce.com, поставщик облачного программного обеспечения, успешно использует данный подход. Они предлагают отдельные пакеты, чтобы конкурировать в широком спектре категорий продуктов, включая CRM, обслуживание клиентов, email-маркетинг, сообщество, аналитику и разработку мобильных приложений. В каждой из этих категорий Salesforce.com также задействует хороший/лучший/наилучший оффер, чтобы создать апсейл-путь и охватить больше потенциальных клиентов, чем с одиночным предложением.

4. Сегмент/роль/кейс стратегия встречается намного реже. Она наиболее эффективна для компаний, предлагающих платформу, которую можно использовать в широком спектре ситуаций с клиентами, кардинально отличающимися в плане готовности к оплате. К примеру, продукт, который обслуживает как компании, так и обыкновенных потребителей, всегда сталкивается с бизнес-потребностями. Как правило, он сопровождается мощной маркетинговой командой, осведомленной о ценностях разных аудиторий и способной правильно обратиться к каждой из них.

Профессиональная социальная сеть LinkedIn придерживается этой стратегии. Они отталкиваются от одного базиса, но создают отдельные пакеты с различным маркетингом продукта, в которых сказано, как представители разных аудиторий могут извлечь пользу из данного оффера. В эти аудитории входят команды по продажам, рекрутеры, маркетологи, корпоративные руководители и частные лица, ищущие новую работу. 

Сегмент/роль/кейс стратегия

5. Модульный/самостоятельный подход к созданию тарифа оказался наименее распространенным, что вовсе неудивительно. Эта методика часто кажется клиентам навязчивой, удлиняет продающий цикл и оказывает серьезное давление на отдел продаж. Для достижения успеха при использовании данной стратегии продажники и клиенты должны быть достаточно хорошо осведомлены о продукте, или же вам потребуется клиентская база с очень специфическими потребностями.

Twilio, компания, занимающаяся облачными коммуникациями и оцениваемая в более чем $1 000 000 000. представляет собой один из немногих успешных примеров реализации модульного подхода. В своем ценообразовании они делают акцент на простой плате за действие (pay-as-you-go) с различными тарифами на голосовую связь, клиентов, обмен сообщениями, SIP транкинг, поддержку и многое другое. Эта стратегия работает для Twilio, потому что она хорошо согласовывается с их всеобъемлющим брендом и позволяет им легко масштабировать цены для обслуживания любых организаций — от небольших стартапов до крупнейших глобальных корпораций.

Данный подход также хорошо согласовывается с недавно анонсированным маркетплейсом компании, который предоставляет клиентам доступ к интегрированным партнерским технологиям, оплачиваемым через Twilio на pay-as-you-go основе. 

Модульный/самостоятельный подход к созданию тарифа

7 советов оптимизации прайс-листа для стартапов

Построение хорошего/лучшего/наилучшего пакетов

Как только вы остановитесь на определенной модели тарифов — а вероятнее всего, вы выберете подход с хорошим/лучшим/наилучшим пакетами — вам нужно решить, какие функции будут включены в каждый уровень. Для этого вы должны провести исследование продукта и выяснить, какие его возможности ценятся больше всего в различных потребительских сегментах.

В некоторых компаниях функции условно классифицируются на «обязательные», «дополнительные» и «бесполезные» для каждого сегмента клиентов.

Построение хорошего/лучшего/наилучшего пакетов

К «обязательным» относят самые возможности, которые должны быть у всех клиентов. «Дополнительные» функции оцениваются средне — они полезны, но вовсе не обязательны. А вот наличие «бесполезных» опций в том или ином пакете многие пользователи считают неприемлемым.

Очень важно, чтобы такое распределение вы проделали по сегментам, особенно если ваша компания работает на малом и среднем рынках. Такие продвинутые функции, как интеграции, единый вход и улучшенная система безопасности могут иметь огромное значение для предприятий, заинтересованных в корпоративных решениях, но в то же время быть неприемлемыми для клиентов, которым нужны лишь базовые возможности.

Стратегия ценообразования в стартапах с ежемесячной подпиской

Вместо заключения

Хотя для полноценного редизайна тарифной модели облачной компании требуется много времени и исследовательской работы, этот процесс практически всегда приводит к росту прибыли и повышению удовлетворенности клиентов. Помните, если ваш стартап уже добрался до стадии расширения, это идеальное время, чтобы пересмотреть его систему тарифных планов.

Высоких вам конверсий!

По материалам: labs.openviewpartners.com

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25