Продолжаем серию материалов о высокоэффективных лид-магнитах. Сегодня мы перейдем ко второй и третьей стадиям воронки продаж. Сначала разберем середину маркетингового цикла — MOFU.
Середина воронки (MoFu: Middle of the Funnel)
75. Загрузка софта
Учитывая количество бесплатной информации в Сети, доступной без предоставления email-адреса, возрастает ценность лид-магнитов, которые действительно полезны в работе. Подумайте о бесплатных плагинах, темах для wordpress или о чем-либо еще, что можно быстро загрузить и использовать. По словам Ионы Бергер (Jonah Berger), исследователя вирусного маркетинга и автора бестселлера «Contagious», важнейшая из 6 характеристик вирусного контента — практичность.
Это означает, что чем полезнее контент для потенциального клиента, тем лучше. Не только с точки зрения ценности, но и в плане вирального эффекта. Кроме того, инструменты и плагины в целом быстрее конвертируют посетителей в email-подписчиков, чем лид-магниты, основанные на текстовом контенте.
Пример от Avast
101 лид-магнит для любой стадии маркетинговой воронки: часть 1
76. Кейсы/Примеры исследований
Тематические исследования — пример ценной с точки зрения практики информации. Они детализируют проблему, шаги к ее решению и последствия устранения. Так что этот формат во многом походит на гайды и «how to»-статьи в одном флаконе. Тематические кейсы встречаются на всех видах рынков, потому что они уточняют возможности продукта/услуги, а также формируют общий интерес.
Это особенно полезно, если вы продаете дорогие товары/услуги. Еще одно преимущество лид-магнита в том, что он «продает сам себя» — формат подразумевает специфику, много деталей и полезную информацию по сфере.
77. Регистрация аккаунта
Если вы работаете с сайтом eCommerce, этот лид-магнит станет оптимальным выбором. Пример: вам понадобилась куча книг по бизнесу, но идти за ними в магазин не хочется. Вы заходите на сайт Amazon и жадно наполняете корзину покупками, будто на дворе Новый год. Закончив с этим, вы переходите к оплате — но перед завершением процесса вам придется создать аккаунт. Учетная запись потребует ввода личных данных, необходимых для завершения покупки. Эта информация о вас сохранится в аккаунте — и будет автоматически заполняться при оформлении заказа (индекс, адрес доставки, имя, телефон и прочее).
В свою очередь, получив ваш email-адрес, Amazon сможет теперь присылать вам письма. В этом и заключается смысл регистрации аккаунта в качестве лид-магнита.
101 лид-магнит для любой стадии маркетинговой воронки: часть 2
78. Бесплатная доставка
Знакомое чувство: вам нужна всего одна книга на Amazon, но увидев оффер бесплатной доставки при заказе от $35, вы задумываетесь: «А почему бы не купить еще несколько?». Бесплатная доставка — это отличный инструмент в современном маркетинге. Так почему бы не предложить ее как лид-магнит в обмен на email-адрес?
79. Вебинар
Вебинары — один из лучших форматов лид-магнитов. Для тех, кто не в курсе: слово «вебинар» сочетает «веб» и «семинар». Другими словами, это семинар, проходящий онлайн. Плюс метода в том, что для него характерно многое от реального, «живого» семинара. Это, как правило, долгие монологи и дискуссии, в ходе которых вы предоставляете много полезной информации и отвечаете на вопросы аудитории. Кроме прочего, это способствует квалификации лидов с помощью вебинара.
Формат позволяет продавать продукт непосредственно в конце мероприятия. Это подходит для дорогих продуктов и сервисов. Другой интересный момент о вебинарах — их можно настроить до автоматизации. Перед началом вы должны убедиться, что вебинар записывается. Впоследствии эту запись можно использовать для создания воронки продвижения вебинара, где он проигрывается автоматически.
При любой возможности создать контент для аудитории, а затем перепрофилировать его для привлечения новых лидов — делайте это.
101 лид-магнит для любой стадии маркетинговой воронки: часть 3
80. Бесплатные билеты на семинар/«живое» онлайн-мероприятие
Самое ценное, что вы можете предложить — встреча лицом к лицу. Одна из форм — реальный семинар с платным входом. Но по «специальному списку», предварительно поделившись контактами, можно попасть туда бесплатно.
Другой вариант — организовать «живой» онлайн-воркшоп или событие. Технически это несложно, имея специализированный софт (как GoToMeeting). Вы резонно заметите, что второй вариант не отличается от вебинара. Так и есть. Отличие в механике — здесь люди регистрируются ради бесплатных билетов, а не самого вебинара. То есть, ценность переносится на доступность уникального предложения.
81. SMS-уведомления
Хотя SMS-маркетинг принято считать устаревшим и раздражающим, иногда люди сами хотят получать такие уведомления. Но разумеется, текстовые сообщения крайне редко используются для этого. Например, если человек просматривает много вебинаров, есть вероятность, что у него попросят телефон, чтобы уведомить о начале мероприятия за 10-15 минут.
Но сила SMS-рассылок в том, что их действительно открывают и читают. По статистике, средний open rate текстового сообщения — 98%, когда у email всего 22%. Это станет отличным лид-магнитом бизнеса мероприятий. Все, что вам нужно -— пообещать посетителю уведомление до начала события в обмен на контактный номер.
Это работает не только в бизнесе, основанном на событиях, но и когда вы позиционируете что-то как событие. Отличный пример — распродажа AppSumo на Черную Пятницу. Компания собрала телефонные номера в обмен на уведомление о старте распродажи. В Рунете пока трудно найти яркие примеры коммерческого использования метода, но зато встречаются кейсы от социальных проектов. Ниже пример от организации добровольцев Красного Креста.
Мега-гид по трендам мобильного маркетинга в 2016 году
82. Раннее уведомление
Если вы часто выпускаете новые продукты, то вероятно, это самый простой лид-магнит для вас. Речь об email-рассылке людям, заинтересованным в конкретном предложении. Это сделает вашу подписную базу предельно целевой. Хотя вы и пожертвуете числом подписчиков, но они будут высококвалифицированы.
Создайте лендинг, предлагающий раннее уведомление как лид-магнит. Со списком людей, уже заинтересованных в продукте, вам легче будет продать его после запуска и конвертировать этих лидов в клиентов для дальнейшей работы с ними.
83. Программы сертификации
Люди нерациональны. И особенно ярко это проявляется, когда мы платим большие деньги за программы сертификации — например, университетское образование :) Хотя оно далеко не всегда соответствует нуждам рынка, но до сих пор ценится сам факт его получения. По мнению некоторых, слишком высоко ценится. Но оставим тему образования — приняв, что люди любят собирать сертификаты, дипломы и прочие «корочки». Так почему бы не предложить сертификацию бесплатно?
Большинство курсов и программ стоят дорого, а бесплатный сертификат откроет дверь большому числу людей, которые стремятся улучшить и задокументировать свои навыки. Это занимает много времени, однако отдача велика — когда множество людей, гордых тем, что ваш бренд сертифицировал их навыки, станут щеголять этим и рассказывать другим.
Опять же, помните о вирусном маркетинге!
Сертификация Яндекс Директ, или Как стать директологом?
84. Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Представьте себя в роли потенциального клиента. Вы задаете много вопросов о продукте и услуге, которую хотите приобрести. Технически, вы можете просто позвонить и получить ответы живого человека по интересующим моментам. Как правило, это лучший вариант, потому посетители любят функцию живого чата и номер телефона на ресурсе.
Тем не менее, почти любому бизнесу трудно обеспечить столько операторов и консультантов, чтобы удовлетворить запросы всех интересующихся. Но если вы предложите FAQ как лид-магнит, то автоматизируете этот процесс хотя бы отчасти, отсеяв распространенные вопросы на ранних этапах. Если сделаете действительно полезный список популярных вопросов, то люди охотно обменяют на него email-адрес.
85. Отрывные листы
Представляете ли вы оффлайн-бизнес, использующий интернет только как канал продвижения? Отлично. Значит, теперь кое-что для вас.
Отрывные листы — это формат рекламных объявлений, где отрывается некая часть для напоминания о чем-либо или обмена на что-то ценное. Представим, что вы продаете товары для собак: корм, поводки, ошейники и прочее. Можете дать людям, в обмен на email, документ для распечатки. После печати листа пользователи оторвут от него часть и принесут в оффлайн-представительство бизнеса за скидкой или подарком.
Вы подумаете, зачем тратить бумагу и чернила на весь лист, если нужен только небольшой фрагмент? Все просто — отрывной лист может продвигать несколько офферов или продуктов, и соответственно, содержать несколько купонов.
86. Бесплатный образец (сэмплинг)
Таким методом распространяются продукты питания, косметика и прочее. Иногда все, что нужно аудитории — просто «попробовать» товар или услугу. Сделав это и получив удивительный опыт с вашим продуктом, люди вернутся снова. Часто подобное происходит в супермаркетах — промоутер стоит в центре зала и раздает бесплатные образцы нового сорта товара.
Это же можно воспроизвести в интернете. Например, многие компании, продающие товары для бодибилдеров, предлагают первую бутылку протеина бесплатно.
Это простой лид-магнит, позволяющий выстроить список высококвалифицированных потенциальных клиентов.
Психология убеждения: действительно ли «бесплатное» продает?
87. Бесплатная версия
Формат похож на демо-версию софта, за исключением того, что здесь предлагается не-программный оффер. Представим, что вы продвигаете полезный, продолжительный и дорогой курс. Вы хотите, чтобы максимально много людей приобрело его — не только из-за прибыли, но и потому, что курс действительно полезен и помогает добиться успеха.
Тогда предложите пробную версию в качестве подарка — дабы люди получили концентрированный пример того, что ожидает их после оплаты. Так вы дадите аудитории высококачественную информацию, полезную как сама по себе, так и в качестве лид-магнита. Когда посетитель, знающий, что курс стоит дорого, увидит бесплатную версию, он охотно подпишется по email.
Хороший пример — курс Kopy Lite от Невилла Медоры (Neville Medhora).
88. Бесплатная коуч-сессия
Нет ничего дороже, чем ваше время. Оно же — один из наиболее ценных подарков для лида. Так что, если у вас достаточно времени для проведения реальных коуч-сессий, это станет быстрым способом сбора базы. Другое преимущество — вы сможете пообщаться с потенциальными клиентами в прямом эфире. В процессе вы не только предоставите аудитории ценность, но и проведете непосредственное исследование рынка.
Если у вас нет времени, но есть деньги, наймите тренеров для коуч-сессий — предварительно «натренированных» вами, разумеется. Такой лид-магнит прекрасно сработает, если у вас не слишком много потенциальных клиентов, или много наемных тренеров.
89. Брошюры
Часто идеальным лид-манитом становится тот, который буквально сфокусирован на вашем продукте или услуге. Брошюры, как правило, не слишком хороши для лидогенерации в верхней части маркетинговой воронки — но они замечательно работают в ее середине.
Предлагая брошюру кому-то, кто уже прошел через верхнюю часть воронки продаж, вы можете поместить его еще ближе к цели — покупке. Данный формат распространен в двух сферах — гостеприимства и туризма.
Для усиления эффекта предложите несколько брошюр с ценной информацией — а не одну, доступную и на других сайтах без регистрации.
90. Каталоги
Каталоги — один из старейших, если не самый старый формат прямого почтового маркетинга. Тем не менее, они все еще эффективны в качестве цифрового лид-магнита на второй стадии воронки продаж. Дабы укрепить оффер, предложите помимо каталога что-то еще.
Например, магазин eCommerce может распространять каталог, цены по которому ниже на Х% по сравнению с указанными на сайте.
Теперь поговорим о последней стадии воронки — BOFU.
ТОП-10 советов по оптимизации воронки конверсии
Нижняя часть маркетинговой воронки (Bottom of the Funnel)
91. Купон на скидку
Этот «олдскульный» лид-магнит работает до сих пор. В основном актуальные на сайтах eCommerce, скидочные купоны — один из самых популярных форматов. Важная особенность его в том, что вы создаете базу не из тех, кто хочет получить нечто бесплатно, а из тех, кто уже заинтересован в покупке, но желает сэкономить.
Безусловно, так вы жертвуете числом подписчиков, но не в ущерб их качеству — ведь они будут куда сильнее замотивированы на покупку. Тем не менее, прежде чем предлагать купоны на скидку, нужно учитывать важную вещь. А именно, они должны соответствовать бренду.
Например, если вы хотите «быть как Apple» в своей отрасли, то предлагать скидки не стоит. Но для бизнеса с другим позиционированием купоны станут отличным лид-магнитом — особенно хорошо они подталкивают к покупке тех, кто почти готов к ней, но не уверен до конца.
92. Бесплатная консультация
Что, если лид-магнитом станет общение (в скайпе, по телефону) с потенциальным клиентом, предоставление ценности в реальном времени, и как итог — подведение к продаже? Именно это позволяют бесплатные консультации. Как правило, такой магнит рассматривается компаниями с дорогими продуктами. Также он популярен в бизнесах, основанных на услугах.
Человеческое участие меняет многое. Тем не менее, если решились предложить бесплатную консультацию — предоставьте реальную ценность. Консультация не должна быть замаскированным «продающим звонком».
Поданный правильно, этот лид-магнит очень эффективен. Особенно когда он предлагается человеку на нижней части маркетинговой воронки, который уже достаточно осведомлен о продукте и хочет развеять последние сомнения перед покупкой.
Пример от юридической компании
93. Сравнительные таблицы
Часто обилие вариантов губительно для продаж и конверсии. И здесь не важно, вы ли предлагаете чересчур много опций, или на вашем рынке много конкурентов. Слишком большой выбор ведет к путанице, а там, где возникает путаница, сложнее принять решение. Люди вероятнее все бросят и уйдут, устав разбираться в нюансах и хитросплетениях оффера. Наверняка, это случалось и с вами.
Чтобы исправить ситуацию, создайте сравнительные таблицы, упрощающие опыт пользователям и подводящие их к покупке. Такие таблицы, «ТОПы» или чарты также работают в середине воронки. Просто убедитесь, что они хорошо продуманы и организованы так, что действительно помогают принять решение.
Сравнительная таблица сервисов email-маркетинга от LPgenerator
94. Демо-версия софта
Демо-версия программного обеспечения напоминает демо компьютерной игры. Очевидно, купив игру, вы получаете к ней полный доступ, а с демо вы пользуетесь только определенной ее частью (несколько уровней или сюжетных линий). Этого достаточно, чтобы получить удовольствие и пользовательский опыт, но не хватает, чтобы полностью «утолить жажду». И в конечном итоге, демо-версия может привести к покупке игры.
Пример оформления демо-версии Photoshop
То же справедливо и для демонстрационных версий софта. Разработайте такой продукт, и дайте пользователям доступ к нему. В демо предоставьте все функции программы, но не полностью — или откройте полные возможности, но не всех функций. Также можете ограничивать время пользования бесплатным демо — по модели Free Trial’а.
Демо-пользователи не спасут ваш стартап
95. Страница с прайсом
Формат похож на каталог — отличия в объеме и в том, что здесь предлагается веб-страница вместо загружаемого контента. Лид-магнит — не обязательно что-то, что нужно скачивать на девайс. После регистрации можете просто перенаправить человека на страницу с контентом.
Каталоги — крайне объемный тип лид-магнита, способный охватить сотни продуктов. А на странице с прайс-листом вы акцентируете внимание на нескольких важнейших аспектах. Формат пригоден даже для сравнения ваших цен с условиями конкурентов. Такой лид-магнит также подойдет для людей, находящихся в середине воронки.
96. Бесплатная пробная версия (Free Trial)
Продаете SaaS-продукты? Если вы заняты в этом бизнесе, и до сих пор не предлагаете бесплатный триал, то потеряли очень много времени. Потому что эта стратегия обеспечивает взрывной рост на SaaS-рынке.
Представим условного человека, заинтересованного в вашем продукте. Да, он прочел описание, отзывы, скачал несколько брошюр — но не перестал сомневаться. Даже с гарантией возврата денег через 30 или 60 дней человек боится за данные своей карты. Однако, если вы ненадолго откроете доступ к продукту, уровень доверия повысится в разы. Если кто-то подписался на фри-триал, он с большой вероятностью станет клиентом.
Элемент СТА, продвигающий триал от LPgenerator
Это делает бесплатную пробную версию отличным оффером для сомневающихся на нижней части воронки.
Фримиум или Free Trial: методы ценообразования в «облаках»
97. Бесплатный расчет (free quote)
Любимец поставщиков услуг и еще один классический лид-магнит в нашем списке. Механика довольно простая: вы просите у человека контакты (телефон, email) с дополнительной информацией для расчета. А затем звоните или отправляете письмо с рассчитанным результатом. Например, компания, устанавливающая пластиковые окна, может предложить расчет финальной цены для определенной квартиры. А страховые фирмы могут подготовить варианты страховок, исходя из особенностей образа жизни человека.
Здесь часто допускается ошибка — владельцы бизнесов в качестве лид--магнита используют только бесплатный расчет, и ничего больше. Хотя он хорош в комплексе с другими форматами.
Да, оффер бесплатного расчета должен быть заметным, но если это единственный ваш лид-магнит, то он не охватит людей на более ранних стадиях покупки. По этой причине данный формат лучше работает в середине и конце маркетинговой воронки.
98. Программы лояльности
Программы лояльности, как правило, свойственны крупным брендам, и редко запускаются малым и средним бизнесом. По определению, программы лояльности разрабатываются для уже существующих клиентов и стимуляции повторных покупок. Но при правильном позиционировании и хорошем описании, можно подать эту функцию как лид-магнит на фронт-энде — так, что посетители мгновенно попадают в программу, просто подписавшись по email.
Тем не менее, наиболее эффективное и очевидное расположение такого магнита — в конце воронки. В частности, он подходит, если клиенты уже купили что-то у вас, и вы хотите удержать этих людей.
24 интересных факта о маркетинге лояльности
99. Анализ потребностей по звонку
Такие звонки чаще совершаются торговым представителем или телемаркетологом, а единственная цель этого человека — выяснить потребности клиента. С точки зрения продажника, это квалификационный звонок. Если специалист понимает, что клиент достаточно квалифицирован, то он идет дальше. В противном случае процесс продажи приостанавливается или корректируется.
Но когда потенциальный клиент почти прошел через вашу воронку, такой лид-магнит станет логичным и эффективным. В основном, этот формат подразумевает общение с человеком, которое начинается с вопроса «как мы можем вам помочь?», и корректируется в зависимости от ответа.
100. Бонус на первую покупку
Если человек находится на поздних стадиях маркетинговой воронки, но у него остались неразрешенные сомнения — подтолкните его к цели небольшим бонусом. Часто это выглядит как: «Используйте купон на Х рублей при первой покупке».
От скидочных купонов формат отличается психологическим воздействием — вы не даете скидку, а буквально «дарите» деньги своему клиенту. Это достаточно сильный лид-магнит для сайтов eCommerce и онлайн-сервисов.
101. Продающие звонки
Как бы безумно это ни прозвучало, но когда кто-то почти готов купить ваш продукт, он может дать свой email или телефон, чтобы поговорить с телемаркетологом и получить последние доводы к покупке.
Здесь можно ожидать клиентов, которые уже готовы отдать вам свои деньги. Все, что нужно — обработать несколько возражений и закрыть сделку. Хотя технически это можно предлагать и на фронт-энде, так вы сконвертируете немногих. А на «дне» маркетинговой воронки, куда добираются только самые квалифицированные, этот лид-магнит подойдет хорошо.
Высоких вам конверсий!
По материалам: copymonk.com
